大学生群体网上购物营销策略研究

崔婷 王佳蕾 左洁 王伟红 李果 孙旭

基金项目：吉林工程技术师范学院2019年大学生创新创业训练计划项目资助。项目名称：大学生小众群体网购共配平台。项目编号：201910204157。

摘 要：由于我国经济不断发展，人们的生活水平大幅提高，消费能力也快速发展。大学生是特殊的消费群体，本文就对目前大学生的消费情况、特点进行研究，并且提出吸引大学生网上购物的针对性营销策略，从而帮助企业开拓大学生市场，获得市场份额。

关键词：大學生;网上购物;营销策略

根据有关调查数据显示，大学生是我国网上购物的主力军，大学生已经成为我国消费群体的主要群体。并且从大学生的年龄阶段和经济水平来看，其主要消费是大众产品，这也使得大学生群体成为了一个巨大的消费市场。随着大学生毕业，进入社会，其消费能力提高，势必会成为整个社会的消费支撑，对社会消费模式产生巨大的影响。因此企业在制定发展策略时，要认定大学生这一群体的消费能力，扩展大学生市场。

一、大学生网上市场的吸引力

（一）大学生网上市场容量巨大

我国大学生规模庞大，到2003年底已超过1700万人，随着我国高等教育的发展，近几年人数还将会有所增加。大学生中网民普及率很高，这为企业提供了巨大的网上市场。

随着我国大学不断扩展，大学生的人数倍增，并且普通本专科毕业生数量逐年同比增加。到目前为止，所有高校学生已超过2700多万。并且随着我国高等教育的发展，大学生的数量只会增不会减，并且大学生都是互联网的忠实使用者，这也表明了大学生网上市场庞大，为各企业提供了巨大的潜在消费市场。

（二）大学生网上购物涉及的商品面广

大学生的思维活跃，并且对新鲜事物接受能力强，拥有完整的是非观。随着互联网界经济的发展，现在大学生的消费极大的突破了原有线下消费的局限，呈现出多元化、多样化发展。大学生在网络上购买的商品不仅仅是日常用品，还包括网上游戏、网上教育、网上购票等，这充分体现了现在大学生的生活、学习、娱乐等方面的消费情况，涉及范围广、产品众多。

（三）大学生的消费模式具有极强的辐射性、延伸性

由于大学生之间的学习和生活都是相互联系在一起的，在小范围内人口密度大，个体的消费意愿很容易受到群体的影响。因此长久以来，大学生群体的消费将会呈现出趋同性，逐步形成校园消费文化。并且大学生来自于全国各地，其在离校返家和毕业时就会将校园的消费文化传递到各地，这样也使得大学生的消费模式形成了一定的辐射性。此外，大学生的消费价值观、消费模式一旦形成，将会长期保持，因此将会影响其一生的消费习惯。

（四）大学生的购买力具有极强的发展性

从大学生群体的目前情况来看，其消费主要由家庭支撑，经济能力有限。但是从长远来看，大学生是极具潜力的群体，其通过三四年的学习，掌握了高端的知识技术，并且将在今后是数十年中成为各行各业的精英，逐步跃入高收入人群。这时候大学生有了较强的经济实力，能够为其在大学时期形成的消费给予财力支撑，转化为现实的消费力。

二、大学生的网上购物特征

要形成针对大学生群体的网上营销策略，就必须要了解大学生的网上购物特征：

（一）消费的个性化

大学生的年龄阶段决定了他们在日常生活中更加追求自身个性发展、自我意识的实现，并且对新鲜事物的接受能力强。所以大学生在面对瞬息万变的市场时，其能够根据自身的兴趣、爱好进行选择，传统的校园消费占的比例大幅下降，消费呈现个性化趋势。

（二）消费的多样性

从目前的消费情况来看，大学生的消费不仅仅在生活和学习用品上，还包括娱乐、文化类的消费，这是因为大学生具有主观能动性，各自的需求层次不同，从而导致了其消费呈现多样化的趋势。

