大型复杂EPC项目的应标策略探讨

崔立龙 徐鹏

【摘  要】针对现今大型复杂EPC项目应标，结合多次投标经验，总结投标技巧和注意事项，为提高公司尤其是集团公司对大型复杂EPC项目投标工作提供参考。

【Abstract】At present， aiming at the bidding of large and complex EPC projects， based on the bidding experience of many times， the bidding skills and matters needing attention are summarized to provide a reference for companies， especially group companies， to improve the bidding work of large and complex EPC projects.

【关键词】EPC项目;标书编制;策划

1 引言

大型复杂项目多见于棚户区改造提升、片区开发、海外投资项目、国防工程项目等，往往具有范圍宽、周期长、投资规模大、系统性和整体性强、要求高等特点。随着经济的发展，建筑业企业由专业能力向综合能力转变，受EPC交钥匙模式的推广等方面因素影响，提高大型复杂EPC项目的应标能力对当代建筑类企业尤其是集团公司类企业具有时代意义[1]。

2 大型复杂EPC项目总承包的特点

EPC（Engineering-Procurement-Construction），即“设计采购施工”模式，又称交钥匙工程总承包模式。大型复杂EPC项目往往实施方将工程项目的设计、采购、施工和调试服务工作，以及融资公司全部或部分委托给总承包方负责组织实施，项目实施方只负责目标的管理和控制。设计、采购和施工以及融资和维管的组织实施采用统一策划、统一组织、统一指挥、统一协调和全寿命周期服务。

大型复杂项目的实施往往需要承包商具有全寿命周期服务理念，充分发挥企业的设计能力、施工能力、维保能力以及融资能力等全周期的服务能力[2]。

3 提升应标能力的方法

3.1 加强对项目实施方需求的理解

招标文件是招投标双方的法律约束文件，是项目实施方对项目期望的充分体现，也是总承包方应标的主要依据。因此，投标文件编制团队在编制投标文件前，要反复讨论、模拟推敲招标文件，仔细分析招标文件的每个章节，组织研讨，摸清项目实施方的要求和意图，尤其是对项目在维管、融资方面有何需求。

3.2 建立完善的投标组织体系

大型复杂EPC项目的标书编制工作具有时间紧、保密性高、业务板块交叉多、人员组织复杂的特点。建立完善的投标组织体系是提高效率的必然手段。

通过多次实践，结合投标经验，成立投标领导小组，并下设商务资信组、报价组、技术组、后勤保障组、评审专家组。领导小组主要负责统筹、协调、制定工作计划、定期组织召开各组协调会等工作。

3.3 明确各组的职责分工

商务资信组由经验丰富的商务资信人员组成，主要负责商务文件编制、招标文件及项目实施澄清信函的往来，履行合法手续，检查标书格式、签字、盖章等。

报价组按照业务专业由不同业务板块的造价师组成，负责现场踏勘、分包商咨询、制作报价文件等工作。

技术组由投标项目经理以及涉及专业的技术工程师组成，主要负责现场踏勘、技术标编制等工作。

后勤保障组主要由熟悉标书制作地环境的人员组成，主要负责标书打印装订、现场踏勘保障、办公用品采买等工作。

评审专家组主要由熟悉标书评审流程的专家库成员组成，主要负责标书评审、模拟演练等工作。

4 标书编制策略

4.1 技术标编制策划工作

4.1.1 项目信息资料收集

项目信息资料主要包括项目实施方发布的招标文件、项目澄清信函等，一般包括：招标文件、国家颁布的有关标准、行业标准、法规及规范的有效版本、公司相应的管理文件、工程基本范围及投标要求等。

4.1.2 技术标团队的基本组成

技术标团队的组建及职责划分包括策划负责人、合稿负责人、各专业主笔人、协调人员等。

策划负责人：主要负责项目投标技术标团队组织管理，对技术范围、深度、时间安排、技术问题等进行策划，负责及时向领导小组反馈相关问题，负责提出技术原则及策略，负责与专家沟通和反馈意见。

