新形势下煤炭企业营销销售管理工作创新实践探讨

曲建丰

中图分类号：F713 文献标识：A 文章编号：1674-1145（2019）10-087-02

摘 要 伴随着经济全球化的到来，企业之间所面临的竞争愈来愈激烈，落实到煤炭企业上而言更是如此，企业为了更好的获得经济效益，就需要保证自我的营销及销售途径健康，笔者认为，在未来的竞争中，不仅仅是产品质量的竞争，也会是企业市场营销方式的竞争。而如何在全新形势下创新营销渠道呢？也成为了煤炭企业需要重点思考的问题。在此次研究中以煤炭企业的营销途径创新作为研究对象，望带来借鉴。

关键词 煤炭企业 新形势 营销创新

营销是所有企业都面临的选择，如何保证企业营销具有生命力也成为了所哟企业所面临的共通的问题。而在现代理念下，对于营销也赋予了全新的定义，美国学者提出了满足学说，也就是营销不仅仅是企业的宣传，更不是传统视角中的销售，而应该是一种对顾客需求的满足。这也强调了新形势的主要特点，即顾客需求为销售的第一考虑要素。在竞争激烈的今天，保证自身的竞争力，应该从营销做起。以煤炭企业为例，新形势下更应该重视渠道建设及客户策略，因此，展开了新形势下营销手段，具体如下：

一、增强销售信息途径建设

在煤炭企业的营销中，最为传统的模式就是企业的直销，而这种直销忽略了市场激烈的竞争，造成了自身的竞争意识过于淡薄，也忽略了客观的市场竞争环境，并不利于长久的发展。这种销售的缺失，不仅让企业陷入一种盲目发展的境地，同时在市场的角度来说，也会造成企业缺乏与其他企业的互通性，整体来说十分不利。因此，在信息途径展开销售内容，不仅仅可以帮助企业有效的获得市场信息，更是可以从另外的角度帮助企业完善自己的信息建设。具体应该分为以下几个步骤：首先，企业需要了解市场环境，明确市场环境所带来的竞争趋势，明确自己产品的优势和不足，信息收集可以帮助企业完成精确的自我定位，而且在信息时代，市场的变化速率十分迅捷，只有真正的掌握了市场变化，才能让企业立于不败之地。其次，要明确政策的重要性。对于企业的经济环境而言，政府市场政策的变化都可能会引发一系列反应，对于企业而言，有效的掌握市场政策对于自己产品及市场战略的影响，将会更好的帮助企业在建设中有效的规避问题，扬长避短。然后，了解自己产品与竞争对手产品的优势与不足。研究自己与对手的基本生产规律，了解生产计划的优势和不足，在竞争中以自己的长处开路，在竞争中注意对自己的短处有效规避，也只有这样，才能更好的赢得竞争、面对竞争。一般来说，煤炭企业在做足市场调研后，可以采取以下措施拓宽营销渠道。一是主动保护市场。对于煤炭企业来说，煤炭销售工作是分为淡季与旺季的，在不同的季节更应该选择不同的营销策略，旺季积极的展开销售，与更多的客户群体对接，而淡季则依靠旺季所遗留的客户群体，积极出击，让自己的销售业务更加丰富，让自己的销售淡季与旺季充分连接。二是完善售后服务。在抢占市场的过程中，企业还可以在客户所在地设立办事处，让企业与市场的连接更加紧密，也可以更加适时获得客户的反馈，让自己能够更加完整的融入市场，接纳市场。三是积极拓展高科技营销渠道。而如今信息化时代来临，煤炭企业更应该重视信息化建设，网络销售途径也是一种有效的销售途径，因此，煤炭企业更应该建设自己的销售路径，通过网络进行销售。总体来说，外部环境和企业内部生产对于企业的影响都比较重要，更需要时时进行观察，明确环境变化内容，进而为企业的发展带来帮助。

二、重视客户，以客户需求为向导进行销售

在全新的销售理念下，客户才是销售的重要核心内容，以客户为中心，为客户提供全方位的服务，是当代营销理念十分重要的环节，也是一种煤炭企业营销的改革方向之一。煤炭企业只有坚持市场导向，跟踪客户需求，保证产品质量，才能有效地控制风险，实现企业利益最大化，实现自身的长远发展。

