日本武器为什么卖不出去？

朱江明

日本举办国际防务及安全装备展览会

近日，日本在东京举办了战后74年来首个大型国际防务展——国际防务及安全装备展览会（DSEI）。该展览由著名展览公司Spearhead举办，号称是全球最大的防务展会。

这是DSEI展会第一次在英国之外的地方举办，显然Spearhead公司有意将DSEI展会变成一个跨区域的关键商业防务展会，对于早在5年前就已经放开武器出口限制的日本而言，这个合作机会显然非常宝贵，于是两家一拍即合迅速促成此事。开展会是展示武器装备的最佳舞台，也是这个行业促成交易的重要手段之一，然而从展会现场传回的消息来看，日本似乎并未在此次展会上斩获什么大的装备出口订单。

从技术上来说，日本的武器装备并非不够先进，日本政府对于武器出口这个生意也有兴趣，但为什么从2014年到现在，日本在武器装备出口方面却一直吃光蛋呢？实际上武器装备出口和其他生意并没有什么不一样，要想买卖做大，无非取决于产品水平、宣传推广手段、市场影响力、服务配套等因素。

从产品水平来看，日本的武器装备质量当然不低，至少比隔壁韩国要高上一个档次，而韓国也算军火出口大户。显然，日本军火出口开不了张根本不是产品和技术问题，而是后面三项做得不到位。

先说宣传推广手段，日本政府五年前放开武器出口之后，日本的军工企业除了前两年积极参加了一些国际性的防务展之外，其后就很少参加，因为前两年参展基本没效果，企业也不愿意继续投入。而武器装备出口这个问题向来都需要持续的投入，各国的国防采购都是以五年为单位，即便看上你的装备也得等几年才有可能谈买卖。

一个从未有出口记录的国家要想在军备出口上打开一片天地，就必须持续参展刷存在感扩大影响力，才能有效果。韩国从70年代就开始积极参加各种军备防务展览，到了90年代才开始见效果。此前跟土耳其一家枪械厂家聊天，他们说在欧美已经参加了近10年的展会，现在才刚刚开始有点订单。然而日本军工企业只宣传了个开头人就不见了，自然市场也不会记得这个国家还有军备出口。

从宣传推广的角度来看，日本甚至还不如中国台湾上心，虽然对岸的武器出口份额也不存在，却年年在台北办防务展。不过日本现在也知道宣传推广的重要性了，所以本次合作搞DSEI算是走上了正道。宣传推广当然可以加强市场影响力，但是在军火出口行业，市场影响力主要指的是政治影响力，美国军备出口之所以发达还是因为政治影响力强大。这方面是日本这个二战战败国天生的短板，恐怕短时间之内很难加强。

服务配套也是日本军工企业非常差劲的一个环节，别看日本服务业在全球有口皆碑，但日本军工企业实际上没什么服务意识。长期以来，日本各大军工企业主要服务的对象是日本自卫队，而自卫队对本土企业的采购其实是必然中标的。日本军工系统已经被几个大财阀集团垄断，自卫队作为客户，话语权很低，所以几乎不需要有什么服务买卖就能做成。

更糟糕的是，日本自卫队和防卫省的官员退休后最好的去处就是进军工企业当个顾问高管，自然更加不敢得罪自己未来的老板，因此很少在装备上做太多挑剔。然而在国际市场上，由于各国竞争激烈供应充分，所以一般不敢糊弄客户。我曾经亲历一次武器出口竞标的过程，一家军工企业在竞赛中成绩第二。该企业仗着两国外交关系紧密希望能以第二名的成绩中标，结果还是被客户给否决了。客户明确指出这家企业提供的型号设计理念不完全符合竞标需求，能进竞标环节已经算给面子，打了第二肯定不可能进入采购流程。

在军售方面，企业服务水平对能否成交极其关键，因为各国国防需求都有一些特殊的地方，所以在国际市场上并非你给什么型号对方就得买什么。即便强如美国，在推销产品的时候也允许客户根据自己的需求进行一定程度的定制化，比如能够适配本国的武器系统和通信指挥系统。这方面都要求企业不仅要用心聆听客户的需求，而且能够机动灵活地对产品进行定制化开发，甚至要有灵活的支付和结算手段。然而从日本对外参展的有限的几次展示来看，显然还没有做好这方面的准备。成功举办DSEI虽是好的开始，但要成为军备出口大国，日本恐怕还有很多短板需要补足。