李佳琦为什么能赢

祥燎

2020年，李佳琦这三个字依旧炙手可热。网传李佳琦豪掷1.3亿买豪宅，轻而易举登上热搜。

去年双11，李佳琦一个人销售额破10亿，如此强悍的带货能力，不是凭空而来。

虽然李佳琦的成功里有运气，他曾说：“我坐上了火箭，踩上了电商直播的风口。”但和他今天取得的成就相比，运气就显得不那么重要了。

人们不再眼红，因为除了他自己，谁也无法成为李佳琦。

多次翻车，人气不降反升

去年在李佳琦的直播间中，事故不断。最著名的是那次推荐不粘锅。后来，又被曝出推荐的大闸蟹涉及虚假宣传，一时间非议纷纷。

神奇的是，李佳琦的人氣几乎没有受到影响，甚至不降反升。这和他在直播中所表现出的性格有关。

不粘锅翻车后，李佳琦录制了一段澄清视频，他声称花了几天时间“煎了几百个鸡蛋，冷锅、烫锅、新锅、旧锅……”，寻找粘锅的原因。大闸蟹事件发生后，李佳琦工作室也在第一时间发文公布了调查情况，道歉的同时表示会对整件事“负责到底”。

李佳琦的应对，落在粉丝眼中，可以浓缩为两个字：真诚。而维系主播与粉丝之间的纽带，就是信任。

这种真诚，更重要的用场是在平日。李佳琦推荐产品，并不会一味尬吹，遇到他认为不值得的产品，他会直言“不好，别买”。作为一名带货主播，他这种行为让许多粉丝感叹“活久见”。

李佳琦几乎每天都有直播。为了教他保护嗓子，公司请来表演老师，却被他拒绝：“那是表演性的……用喉咙说才够真诚。”

因为需要反复涂抹口红，李佳琦嘴唇部分的皮肤变得很薄，严重时吃什么都觉得烫嘴。有人劝他用胳膊试色，他却不肯，“一定要试到我的嘴巴上，因为这是我的工作，你没有必要去因为我的工作而可怜我。”

除了“真诚”，镜头前的李佳琦也不缺“真实”，进一步拉近与粉丝的关系。

去年双11直播中，百雀羚临时放了李佳琦鸽子，他的反应也很像一个普通人。“我一直在和他们老板扯，扯到现在。刚刚他们说答应我们来，后来又不来。这种没有信用的品牌方，没有必要和他们合作。”一波怒怼，李佳琦反而赢得众多好感，百雀羚也遭到许多网友的痛斥。

隔着镜头，却要做到将自己打造为粉丝信赖的“熟悉的陌生人”，这是成为一个优秀主播的前提。

李佳琦的套路，不值得学

大学时，李佳琦就读舞蹈专业。学舞蹈有化妆课，觉得技多不压身的李佳琦不像其他男同学那样排斥化妆，从此入行。

大学毕业后，李佳琦在南昌市做一名欧莱雅BA（化妆品专柜美容顾问）。同事评价他总是偷偷溜去看毛戈平、雅诗兰黛、雪花秀的柜台，去翻他们的瓶瓶罐罐。有时他还会穿过一条马路，到对面商场看柜台。不到一个月，附近几个商场没有不认识他的。

李佳琦自己也谈到了他在线下做BA时与别人的不同。“有些柜姐，对方想买什么就给试什么，不考虑顾客要不要第二个产品，最好一个小时能接5个买口红的顾客。但我会想，为什么不在一个人的身上多花时间？让她买了口红，又买底妆、又买眉笔、又买眼影，最后还有卸妆的产品，那我是不是20分钟内就可以完成别人1个小时的单量？”

从这些经历中，就能体会到李佳琦肯钻研、肯干的工作方法。所以从线下到线上后，这些优势被进一步放大。

李佳琦很清楚自己最本质的竞争力，“如果我没有流量，别人不会跟我合作的。”获取流量，需要持续不断地输出优质内容，所以他创下了一年直播389场的疯狂记录。李佳琦播到最累的时候眼睛都闭上了，嘴巴还在介绍产品，整个人已经像机器人了。

获取流量当然不是最终目的。就像他在线下知道该给顾客如何推荐，在线上他也很清楚他的粉丝真正需要什么，那就是极致性价比。要做到这点，他需要顶级流量。

庞大流量在手，等同于手握议价权。“我们就选择粉丝最喜欢的东西和他们最愿意购买的东西，无论用任何手段，我拿到淘宝最低价。”

更重要的是要让用户感受到“最低价”。在直播中，李佳琦有时会把一个产品的价格剖析得明明白白，再摆出赠品和优惠券，很难让人不动心。有网友表示，“第一次进直播，竟然还买了沙发，我疯了，我只是个打工仔啊……”

说到底，李佳琦所做的一切，都是为了成为一个不招人烦的顶级销售。目标明确，路径清楚，行动决绝。

“就算回到线下，我也会是金牌销售”

李佳琦对自己的业务能力，向来自信。他曾说：“我回到线下，再做柜台的销售，我一定做的也是金牌销售。”

在网上大火后，有媒体报道，每天有超过10个商务团队排队等着他。看着商品的库存、原价、优惠价、佣金比例等几个固定指标，他在几秒内就能做出商品有没有资格上直播的判断，然后在4个小时直播里，以每分钟超过300字的语速介绍清楚几十样产品的特点及优惠信息。

李佳琦的直播结束时，基本是夜里12点，但他还要和同事立即复盘当天工作，然后吃宵夜，直到凌晨4点才能躺下。而这时他依然无法脱离工作：床上四件套是马上要卖的商品，睡觉也是体验样品的过程。

李佳琦的搭档付鹏对美妆的专业程度不输李佳琦，在抖音也有数百万粉丝，但他认为如果让他一个人直播“这辈子都不可能”。他认为，李佳琦能做到从头到尾一个节奏，需要一心三用，甚至是一心四用。“不光是我做不到，百分之九十九的人都做不到。”

极其专业的业务能力，是李佳琦的根基，所以他要不断学习，“身边人有一些好玩的谈话，我会想对方吸引我的点在哪里，我要把这个点学会，有更大的吸引力去吸引别人。”

另外，为了他那份专业，在他背后，整个公司的几百名员工都只围绕他运转。仅这一点，就没有多少主播能与之匹敌。在他一次次向粉丝推荐产品之前，他先把自己变成了爆品。

风口中，能在天上多飞一会儿的，至少也已具备了滑翔的能力。

摘编自微信公众号“金错刀”