企业销售管理存在的问题及对策

秦龙

摘 要：在企业的生存发展中，销售管理起到了重要的作用，它决定企业发展的提速和效益的提升。但是客观地讲，销售管理在许多生产制造企业还不被重視，多数企业还保持着传统的理念，他们将过去的生产理念、产品理念、市场理念作为推动企业发展的核心因素，但忽略了市场销售管理的重要性。本文就这一问题做了简要分析，希望对企业的经营管理有所帮助。

关键词：企业销售管理;问题以及对策

全球经济一体化，市场由卖方市场转化为买方市场，企业竞争日益激烈。企业要在这样的大背景下脱颖而出、在市场竞争中占主导地位，强化销售管理，创新营销模式，出台强有力的营销策略十分必要。

一、销售管理在企业经营中的重要性

销售是企业产品价值实现的重要手段，只有实现销售，企业才能得到良性循环。企业通过销售将产品流转到客户手中，销售在企业与客户之间起到了桥梁作用，所以做好销售管理工作，不仅可以推动企业资金有效运转，还可以使企业在稳定中高效发展，促进企业价值最大化。

二、目前企业在销售管理所面临的困惑

销售就是企业产品价值的实现，看似简单，但是在实际中存在着许多不足，如销售观念陈旧，缺乏较好的销售策略，缺乏开拓市场的能力，缺乏内在的团队精神，缺乏对市场行情的调研，缺乏优秀的专业人员等。具体如下。

（一）销售观念没有发生根本性转变

在买方市场情况下，卖方出现了生意难做问题，为了促进销售买卖形成，许多企业在旧的传统理念下，都实行了价格促销“大战”，以扩大销售量来增加收益。这样做的结果是企业应收账款剧增，资金周转不畅，经营遇到风险。市场是存货大量堆积，市场价值规律失去作用，最终会影响整个市场秩序。

（二）缺乏系统的销售策略

许多企业特别是中小企业，没有完善的销售机构，或者是销售机构没有真正地发挥其作用。一方面在企业内部没有根据自身的实际情况做出全面细致的销售对策，另一方面在外部，对市场的调研也不够准确。这样两个原因合在一起，则企业没有制定可行的销售策略，而是盲目地追求销售额，从而将销售当作一时的任务来抓，这样使销售管理偏离了正确方向，最终会影响企业的有序发展。

（三）开发市场能力不佳

市场销售不是卖方将产品卖出即可，卖方要站在买方的角度上，从他们的利益出发，使双方达到互利，这样企业销售市场才能逐步被开拓。但是许多企业仅仅盯着买方消费，而没有从买方利益出发，没有考虑他们的感受，时间长了，不但没有新的客户，老客户也会丢失。

（四）忽略了网络营销的功能

当今市场销售，网络是一个很好的平台，但是许多企业没有利用好这个平台，还在传统的提高质量、扩大销售量的观念上挣扎着，所以很难创造出品牌形象。这样不但浪费了企业资源，还影响了企业销售业绩的提升。

（五）缺乏专业销售人才

许多企业对财务部门、经营部门、人力资源部门的人员配置要求很高，既要考核他们的专业性，又要考核他们的职业能力。但是对销售部门人员的定位要求比较“松”。这就导致多数销售人员业务能力不够，专业技能缺乏，工作态度不够严谨。再加上许多企业对在岗销售人员继续教育培训不够及时，从而导致多数销售人员工作能力差，思维形式落后，在销售岗位上为企业创造增加值甚微。

三、如何摆脱企业销售管理的困惑

销售的实现是企业增加值形成的基础，所以我们要改变旧的销售思路，制定好的销售机制，同时还要提高销售队伍建设，增强团队意识，开拓市场，名利双赢。

（一）改变营销观念

要树立现代营销理念，要从旧的企业生产第一、利润最大化的传统理念中走出来，要树立市场第一、市场利益最大化的理念。要从过去的单纯产品销售转化为了产品销售、企业文化、社会责任于一体创新理念。在注重品牌销售的同时，更要注重销售服务，在销售服务中渗透文化销售，以情动人，以理感人。另外要实行共享销售，无论是竞争对手，还是企业的上下游之间，都应该以社会责任为前提，以双方共赢为目的，在从自身利益出发的同时，更要站在买方的角度，换位思考，在和谐中共发展。

（二）建立科学优化的销售体系

首先要有一个良好的销售团队做支撑。企业无论是在销售人员之间，还是在部门之间，都要形成一个资源互补，利益共存的共同体，要发挥集体的协同效应。这需要企业在销售员之间积极开展研究新销售方案，在企业内部开展部门之间协作沟通，集中解决企业在销售过程中存在的问题，包括对市场调研中了解到的问题。其次要做好员工业务能力与职业道德培训工作。销售人员的综合素质从近处说直接影响到企业销售的经济效益，从远处说间接地影响企业未来利润价值的创造，所以企业应定期对销售人员进行业务能力以及职业道德的培养，为企业树立良好品牌形象打下基础。

再有创建网络平台系统，网络销售不受时间与空间限制，很适合现代化销售模式，企业要开拓这一新领域，创建网络销售平台，配备先进的网络设备，利用优秀的复合人才，充分抓住内外有用信息，推销自己的产品，迅速占领市场。最后注重销售策略的策划。销售策略不是根据以往经验主观臆断的，而是综合信息策略以及联合竞争策略制定的，所以企业一方面要及时地掌握市场信息，使内外信息对称，另一方面要加强信息的收集与管理，再者还要通过生产协作、产业分化与联营等方式进行合理的规模竞争，使销售策略更加优化。

结束语：

随着世界经济的接轨以及全球一体化经济的加速，企业销售国际化即将成为现实。我们要扩展销售思路，更新销售理念，完善销售工作，将销售管理作为企业的重要环节来抓，以此促进企业顺利稳定发展。

参考文献：

[1]张艳红.国有企业融资存在的问题及对策探索[J].中国外贸，2013.

[2]张克夫.对现代生产企业销售管理特点的几点认识[J].中国证券期货，2013（11）.

[3]刘凯.销售管理系统的设计与现实[J].中国市场，2014（14）.