何种渠道购买保险最可靠

许春波

我们生活在一个人情社会，一句“有人在”似乎就天下无敌了。不管做什么，我们都喜欢找熟人，买保险也不例外。很多人买保险只敢找熟人，其潜台词是：我姐/我弟/我妹妹的同学/我邻居，总不会骗我吧？其实找熟人买保险是没问题的，不过，有时候一厢情愿地想通过熟人来解决你的问题，风险也很大，而且有很大概率买不到适合自己的保险。

因为跟着熟人，你可能会盲目信任，对方推荐什么你都愿意接受，更有甚者，你问他买了什么保险，索性也跟着买。实际上不同家庭的人员结构、预算、身体情况以及风险偏好都不同，适合别人的产品，真的不一定就适合自己。

向熟人买保险有风险，那向保险销售人员呢？保险知识晦涩难懂，你不了解保险，有时也不能全然相信保险销售人员，或许你总有种觉得对方会为了业绩而骗你的感觉。

那到底要找谁买保险呢？

随着保险市场的多元化发展，保险销售渠道也越来越多，很多人都会迷失方向，不知道该如何選择。综合市场情况，我总结了6种保险购买渠道，我们来看看每个销售渠道的差异。

代理人渠道

代理人渠道是我们最常接触的，就是传统印象中的保险推销员。1992 年，友邦保险公司将寿险营销制度带进上海，革新了国内传统的销售方式，对国内保险改革起到非常大的作用。据前瞻数据库整理的数据，截至 2017 年，国内已经有 800 多万名注册代理人。

毫无疑问，代理人是离客户最近的人。由于保险个性化程度较高，对于重疾险、年金险等复杂的产品，需要代理人进行当面细致的讲解，这个是代理人最大的优势，也是无法被替代的优势。不过，保险代理人从业门槛低，竞争激烈，所以人员素质良莠不齐。很多从业人员素质不高，为了完成销售业绩，不可避免地出现误导投保人的情况，这也是为什么过去很多人会觉得保险是骗人的主要原因。

银行保险渠道（银保）

中国人对银行存在着天然的信任感，而保险作为金融的三驾马车（银行、证券、保险）之一，通过银行来销售保险也是再正常不过的事情了。2000 年以后银保渠道开始发力，曾有部分保险公司的银保渠道收入超过 50%，超过代理人渠道，取得了非常不错的效果。

它的优势也是很明显的：产品简单明了，收益清楚，投保方便，费率稍低些；劣势便是产品主要集中在分红险、万能险和投连险上。这些产品的复杂性无法在银行柜台短时间的交流中解释清楚，因此容易产生误导，相关报道屡见不鲜。

团体保险渠道

团体保险一般是由公司为员工进行集体投保的产品，主要以员工福利的形式体现，我接触的很多朋友的公司都提供团体商业保险。这个渠道的优势是公司一次性为员工投保，一张保单可以承保数千人，费用极低。

而风险就是团体保险主要是公司的福利，离开公司，那么这份福利也就没有了。在公司提供了较好的福利情况下，人们很容易产生麻痹心态，进而错失购买保险的好时机。

我曾接触过一个案例：A 君在深圳某知名外企工作多年，42 岁后离职发展，由于之前公司福利特别好，所以这些年一直没有购买保险。但他离开公司时已经42 岁，身体条件也变差，因此线下投保时被多家公司拒之门外。

经纪代理渠道

在产销分离的背景下，最近几年保险经纪发展得特别快。如何理解产销分离呢？拿A保险公司举例。A公司一心专注于开发竞争力明显的产品，从而把产品销售交给其他专业的渠道来进行，这里的渠道就是指保险经纪公司和保险代理公司。保险公司不用自己养着几十万的代理人，少了各种费用的支出，可以把全部精力聚焦在产品开发上，这就有了性价比更高的产品诞生。保险经纪人和保险代理人由于其所处的位置不同，各自代表的利益不同。我们看一下百度词条的解释。

保险代理人：代表保险公司的利益，向保险公司负责，为保险公司推销保险产品。

保险经纪人：代表客户的利益，向客户负责，帮助客户选择最适合的保险公司、最合理的价格、最优越的承保条件，并提供全面的风险管理服务。

保险经纪人能够站在客户的角度，根据客户的基本情况，选择市场上最合适的产品推荐给客户。而传统代理人受制于本公司产品的限制，不能做到全然的客观和公正。

不过，目前保险经纪公司还并没有被大多数用户所知晓，处于市场的培育阶段。根据发达国家的经验，我比较看好保险经纪公司的发展前景。

电话销售渠道（电销）

近年来电话销售成为各大保险公司不可或缺的销售渠道。 我通过中国保险行业协会发布的《2017 年上半年电销行业经营数据分析报告》发现，市场上一共有29 家保险公司在开展电话销售。其中平安人寿、泰康人寿等 5 家公司占据 77% 的市场份额，而平安人寿一家的市场份额就达到了 47%。另外，电话销售的市场份额较 2016 年同期增长 26%，由此可见，电话销售在保险行业内还是挺普遍的。

不过，表面上看，只是打打电话那么简单，实际上这是一个非常成熟的产业链，无论保险产品的选择、用户的筛选还是销售话术的设计等，都存在严谨科学的设计。

电销比较便利，无须见面，就能快捷抵达客户，这是其优势。不过大多数电销产品性价比都不高，多为返还型产品，而且在电话沟通过程中，销售人员会过分强调产品的优点，产品具有较大的迷惑性。我并不推荐购买这种保险，毕竟保险购买还是一个长期决策的过程。

互联网保险

最近几年互联网保险呈现爆发式增长趋势，不仅各家保险公司开发了很多性价比特别高的产品，而且大部分销售渠道同样定制了许多性价比高的产品。

根据前瞻网的数据显示，2012年到2016年是互联网保险的高速成长期，2016 年我国互联网人身险保费近2000亿元。与 此同时，目前互联网保险公司有上百家，在网上买保险是一种趋势。

互联网保险更懂用户，网站的体验更好，而且由于网上直销，去除了代理人和销售的成本，价格特别有优势。随着信息更加透明，互联网保险份额一定会快速增长。

目前国内有上百家保险公司，市场在售的产品特别多，即使是相同类型的产品，在不同渠道的价格也是不同的，存在数倍差额的产品都是十分常见的。而同一家公司的同一款产品，在不同渠道的命名也不一样，这就更加为用户选择制造了障碍。

还是那条不变的建议：买保险一定要适合自己，无论是亲戚推荐的，还是朋友买过的，都需要你先仔细分析一下，不要盲目出手，买了又退会有很大亏损。

节选自《保险自选手册：零基础轻松买对保险》