为了更好的为客户提供更好的服务，应该采取以下的步骤：首先，调整自身产品战略。企业要坚持以精品产品为主的原则，根据市场需求及时调整产品结构，尤其是当代人更加重视环保，也应该不断的根据环保退出现有的全新产品。管理层也应该不断的了解市场动态，积极的收集市场信息，不断的让自己的精品产品进入市场，提高企业的竞争力，也通过产品保持企业与市场的联系。二是注重价格策略。煤炭企业要随时注意市场价格的变化，确保价格与市场同步。不同客户由于具体的购买力与支付情况都有所不同，因此，也应该面对不同的客户指定不同的销售战略及价格战略。理顺价格体系，提高不同重点指标煤炭品种价格水平，实现优质优价。在具体的销售中，针对不同的客户，尤其是客户不同的支付情况与购买情况，了解客户的世纪状况，进而在价格上不断调整，可以说不同的客户所面对的价格因素都会有所不同，通过不断调整，让自身的价格因素符合客户的需求，提高竞争力。三是注重渠道策略。煤炭企业要分类管理客户，以主要产品客户为重点，不断巩固和扩大直供厂家、钢铁厂、电厂和煤钢互保的企业客户。对直接供应商、代理商、贸易商和三方合作协议供应商，应根据情况进行分类。根据运输渠道，客户可分为本地销售客户、直通车客户、内河客户、陆路水路客户、海运客户等，使企业更好地为客户服务。四是注重促销策略。实施差异化服务战略，企业主要产品客户应在市场定价原则下，在数量和价格上适当倾斜，稳定企业与客户的关系，确保销售如期完成。在具体的服务中，也可以根据客户类型的不同提供个性化服务，不同客户的需求也会存在差异，找到差异所在，根据客户的具体需求提供服务，将会带动企业的整体进步。

三、增加市场占有率

在充分调研的基础上，采取大胆创新的措施，准确分类市场客户，采取有效措施留住客户。根据市场客户的需求，对于煤炭企业而言，一些大中型公司的需求将会是长期客户，而面对这些长期客户要从长远出发。合作中重视双方的利益，注意互赢，也就是说在保证企业利益的前提下，也让客户公司有着一定的优惠。如果不能准确的分析长久利益，那么利益的损失也就避免不了。而且在销售过程中，很多销售策略是根据市场战略在进行不断调整的。注重知识营销，重视产品文化，不断调整，也会提高客户的忠实度。因此，企业要高度重视人力资源建设，不断聚集优秀人才为企业服务。而且销售要重视文化建设，文化建设代表了企业所包含的人文思想和精神內核，对于企业长久的市场占领都有着十分积极的帮助。重视绿色营销，与时俱进地加大“绿色产品”的开发力度，确保产品从生产到使用、再利用的全过程无害化，产品的营销策略要体现“绿色包装”和“绿色服务”，倡导健康营销，获得社会认可和客户支持。有效的市场占有对于企业的发展有着至关重要的帮助，同样可以帮助企业最大化的规避风险。总体来说，企业的发展需要良好的产品支持，但是脱离了客户群体与市场的产品就是无根浮萍，因此，在营销中需要重视几方面的结合，了解它们的互相依赖关系，帮助企业能够更加积极的进步与发展。在未来的市场发展中，拥有了市场占有率的企业将会处于不败之地，这也是我国众多煤炭企业需要追求的道路之一。

总而言之，营销的进步是企业整体竞争力提升的表现，也是企业发展的必然途径之一，在此次研究中以煤炭企业作为研究对象，进行了相关分析，通过有效的营销策略改善带动了整体进步，此次研究提出了相关建议，望为煤炭企业的发展带来帮助。

参考文献：

[1]郭翔.新形势下煤炭企业营销售管理工作创新实践[J].现代经济信息，2018（11）：134.

[2]张振凯.新形势下国有煤炭企业销售管理工作创新思考[J].现代经济信息，2018（1）.

[3]李波.新形势下国有煤炭企业经济管理创新发展的思考[J].统计与管理，2017（10）：154-155.