不选A或B而选C

世野一成 吴伟华

管理学上有一则经常被当成案例的小故事。这个故事给我的启发不只是在投资上，在创业或是解决某些问题时，我也会时常想起。

有一个商人，某一天来到南方的某个小岛，岛上住着原住民。这些原住民没人穿鞋子。如果你是这个商人，你会怎么想？

A想：“因为没人穿鞋子，所以这是个商机呀！”然后就决定卖鞋子给这些原住民。

B想：“没人穿鞋子，这就表明他们没这个需求，鞋子应该卖不出去吧！”然后走人。

如果是你，你会怎么做？是选择A，还是选择B呢？

如果让投资家来选择的话，答案不是A，也不是B，他们会选C。

C是什么呢？免费提供鞋子，然后开修鞋店。

这又是为什么呢？

理由是，这些原住民说不定根本不知道鞋子究竟是什么，所以不管你怎么低价出售鞋子，都不会有人买。为了让他们知道穿鞋的好处，你首先要做的是，给他们鞋子穿，掀起一股穿鞋的风潮。先培养他们每天都要穿鞋的习惯，让鞋子变成他们每天不可或缺的日用品。

一旦他们养成了穿鞋的习惯，就会长时间穿鞋。这么一来，就会产生鞋子穿久了“开口笑”或者鞋底变薄的问题。这时候，他们就会需要“修理鞋子的店”来帮他们修鞋。

刚开始人们只会一直穿着同一双鞋，渐渐地，有些人也许会想要一双功能比较好的鞋，下雨的时候，也许有人会想要一双雨鞋。有了鞋子之后，说不定有人会开始想要一双袜子。

就这样，你可以开始先给他们一双鞋，创造出人人需要鞋子的环境，再通过修鞋的方式，慢慢收取费用，最后延伸到卖鞋子的周边商品，一步步赚钱。

这就跟过去卖手机的公司用赠送手机的方式推销，是同样的策略——先将手机的使用普及开来，營造出没有手机就无法生活的环境。之后，有些人为了追求功能不同的手机，就会愿意付出额外的金钱，去满足他们的需求，卖手机的公司就可以一步步赚钱。

如果你只是很短视地看到免费赠送鞋子这件事，你也许会觉得“免费赠送就亏大了”。但是，从长远一点儿来看，最终的结果是这个市场会逐渐扩大，而你自己也可以慢慢开始赚钱，这才是最重要的。

投资家不会只看眼前的利益，他们看到的是整体利益。而这也是因为他们在看事情时，都会先从结果开始想，才有办法看到最终的整体利益。

妍荐自《青年文摘》