关于银行金融理财产品的风险及营销策略分析

摘   要：金融理财产品对于我国金融市场、促进金融理财行业的发展是具有显著影响的。在国家积极推进市场改革的当下，金融理财产品经济价值波动变化会使金融市场变得不稳定，也会让很多投资者的自身权益受到一定影响。本文从银行金融理财产品的风险问题入手，提出营销策略。

关键词：银行金融;理财产品;风险;营销策略

在银行购买理财产品的人越来越多，主要原因就是现在银行推荐的理财产品越来越多，满足不同群体的理财需求和投资要求，当然最关键的就是安全性方面会有更好的保障。银行作为金融行业的权威机构，在稳定性上绝对会达到最高的标准。当然投资者还需要了解银行理财产品的优缺点，对于理性投资会有很好的参考作用。

相较于其他产业，银行金融理财产品的稳定性比较高，因为银行的金融管理经验较为丰富，拥有稳定的资本资源，占据金融市场经营口碑优势，所以历来备受推崇。

一、银行金融理财产品的风险问题

（一）市场风险

金融理财产品是经过精密测算和合理制定形成的经济产品，虽然产品价值是趋于稳定的，但是它还会受到市场的波动影响，如：银行出台的理财产品是面向多个领域的，在各领域产业中产品的经济价值自然会因产业的变化而变化，产业受损或行业波动变化，则产品的价值也会相应波动。银行在金融理财产品实现效益经营的时候，会常常忽略或无法估测市场份额或市场波动变化的限制条件，价格战、政治博弈、市场行情转变等，都会诱发金融理财产品投资的风险。

（二）人为风险

金融理财产品制定和销售是需要过程的，其中包含多个人为操作的步骤，如订单、下单、兑现、报销等，产品价值在一个销售周期内虽然能得到监控，但也会因为操作问题而出现风险。投资者对金融理财产品不了解、银行销售人员未加以解释说明，导致理财产品购买和投资未达到预期收益的情况时常发生。同时，为了达到业绩，很多理财产品都会盲目采用虚拟订单的方式冲业绩，这样也会让理财产品的投资收益与产品价值之间出现误差，进而导致风险。因此，因人为操作而产生的理财产品风险是十分频繁的，有些还很致命，它会让银行理财产品的信誉度下降，也会让银行的营销管理陷入混乱。

（三）产品审查风险

从技术层面分析银行金融理财产品的风险问题不难发现，很多银行正在努力尝试去测量理财产品因市场或人为操作问题而引发的风险，借用建模、基础数据库的信息优化，来发挥数据的风险管控力量。然而实践结果证实，产品审查的过程也是会诱发风险的，如：审查力度不到位，金融理财产品未经合理评估而上市，甚至导致不可挽回的风险事故;审查流程不严谨、存在包庇情况，会让金融理财产品的风险点倍增，经济收益错综复杂、牵扯人员越多，理财产品达到预期收益的机会就越渺茫。

二、银行金融理财产品营销策略的研究分析

金融产品营销策略是商业银行以何种方式向客户提供产品、赢得顾客的营销策略。常见的金融产品营销策略主要有四种：

（一）以优取胜的营销策略。优质金融产品能为顾客提供高质量、低成本、高盈利的金融服务，最能反映银行的形象，从而吸引现实客户和潜在客户广泛参与投资，使银行的经济效益得以持续增加。提供优质金融产品是商业银行在市场竞争中获胜的重要法宝。

（二）以新取胜的营销策略。开发出独具特色、与竞争对手完全不同的新产品和新服务项目，是增强银行活力和竞争力的重要途径。设计、开发新的金融商品，要抓住投资主体需求变化的趋势，想到别人忽略或未想到的地方，创造出新的金融工具、新的融资方式、新的金融市场，开展新的目标市场，从而维持并扩大银行的市场占有率。

（三）以快取胜的营销策略。现代市场竞争，不仅是产品、服务的竞争，更重要的是时间的竞争。谁能抢先上市新产品并以此压倒竞争对手，谁就能在竞争中取得优势。这就要求银行高层管理者善于发现市场变化趋势，及早做出开发新产品决策，先于竞争对手主动出击。

（四）以多取胜的营销策略。随着社会经济的发展，客户对金融商品多样化提出更高的要求。为此，就需要开发出多种多样的金融商品、金融服务，以多种多样的金融产品、金融服务赢得顾客，取得竞争的优势。除以上四种营销策略外，还可采取以奇取胜、以服务取胜、以联合取胜等策略。

