陕西省证券公司财富管理业务发展模式研究

葛联迎 邵上净 耿晓

【摘 要】 本文介绍了研究背景，分析了国内外证券公司财富管理业务模式及陕西省证券行业发展现状和发展定位，提出了推进陕西证券企业发展的对策建议。一是应建立多样的财富管理客户细分标准，二是要加强产品条线的建设和产品创新，三是要有专业化服务和团队精神，四是加快信息技术的应用，五是建立先进的财富管理风险控制体系。

【关键词】 陕西省;证券公司;财富管理;业务模式;建议

一、研究背景

近几年我国财富管理行业飞速发展，但仍处于起步发展阶段，目前的发展难以满足整个市场需求，且在财富管理领域自身也存在许多问题。另外，国内证券公司的营业收入主要来源于经纪业务，对经纪业务过度依赖。而经纪业务又与股市行情高度关联，因此证券公司利润呈现不规则与不稳定性。财富管理业务是打开目前经营困局、实现稳定长期盈利的关键，是目前证券公司的重大机遇。本文通过对目前在财富管理领域做得较好的优秀券商进行分析，并对财富管理业务模式作对比，且从陕西地域特点及证券市场发展具体情况入手，探讨了证券公司财富管理业务发展定位，在借鉴国内外优秀财富管理业务经验及模式基础上，提出了适合陕西省证券公司财富管理业务发展可借鉴的模式及建议。

二、国内外证券公司财富管理业务模式分析

1、美国证券公司财富管理业务发展状况

美国证券公司依据年龄、职业、收入、教育程度以及生活环境等进行细分。同时，结合客户个性化需求，提供针对性的理财服务，反映了服务的专业化水平。

在信息技术的应用方面。客户可以直接在该信息平台查询市场、行业或者个股的研究报告、风险评级等，方便了理财顾问与客户沟通的有效性和统一性。因此，美国大型的证券公司中对信息技术的使用已经非常普遍，也体现了證券经纪业务由传统的以营销为中心转变为以客户为中心。

创新理财产品，提高服务水平。美国的证券公司对理财产品不断创新，产品种类多样化，满足不同类型客户的理财需求。不断提高服务水平，依据客户自身经济状况以及风险偏好，并结合理财目标，提供定制化理财方案，为客户提供全方位的财富管理服务，从而提高客户的满意度。

2、美国证券公司财富管理业务模式特点

美国证券行业财富管理业务研究比较丰富的有美林证券，以美林证券为例，其理财顾问和客户进行一对一沟通，与客户进行资产配置计划书的沟通，在实现签约后，由理财顾问通过信息平台向投资部门提交资产配置计划书和研究报告，由投资部门完成，理财顾问决定投资经理，如果投资效益不理想，投资经理将被理财顾问换掉。

（1）美林将目标锁定在富有和高净值的客户身上，采用年费制度，通常收取客户资产的1%到1.5%作为年费，注重客户资产的价值来维护价值，确保客户利益最大化。

（2）美林证券给理财顾问的业绩提成占到资产规模的32%到50%，同时，对于不能完成年度最低任务目标的员工予以解雇，保证了员工工作积极性，促使选择专业化人才。

（3）完善的员工培训教育体系。为保持理财服务持续的专业化，根据理财顾问等级的不同有分类的制作了不同的培训课程，使培训更加具有针对性。

（4）强大的后台支持系统。信息技术的深入应用，使得其工作效率极大提高，方便与客户沟通的有效性和统一性，为客户提供精准服务。

3、我国证券公司财富管理业务模式分析

对于证券公司来说，财富管理业务发展的核心就是要从单一的服务逐步转变为提供全面的财富管理服务。近年来，我国许多证券公司根据金融业的发展趋势和自身优势业务，对财富管理服务模式进行了区分。目前来说，我国证券公司财富管理业务比较主流的发展模式有以下三种：

独立理财机构模式：以国海证券为代表，主要是发展特色投顾业务，打造独立理财机构;管家服务模式：以广发证券为代表，将财富管理业务置于其他业务之上，整合其他各项业务资源，根据客户需求，为客户提供一站式全方面服务;投行服务模式：以招商证券为代表，主要面对的是高端客户，公司将优秀的投行项目与高端客户的服务需求相结合，为高端客户提供个性化服务。

4、国内外证券公司财富管理业务模式对比

从先进的财富管理模式分析，以下几点可借鉴，第一，产品条线的建设和产品的创新。第二，建立多元化的财富管理目标。财富管理的目标不应仅仅是追求高回报，因为回报与风险相关，所以，机构应对客户进行多方面细分，要引导客户设定财富管理目标，从客户的生命周期、家庭资产、风险偏好以及风险承受能力几个方面科学定制财富管理方案。第三，对信息技术的深入应用，强大的后台系统会极大提高工作效率，方便与客户沟通的有效性和统一性。

