销售世界上最牢固的关系是基于价值的

武宝权

我们都想给客户带来价值，但是往往客户不见得能够感知到。作为销售人员的另外一个重要角色，“价值驱动专家”能够让销售人员：购买过程理解和定位价值；能够和客户进行合作，双方共同发现和确认解决方案的价值；利用价值建立一个有吸引力的商业动机，从而推动客户做出购买决定；利用合作计划来影响客户及降低风险。

那些采用价值驱动型的销售人员，在销售的早期阶段就向客户说明具体的、定量的价值，他们赢得订单的机会会大很多。价值驱动专家能够通过与个人或采购委员会合作，消除他们对做出购买决定的顾虑。

当客户进入主动评估的状态时，他们会十分关注所做决定的潜在风险。风险来源于以下几个方面：

运营风险。我选择的方案有用吗？所提供的解决方案可以达到或超过原有的商业目标么？

转换风险。我从现在的状态转变为使用解决方案会得到什么？要执行这个解决方案需要考虑什么因素？

财务风险。这个解决方案能够给企业带来多少可以定量计算的价值？这个解决方案和其他备选方案相比，资金和资源投入有什么不同？

价值驱动专家认识到新一代的客户会考虑各种各样的风险，而且会主动采取措施来规避这些风险，这让客户更容易做出购买的决定。

找到做出行动的驱动因素

如果沒有十分有吸引力的原因，客户是不会做出购买决定的。价值驱动专家的任务就是找到这个原因。如果这个原因能与时间表上最后期限相关，如一项新技能所需要的具体时间，那么客户就很可能在最后期限以前采取行动，以防止出现不好的结果。即使没有太明显的与时间相关的原因促使客户购买，价值驱动专家仍然能够创造理由来说服客户，避免他们推后购买的决定。如果一个由定量计算得到的价值是已知的，那么客户若不通过购买获得相应的能力，每一天的损失也是可以具体计算的。

消除客户的犹豫不决

如果一名销售人员不能够向客户传达解决方案的价值或者降低面临的风险，那么客户就会在购买时犹豫不决，甚至做出不购买决定。一家销售行为研究机构在2012年对销售组织进行调查时发现，几乎1/4（24%）的销售机会最后都因为客户不采取行动而宣告失败。对于大部分的销售企业而言，由于客户不采取行动造成的损失远大于直接竞争对手造成的损失。价值驱动型销售人员如果执行得好，就能够极大地消除这些因客户不采取行动所造成的损失。

世界上最牢固的关系是基于价值的

新一代客户在接受销售人员的解决方案后完全有可能不做出购买决定。即使这位销售人员向客户展示了如何帮助客户解决商业问题，也向客户展示了如何成功地执行他们的解决方案，如果客户无法理解这个解决方案定量计算得出的价值以及潜在的投资回报，那么他还是不大可能做出购买的决定。协同性销售人员能够认识到客户这方面的需求，并且通过与客户的合作确定双方都同意的估算价值。

如果要得到一个置信度高的价值估算结果并被客户认可，销售人员首先需要确定计算的范围，以及相关商业问题或者错失的机会的影响。他们必须确定现在的问题或者错失潜在机会造成的不良影响：什么使得营业额会降低、损失或者扣减？什么使得成本会上涨或者增加？

价值驱动专家能够诊断客户遇到的问题或潜在的机遇。通过判断客户受到商业问题或错失潜在机会的负面影响的程度、频率和次数，价值驱动专家可以估计出具体的价值，即定量估算潜在解决方案的影响。