如何超越老字号

程刚

那一年，我到了省城，开始打工生活。我头一次出远门，被这个车水马龙的繁华都市惊呆了，我鼓励自己，一定要留在这里。

我在一家小旅馆安顿下来，然后就开始大街小巷看广告找工作了。找来找去，在一家公司落了脚，当销售员。

经过3个月的培训，我对自己充满了信心。一来我下了苦功夫，对公司产品了如指掌;二来我认为自己还是有语言天赋的，培训的20几名同事中，每次考试我总在最前面。

可当我实际上岗后，才知道当一名推销员的苦楚，要看客户的脸色不说，有些时候还要忍受屈辱……1个月过去了，我的业绩还是零，曾经的豪情壮志也在一点一点消磨。

那一天，经理找到我，约我到公司门口吃饭，他问我：“是不是最近有些着急，业绩打不开。”经理的问询，一下子戳到了我的痛点，我不争气地流下了眼泪。

平复了情绪之后，我对经理说：“为什么大部分客户根本不听我的介绍呢？他们怎么一点耐心也沒有呢？有的甚至不听我说一句话。”

经理笑了，他突然指了指不远处的两处米线摊。对我说：“小程，公司搬到这里以后，就有这两个米线摊，我们是他们的老客户。左面这家是一家老店，有几十年的历史了，右面这家我们搬到这里以后才开的。按照我们的理解，老字号应该比新开的赚钱，可我要告诉你，新开的这家这几年挣的钱远比老字号要多，为何？老字号生意虽好，但刚煮的米线很烫，顾客要15分钟吃一碗。而新开的这家，把煮好的米线在冰水里泡30秒再端给顾客，温度刚好，在这里路过的，大多都是上班族，为顾客节省时间，顾客才会向你靠近。有些时候，客户不想要最好的，而是要最适合的。”

经理说完，静静地看着我，又接着对我说：“小程，就像你推销一样，你总想着把我们的产品最全、最完美的一面介绍给客户，这样并不可取，你让他们感觉这款产品最适合他们，这才是推销的要义。”

经理一席话，顿时让我明白了许多。接下来的时间里，我彻底推翻了原先的工作思路和方法，效果很快出来了，业绩蹭蹭往上窜。

（丁强摘自《辽宁青年》2019年12期）