（三）对待价格心态复杂

大学生具有很强的消费欲望，并且对新鲜事物接受能力强，但是由于其经济能力较弱，大部分的大学生的经济还需要靠家庭的支撑，因此其在购物中大多喜欢选择价格较低的产品，但是又会出现价格低质量差的担忧，这就使得大学生对价廉物美的产品格外青睐。并且大学生在消费时不是一味的盲从，其通常会通过理智的比较分析，考虑商家的诚信度再进行购买。这些都表现出现在大学生在购物时心态复杂。

（四）消费易受暗示性和从众性

因为大学生在日常生活学习中接触到的媒体、杂志都有相应的商家广告，并且如今的购物软件会根据个人喜好分析推送针对性的商品，这就使得大学生的消费容易受暗示性。并且大学生过的是群居生活，其消费会受到同学、室友等影响，呈现出从众性。

（五）显著的品牌倾向

如今各大品牌为了占领市场份额在广告上下了很大的功夫，这也使得当代大学生在消费时会有显著的品牌倾向和品牌意识，并且大学时品牌在其消费理念中影响远远超过其他时期。

三、吸引大学生网上购物的营销策略

根据上文的分析，我们可以明确大学生这一群体是潜在的庞大市场消费力，能够为企业的发展注入全新的血液。因此企业在制定营销策略时，必须要熬结合大学生网上消费的特征，结合企业自身发展的特点，制定科学有效的营销策略。这就要求企业在满足大学生的现有消费需求时还需要形成长远的战略眼光，针对性的培养大学生的消费习惯，树立品牌意识，增加大学生对自身品牌的认同感，从而提高企业长远的市场竞争力。因此，笔者就4点谈一谈吸引大学生网售购物的营销策略：

（一）产品策略

1.明确市场定位，打造品牌风格

企业要进军大学生市场，就必须要对大学生这一群体有一定的了解，尤其是现有大学生的需求以及购物偏好等，从而明确自身的市场定位，针对大学生打造品牌风格。首先，企业可以吸引大学生参与到产品设计当中来。大学生是最了解自身群体需求的，因此企业在经营时要将大学生看作是伙伴对待，利用线上等科技和他们进行经常性的沟通，直接了解大学生的需求。在条件允许的情况下，让大学生参与到产品的设计、改进、生产当中来，这样的产品也便更具有针对性，更容易被大学生这一群体所接受。其次，企业要开展网上销售的工作，就需要利用好互联网的优势，根据消费者的消费特征来划分市场，选择销售木匾，从而更好地满足消费者的个性化需求，为消费者提供个性化的服务。与此同时，企业还要定期收集消费者对自身产品的评价，从而更具针对性的对产品进行开发、改进。最后，企业在开展网上营销时，可以大幅度减少营销费用，将费用投入到产品开发、改进中。大学生是未来消费的主力军，也是未来高端消费群体，其在大学时期就已表现出一定的品牌倾向，并且这时候形成的品牌意识具有将强的忠诚度。所以将消费群体定位为大学生的企业必须要对大学生好恶喜憎进行深入调查，并且明确各种原因，从而使得自身品牌越过雷区，赢得长远的市场生存周期。

2.实行产品定制

大学生在购物时追求个性化，要求商品能够体现个人特色，因此企业可以根据大学生这一特征开展产品定制，从而满足大学生个性化、多样化的需求。互联网的出现为商家和顾客之间提供了低成本、高效率的交流渠道，这也为企业推动产品定制服务提供便利。

