加不加薪

◎ 马薇薇

想要成功地谈判，就得具备找到“弹性”的能力。如果没有发现“弹性”，谈判就会变成一方赢（得到），另一方输（让步）的零和博弈。如果出现“要么你让步，要么我让步”这样的局面，就算你软硬兼施地维护了自己的立场，也难免会给双方未来的合作埋下隐患。

所以，擅长谈判的人有一项必备的素质，那就是能够在看起来不可撼动的“刚性”立场里，找到那些“弹性”的因素。从既有的条件和筹码中发现越多的“弹性” ，谈判的空间就越大。

在谈判学里，有一个非常核心的观念——“拆议题”，也就是把原有的议题细分拆解，从中发现可以弹性处理的空间。学会了这项技能，就不会轻易陷入僵局，从而和对方各取所需，皆大欢喜。

假设你是老板或者部门负责人，有员工跑来跟你提加薪，预期的涨幅是20%。这时候，如果你没有掌握谈判的技巧，那就只有两个选项：答应和不答应。

但是，如果你学过谈判，就会知道谈判的目的不是拼个你死我活，而是找出各种可能性，让双方的利益都能最大化。所以，“要不要答应给员工加薪”不是一道简单的二选一。这个议题本身可以进行细化拆分，变成许多小议题，提供给双方更多选项。而在这些选项里，往往就存在着能让双方都满意的可能性。

比如，你可以拆出一个议题叫“金额”。对你来说，可能帮他加薪没问题，但是一次涨20%会破坏行情，所以这次只能先涨10%，剩下的以后看绩效再决定。

你也可以拆出一个议题叫“时机”。可能对你来说，你在意的不是加薪，而是公司“最近”资金比较紧张。下个月加薪不太可行，但是下个季度可以。

你还可以拆出一个议题叫“形式”。你在意的可能不是这20%的涨幅，而是以什么样的形式发放。比如，把加薪改成发奖金。因为之后发不发奖金，是看员工个人的表现，但如果是加薪，就意味着每个月都会固定多一笔支出。

而对要求加薪的人来说，他重视的议题很可能跟你不一样。他可能不太坚持涨的金额，只要加薪就很开心。或者，他也不急着要下个月加薪，只是想先得到你加薪的承诺。更有可能的是，他才不关心这笔钱是奖金还是薪水，反正只要收入有增加就行。

正是因为双方重视的议题不一样，所以只要把原本的议题拆开来，就可能找出双方都能够接受的方案。把大议题拆小之后，你才能发现哪些事情是你在意，但对方不在意，可以由对方让步的；又有哪些事情是你不在意，对方比较在意，所以应该由你让步的。“拆议题”这个思路可以帮我们找到很多原本被忽略的选项，大大地拓展双赢的空间。