三、如何确保银行金融理财产品达到最佳经营效益

当前，银行设计、推出金融理财产品营销策略的时候，需要充分考量产品的市场风险、人为风险和产品审查风险，从营销角度完善产品经销的全过程，以最大限度降低风险影响，确保银行金融理财产品达到效益经营的目标。

（一）加强市场风险预估与监管

银行在金融市场风险预估、金融理财产品市场风险管理监督及管控方面，要设立专业的机构，增强风险管理意识，从优化管理角度，多吸纳专业人员，将其对风险评估和预测的信息集中起来，并配合市场变化的情况，采取一系列有效的管控措施和随机改变的营销策略，为投资者提供非常准确的信息借鉴。同时，机构需要分设不同的部分，如：市场调研组，银行需要定期对旗下金融理财产品进行市场调研，通过风险调查的方式，将银行整理获得的数据进行风险统计与分析，做到及时有效。又如：政策解读组，对央行的基准利率、国家对行业的政策调整、投资产业的经营现状等进行合理的跟踪监督，进而在金融理财产品销售额、销售数量及销售方案上做出精确调整。

（二）严格完善金融理财产品的运营管理

金融理财产品在实施市场化推广销售时，既要尊重银行所制定的营销目标，更要在运营管理标准要求下制定管理，對于销售团队、管理操作人员要进行严格的培训，还要定期结合金融理财产品的变化趋势、营销策略改变做更正说明，确保每一个金融理财产品的销售人员、管理人员都能够准确、清晰地表达出产品的销售性质和经济价值。同时，杜绝、防范银行内部采用暗箱操作的方式售卖金融理财产品。按照财政部门制定的金融理财法律、法规，对内设置监督管理平台，每一个金融理财产品的销售与管理都要有专门的负责人和责任监督者，以确保人为失误、操作风险降到最低。

（三）杜绝产品审查风险

可以尝试引进强大的“线上数据库”系统，对金融理财产品风险数据及相关信息进行及时的整理和收集，如：每个金融理财产品都是数据搜集的对象，客户的業务行为、资产变动情况，对银行资产负债结构的影响情况等，都可以依靠系统编程技术实现分析功能。数据信息在传输、储存和加工的过程，便是金融理财产品风险管理的过程，也是产品审查风险被一一筛查的过程。强大的数据系统也可配合银行的营销管理工作，对每个金融理财产品的收益进行实时跟踪及随机调整。

四、银行金融理财产品的优缺点

（一）收益稳定安全性高

理财产品的收益非常稳定而且安全性特别高，这是银行理财产品最重要的特征属性以及优势，所以现在很多风险承受能力不是很强的人都会选择银行的理财产品，尤其是可以给投资者提供一些保本类型的理财，虽然可能在收益方面并不能达到很高的标准，但是本金稳定、风险低而且收益也特别好，自然就会让投资者得到更完美的体验。

（二）产品种类非常丰富

银行的理财产品提供的种类非常丰富，投资者可以根据自己个人的实际需求进行选择，风险级别也是有非常明确的介绍。进行选择的时候投资者可以更好地了解产品内容，有很好的针对性，在投资理财过程中不用担心亏损的问题。

（三）产品起投点比较高

对于银行理财产品来说最大的缺点也是很多人不能接受的就是起投点太高，某些理财产品起投点通常都要几十万甚至上百万，这对于普通理财者来说不能够达到很好的投资标准，所以就会造成投资理财过程中有很大的压力，没有办法给投资者带来更好的投资体验，所以有些理财产品的局限性确实比较强。

在银行购买理财产品的安全性肯定会非常高，在收益方面也会给投资者提供更稳定的保障，当然肯定会有一定的缺陷问题需要面对，投资者必须要能够合理的考量银行理财产品的优缺点，自然就可以让自己得到更完美的体验，在进行选择的时候避免造成一些不必要的影响。

四、结语

综上所述，金融理财产品的风险问题始终影响着银行的经营表现及收益成果，所以如何规避金融理财产品风险，使其使用价值和投资效益产生互利影响，是当前银行在设计、制定金融理财产品，规划产品营销策略的重中之重。

参考文献：

[1]陈佳语.中国建设银行吉林省分行乾元理财产品营销策略研究[D].吉林大学，2018.

[2]柯建敏.互联网金融理财产品冲击下商业银行个人理财产品营销策略分析[J].企业科技与发展，2018（09）：8-9.

作者简介：王帅（1997.12-）男。