合稿负责人：负责组织技术标的目录制作及标书的评审、把关，对技术标的编写进行指导，对各专业编制内容负责统稿。

各专业主笔人：在投标负责人和合稿负责人的领导下，负责汇总各专业人员的编制资料，并按照专业划分与评审专家做好沟通，做好修改。

协调人员：负责技术组的日常协调工作;负责与商务、报价、后勤保障、评审专家组的日常联络，对接格式要求，保持相同内容的同步一致性;负责将项目实施方发布的信息及时反馈给各专业负责人等。

4.1.3 节点控制及保障措施

按照标书编制总体计划，可设置为初稿、二稿、终稿的时间节点。为保证按照节点完成标书制作制定如下措施：①制定专门的协调联络人做好沟通和协调工作，确保标书编制的各项工作相互衔接以及标书编制人员间的信息畅通;②建立日例会制度，为严格把控节点进度计划，各专业负责人每日召开一次工作例会，通报工作进展情况，对存在的问题及时沟通解决，并制定下一日的具体工作计划。日例会形成会议记录，会后传递至领导小组和各成员。

4.1.4 标书编制排版要求

如招标文件有要求则按要求排版，如没有要求的，根据投标经验，参照以往较好的投标文件格式，但要保持投标文件格式的统一。

4.2 商务报价编制技巧

商务及报价标书的编制要结合项目的设计、施工技术、现场环境、工程经济等方面。人员必须要有广泛的专业知识、丰富的施工经验、熟悉各种规范和公司相关文件，掌握相关行业的经济技术数据。人员相对稳定，善于运用技术和策略。

分析主要竞争对手的报价策略，进行计算机模拟演练，通过数值分析，建立数值模型。

5 主要注意事项

5.1 招标文件的解读

充分解读招标文件及相关资料，重點对以下内容进行审核：①项目总承包商和各专业承包商的工作范围和职责;②招标答疑、补充文件及电话记录;③技术标的编制要求及参考标准;④报价原则;⑤合同条款及格式（特别是专用条款）;⑥投标文件格式要求;⑦技术、商务打分表。

充分解读招标文件，不得忽略任何细节，防止掉入陷阱。充分解读招标文件，深度分析项目实施方的隐性需求，判别项目实施不同阶段、不同专业、不同方面的需求，从而充分响应标书要求。在招标文件解读研讨后，形成报告，发放给投标团队全员，在编制的过程中一一对照，避免出现失误。

5.2 标书编制的过程管控

标书通常由多人编写，因此，在标书编写前由领导小组统一标书编写的思路与模式，以免造成各标书内容相互割裂，甚至前后矛盾。要重视将宏观管理思想与具体得分点相结合，每一个得分点在管理思想上都能得到体现。此外，还要保证标书整体方案的内容与各分项篇章内容相一致和深度融合。

5.3 严格标书责任

按照编制确定的目录，进行责任分解，将各项工作细分到编制、校核、审查的个人，明确职责，确保最终交付标书的质量。

5.4 标书编制的其他注意事项

①评分表中的得分点要在标书中充分体现，并容易查找;②建立严格的编、校、审的责任，避免出现低级错误，如错别字、前后表述矛盾、图表格式不一、排版错误等;③领导小组做好技术、商务、报价、后勤保障、评审专家各组的统筹，对于项目实施方的意见要及时反馈，标书间相互引用的内容要统一;④严格保密工作，签订保密协议书;⑤有条件的公司可以整合资源，将项目预计合作的采购、专业承包商等纳入进来，让他们参与编写其中的部分内容。

6 结语

经过多次投标，总结经验，通过上述投标策略和方法的运用，取得了一定效果，为提高公司尤其是集团公司对大型复杂EPC项目投标工作提供参考。

【参考文献】

【1】王超，陈南华，张伟.EPC工程总承包方式与GC施工总承包方式之区别[J].江西化工，2017（05）：11-12.

【2】张武英.浅谈工程建设投标报价的策略与技巧[J].中国高新技术企业，2007（05）：20-21.