（二）价格策略

企业在进行产品定价时要考虑对大学生现有经济能力弱，并且对待价格心理复杂的特征，灵活的对产品进行定价，采取合适的价格策略。

1.低价策略

大学生虽然是巨大的消费市场，但是由于其没有独立的经济能力，对商品的价格承受能力有限。因此较大学生作为目标群体的企业在产品定价时应当重视产品的市场规模而不是单价。大学生消费市场的优势就是庞大，所以企业需要扩大市场氛围，利用规模经济，尽可能的降低产品的成本，做到薄利多销。并且互联网的发展使得信息呈现公开化，消费者能够在短时间内掌握同类产品的不同商家价格。企业为了避免盲目价格竞争，可以在价格目录上向消费者介绍本企业价格制定程序， 并可将本产品性能价格指数与其他同类产品性能价格指数在网上进行比较，从而获得消费者的信任，让消费者做出选择自家产品的决策。吸引大学生消费不仅仅需要直接的价格低廉，还可以通过折扣等方式来进行营销，占据市场份额。但是在营销时绝不可以用劣质品以差充好，这样会对品牌形象造成不可挽回的损失。

2.拍卖竞价策略

目前在网上兴起的拍卖竞价方式广受消费者欢迎，这一消费方式使得消费者在定价中占据主导地位。并且通过拍卖竞价，企业能够更加明确消费者的需求和心理价位。大学生的空闲时间较多，并且愿意接受新鲜事物，拍卖竞价这一形式非常适合大学生消费者。

（三）促销策略

1.广告宣传与销售促销

大学生在消费时具有从众心理学和易受暗示性，因此企业在宣传时应选择大学生接触便利的媒介广告、电子邮件等，并且可以选择大学生喜爱的公众人物作为形象代言人，从而提高企业的曝光量，提高企业在大学生群体中的认知度。除此之外，吸引大学生消费群体的注意还需要举办大量的销售活动，例如赠品、网上抽奖、积分等。企业在制定销售促销战略时，需要做到“新、奇、特”，不能一味盲从大品牌，要形成自己的品牌风格，满足大学生的消费需求。因此企业的产品要做到新颖、高质量、有特色;服务要做到周全，从而吸引大学生的消费注意并且在消费后获得满足感，为后续消费奠定基础。

2.会员策略

企业在吸引大学生消费者时还要考虑到留住消费者这一重要问题，会员策略便可以很好解决这个问题，让消费者长久以往的进行消费。会员策略是给成为会员的消费者一定的优惠和购买权利，使得消费者获利更多，这样不仅仅能够减少宣传费用，还能够提高会员消费者对于品牌的忠诚度。并且大学生在消费时具有从众心理，同学推荐显得各位重要，因此企业可以为推荐顾客的会员给予一定的奖励，从而扩大企业的市场占有率。

（四）渠道策略

1.尽量缩短配送时间

网上购物需要一个订货后的等待过程，这就是马上收到商品的喜悦感大幅度减少。因此，企业要吸引大学进行网上购物，应该尽可能的缩短商品的配送时间，尽量降低网上购物对消费者体验购物乐趣带来的负面影响。

2.售后服务策略。

线上购物和传统购物最大的区别就在于消费双方能够进行即时的沟通。所以企业在进行网络营销时必须要善用互联网，通过电子信息技术来和大学生进行沟通交流，从而明确大学生的需求，针对大学生的需求来设计、开发产品，还能够通过即时的沟通来解决各种问题，尽可能的降低由于信息不对称而带来的损失，提高双方的信任度。

结束语：

互联网的发展给大学生带来了全新的购物方式，他们能够在足不出户的情况下购买到自己最心仪的商品，并且选择范围远远大过线下购物。因为互联网能够为大学生带来前所未有的便捷，同样的，其也为企业带来的全新的机遇和前所未有的挑战。网上购物改变了传统的企业和顾客之间的联系方式，使得企业能够使用更多的资源在产品精进和营销，并且重新定义了时间和距离的概念，为企业开拓了更为广阔的市场，但是企业若无法适应网上购物的趋势，势必被时代所淘汰。因此企业必须要是针对大学生网上购物的特征，制定具有针对性的营销策略。

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作者简介：崔婷，女，河南省邓州市人，吉林工程技术师范学院经济贸易学院，学生。研究方向：物流管理。

通讯作者：孙旭