三、陕西省证券行业发展现状及国内证券公司的业务特点

2018年，陕西经济的快速增长，陕西省证券期货机构资本实力增强，盈利水平大幅改善，业务稳步推进，经营总体稳健，营业网点数量快速增加。截止2018年第4季度，陕西省共有法人证券公司3家，证券分公司46家，证券营业部 256家，3家法人证券公司总资产为750.32亿元，同比增加 13.5%，高于全国11.5个百分点，在经济建设的背景下，陕西证券行业实现重大突破，其融资能力大幅度增强，陕西证券行业将有良好的发展趋势。

国内多数证券公司的财富管理业务还处于起步阶段，体现在以下方面：

1、证券业集中度高，竞争激烈

2018年，国内证券公司131家，华泰证券、中信证券和银河证券的成交额分别为20万亿、12.4 万亿和12.3万亿，分别占据占前十的比例为7.851%、4.882%和4.821%的市场份额。

2、业务特点分析（见表1）

由表1可以看出，证券行业传统业务存在严重的同质化现象，导致行业竞争加大，行业的佣金率持续处在低水平，明显压缩了经济业务的利润空间，券商抢占投资银行业务和资产管理业务更有优势。

四、陕西省证券公司财富管理业务发展定位分析

1、政治环境分析

2013年《基金法》正式颁布，只有具备公募资格牌照才能发行资管大集合产品;“非现场开户”预示着我国互联网业务的兴起。2015年证券行业一人多户制度的开放，10月份，央行决定不对商业银行和农村合作机构的存款利率设定浮动上限、利率市场化基本完成，其有利于财富管理业务的发展;2016年《资管业务新规》实施，证监会依法落实，对资产管理业务从严监管;2018年，《资管业务新规》细则的发布实施，系统规范证券、期货经营者的私募股权管理业务，较现行监管规定略有放宽。

2、经济环境分析

据国家统计局表明，近年来，中国经济平稳增长，国内生产总值保持了7%左右的增长速度，整体经济形势发展较好。居民消费价格指数，CPI从12年大幅度下降后，持续三年呈缓慢下降趋势，近几年趋于平缓。失业率方面，近五年，城镇登记失业率由4.1%下降到3.8%，有小幅度下降趋势。结果表明，近年来我国就业弹性有所下降，经济发展趋于平稳。

3、社会环境分析

中国高净值人群和资产规模在不断扩大，2017年，高净值人群个人可投資资产超过1千万的有187万人，复合增长率达到18%。这说明财富管理市场的发展潜力巨大。

4、技术环境分析

互联网的快速发展，逐步实现了证券公司经纪业务由线下向线上转移，会减少证券业的佣金收入，降低经纪业务收入在业务收入结构中的比重。

五、结论

对证券公司来说，财富管理业务发展的核心就是要将单一的投资咨询，财务顾问，资产配置服务逐渐转变为综合财富管理服务。目前为止，我国许多券商顺应金融业发展趋势，结合自身的特色业务，开展差异化的财富管理服务，形成了一些比较主流的模式类型。

结合陕西证券业发展现状及国内外财富管理模式的比较分析，对推进陕西证券企业发展提出以下建议：

其一，应建立多样的财富管理客户细分标准。我们认为，除过从客户资产状况入手，还应该结合客户的生命周期，根据客户的多项具体指标特征以及生活环境等多层次进行客户细分。

其二，加强产品条线的建设和产品创新。只有产品库能够满足广大投资者的投资需求，才能真正实现资产配置服务和产品需求导向。

其三，要有专业化服务和团队精神。在财富管理团队中，必须拥有专业化服务的知识与经验。专业化服务作为我国证券公司财富管理业务转型的重要一点，使服务更加专业化。

其四，加快信息技术的应用。建立通过CMR系统整合客户信息资源，在公司内部共享客户信息和资源，会极大提高工作效率，方便与客户沟通的有效性和统一性，向客户提供有差别的专业化服务。

其五，建立先进的财富管理风险控制体系。规范操作流程，确保公司合规管理部门有一个有效的报告和动态控制系统，增强从业人员的合规意识、风险意识。

【参考文献】

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[2] 赵润杉. 证券公司财富管理业务发展路线研究[D].山东大学.2016.

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[6] 苗琪.陕西省经济证券化水平分析[J].江苏商论，2017（08）118-119.

【作者简介】

葛联迎（1976.8—）女，陕西兴平人，硕士，副教授，研究方向：金融与经济管理.

邵上净（1995.8—）女，西安欧亚学院2015级金融学专业学生.

耿 晓（1999.1—）女，西安欧亚学院2017级金融学专业学生.