调制一杯国风奶茶

彭春霞

当“阿里巴巴入股茶颜悦色”的消息冲上微博热搜时，网上掀起了一波讨论狂潮。评论区热闹非凡，有跪求茶颜悦色立刻到本地开店的，有分享自己千里迢迢专程赶去喝一杯幽兰拿铁的，还有专门为这杯幽兰拿铁写歌的……这茶颜悦色到底是何方神圣，能让一众网友秒变“花痴”？其实，茶颜悦色是一个以“茶底+奶+奶油+碎坚果”的新搭配，以鲜明的国风门店視觉设计为特色，并且目前仅在湖南长沙才有的地标性奶茶品牌。

茶颜悦色的创始人吕良在其品牌公众号中的漫画形象，是个每天骑着电动车来回穿梭、羽绒服破洞了用胶布贴上接着开会的“资深创业者”和“非霸道总裁”。他曾经在电影院检票口卖过爆米花和卤鸡爪，也曾加盟过奶茶店，还开过卤肉店……多次创业让他积累了大量失败的经验。

2013年，吕良在逛街时偶然看到某家饮品店门前排起了长龙，他好奇地上去观看，却听到有个女孩在嘟哝：“这奶茶口感很好，就是喝到最后有点儿腻味。”吕良从这句抱怨中看到了商机，他要做一个不腻味的奶茶品牌。

当时，市面上绝大部分奶茶店的操作模式是直接找供应商拿配方，然后如复制粘贴般地调制饮品。这种做法容易批量生产和扩张，回本速度也是最快的，但吕良想做的是真茶真奶调制的饮品，并强调“东茶西做”。这想法貌似不错，可他对茶饮业一窍不通，连去哪里买原料都不知道。

于是，吕良用了一个最笨的方法：自己亲自调制奶茶，尝试口感。最开始，他一天要尝试几十遍，慢慢地，他终于摸索到了一点门道，也开始熟悉各种原料的特点和最佳搭配材料，经过几百次的尝试，最终制成了一杯市面上绝无仅有的奶茶。奶茶的味道偏清淡，奶的甜腻感被茶中和得恰到好处，吕良自信满满地将这款奶茶拿去做测试，没想到当场就被浇了一盆凉水。

喝惯了香浓口感奶茶的顾客一开始不太能接受这种有点寡淡的口感，而撒在奶油上面的坚果仁很容易沉到杯底，泡发了既不脆又不软，口感非常奇怪。吕良发现顾客的喝法完全不对，所以决定手把手地教顾客如何在茶颜悦色正确地喝一杯奶茶：“要一挑、二搅、三喝……”靠着这种让店员一一给顾客解释产品用料和特点的办法，这杯清爽不腻的奶茶渐渐俘获了越来越多年轻人的喜爱。5家、6家、10家……茶颜悦色这个品牌慢慢发展起来，分店开得越来越多，正有几分“春风得意马蹄疾”的意味时，却赶上了奶茶饮品大爆发。

喜茶、奈雪等品牌蜂拥而至，并且以平均不足一个月的速度推出新品，进攻姿态非常猛烈。但这次，茶颜悦色没有积极应对，而是佛系的一年只推出两款新品。因为吕良知道，自己国风系列插画打造的视觉设计系统，已经让茶颜悦色形成了一个辨识度极高的地方特色品牌。

在茶颜悦色的纸杯上，你能看到宫廷画师郎世宁画的乾隆帝，也能看到敦煌飞天壁画;你能看到祥瑞宁静的《瑞鹤图》，也能看到气势磅礴的《千里江山图》……而这些插画的版权是吕良花了几百万元才买下的。

吕良还推出了“一杯鲜茶的永久求偿权”服务，即顾客在任何时间觉得茶的口感不好，可以走进任何一家茶颜悦色的门店，要求重新免费制作一杯。

文艺范满满的包装和极致的服务，让茶颜悦色渐渐成为年轻人消费打卡的常驻地，成为一个人人知晓的著名品牌，并最终得到了马云的青睐，首轮融资几千万元。

正当粉丝高呼茶颜悦色快走出湖南，开遍全国时，吕良却十分淡定。他告诉粉丝，茶颜悦色目前还不具备走出湖南的条件。这让一众粉丝大呼失望的同时，却更加喜爱低调、踏实、憨憨的茶颜悦色了。

成功的模式有千万种，而吕良让一杯国风奶茶走上爆红之路的秘诀，用的却是最笨的办法：用诚心打造品牌，用真诚赢得顾客。