社交网络时代跨境电商口碑营销模式研究

王琼羽

摘要：社交网络时代给跨境电商口碑营销模式注入了更多的活力，本文首先分析口碑营销的含义和特点，其次阐述社交网络时代对跨境电商口碑营销的影响，最后提出社交网络时代下跨境电商口碑营销的建议。

关键词：社交网络时代;跨境电商口碑营销;影响;建议

一、口碑营销的含义及特点

（一）口碑营销的含义

口碑营销方式的核心内容是公司提前调查消费者的需求，在以消费者需求为核心下为他们提供所需的产品和服务。公司推出一系列的营销策略，让消费者自发地为公司的产品或服务做出优异的评价（例如淘宝买家好评等）并不断传播，让越来越多的普通大众能够通过消费者的好评而了解产品、关注产品并购买产品。公司通过口碑营销树立企业的品牌，提高公司产品和服务质量。在互联网时代下，信息传播速度日益加快，广播、电视和互联网广告对广大群众的边际效用逐级递减，只有越来越新颖的广告宣传方式或内容才能够引起广大群众的讨论。

（二）口碑营销的特点

在口碑营销中口碑是企业宣传的目标，营销是企业宣传的手段，口碑营销有以下几个特点：

1.传播质量高

在口碑营销中，人们通常会因为自身已经获得了良好的产品或服务体验，所以多数情况下都会对该公司的产品和服务持续地进行关注，并不断的推荐到微信朋友圈或者身边的亲朋好友。借助口碑营销能够让公司的获客面积大幅提升，并且由于中间传播人的强力推荐和介绍，大大提高了广大群众对该公司的产品和服务的认可度，成交率也会因此而显著上升。

2.传播渠道广

口碑营销可选择的传播渠道非常宽泛，不仅可以通过广播和电视等传统媒介更可以通过微信朋友圈、微博、斗鱼、快手和抖音等新型移动端互联网社交APP。再加上近年来新兴的网络直播销售，口碑营销的模式又增加了网络主播带货和互联网直播平台进行宣传公司产品和服务的形式，经调查实际宣传的效果也非常不错。可供口碑营销的宣传渠道十分广泛，跨境电商公司可根据自身情况采用最恰当的宣传方式。

3.产品宣传的“双刃剑”

公司（例如跨境电商企业）为了提高产品或服务质量和增加企业经营效益，常常会采用多种营销方法。大多数营销员均希望通过口碑营销超越替代其他的营销模式的效果，但是产品定位是否合理是影响口碑营销的一大重要因素。如果消费者不接受跨境电商公司的产品或服务，那么很容易对公司的品牌产生负面影响，对口碑营销的模式也是极大的打击。通过口碑营销模式不但没有起到促进企业生产的和效益的作用，反而导致企业亏损。

二、社交网络时代对跨境电商口碑营销模式的影响

在以微信、QQ和微博等社交媒体为符号的社交网络时代下，为了提高自身竞争力，跨境电商公司不仅要有优质的产品和服务，而且还要充分利用口碑营销模式的优势。社交网络时代给跨境电商口碑营销模式带来的影响具体如下：

（一）增加口碑营销受众群体

随着互联网信息技术的蓬勃发展，QQ、微信、微博、抖音和快手等成了广大群众沟通交流的新媒介，信息传播速度越来越快，信息的内容也越来越多。相较于电视、广播等的传统媒体，新兴媒介给人们带来了更加丰富多彩和更多样化的传播方式，人们在沟通媒介中获得了更多的互动感和满足感，近几年发展势头非常迅猛的网络直播是社交网络时代的另一新鲜产物，网络直播下的受众群体更加广泛，并且传播速度要远高于传统媒体方式。更多的受众群体降低了跨境电商公司在广告宣传中的成本，并且也在“马太效应”的促进下，让跨境电商公司的宣传效果呈指数性增长。

（二）提升口碑营销投资回报比

社交网络时代下的市场营销是各大跨境电商公司共同竞争的领域，借助社交媒体跨境电商公司可以将声音、图形图片、视频和文字等各种形式将公司的产品和服务对消费者进行宣传，消费者也能够根据社交媒体中的各类信息及时地进行反馈，从而建立企业与消费者之间的良性互动模式。消费者与跨境电商公司之间形成了更加密切地銷售联系，跨境电商公司的客户黏性越来越高，进而提升口碑营销模式的投入与回报的比例。

（三）提高口碑营销市场敏感度

社交网络时代下的跨境电商口碑营销模式能够帮助公司更迅速地抓住市场机会，社交网络平台的互动性特点给跨境电商公司更快获取企业自身产品和服务回馈信息的情况，从而不断提高自身的产品质量和服务水平。跨境电商公司也能够从消费者的反馈中发现市场空白领域，比同行业公司更先一步进入到该市场领域中并占领市场，实现公司规模的扩大或转型升级。

三、社交网络时代跨境电商口碑营销的建议

（一）细化受众群体

口碑营销的核心要义并不是满足任一消费者的实际需求，而是从大部分消费者中培养忠实客户群。所以社交网络时代下跨境电商公司的口碑营销应当先做好产品的市场定位，细化受众群体。

随着我国对外开放程度越来越深和跨境贸易规模越来越大，跨境电商公司的数量也越来越多，各大公司的产品和服务也逐渐向多元化的发展方向上发展。各公司开发的产品同质性越来越低，差异性越来越强。不同的消费者喜爱的产品和服务存在一定的差异，对公司的口碑营销方式的接受程度也有不同。针对同一跨境电商公司的同一个产品，消费者们在不同社交媒体上的评论可能有所不同，所以在产品和服务日益多元化的时代下，跨境电商公司在进行口碑营销时，营销人员应提前做好产品的市场细化工作，结合本公司的产品与服务类型，对其进行合理的市场定位找到最恰当的消费人群，将这部分人群作为重点的营销对象。

（二）重视社交新媒介

互联网社交媒体兴起之前，大多数跨境电商公司通过电视媒体和新闻广播等传播媒介进行自身公司产品和服务的推荐和宣传活动。随着互联网社交媒体种类的增多，跨境电商公司的口碑营销发展思路也越来越宽，比如可以通过抖音快手等短视频平台、斗鱼等直播平台或者网红带货淘宝直播等新型传播媒介来提高公司知名度。

由于这些社交媒体的用户众多，跨境电商公司的宣传效果和力度比传统方式也要大很多。跨境电商公司可以借助“粉丝经济”直接开展社交媒体的口碑营销宣传工作，在公司的忠实客户群中发掘更多的产品和服务需求。再比如跨境电商公司可以在某一直播平台上进行直播，直播间的观众最开始由对公司认可度高的一批消费者组成，随着直播时间越来越长、直播次数越来越多，公司的知名度逐渐增强，除公司忠实粉丝之外的更多人会被吸引到直播间中来，口碑营销的效果随着网络受众人数的增加而不断提升，越来越多的消费者通过社交新媒体了解了公司以及公司产品。

（三）注重赚取“流量”

“流量”最先兴起于我国娱乐圈，电视剧和电影的制片方为了提高電视剧、网剧或电影的观看次数，通过制造宣传的亮点来博取网友的眼球，吸引更多的网友和观众进行观看。跨境电商公司也可以利用该方式来提高广大网友或普通群众的关注度，不断发掘自身产品的亮点和可供宣传的“爆点”，吸引社交网络时代下广大网友们的目光，赚取更多的“流量”。另外跨境电商公司也可以通过聘请知名电影明星和网红主播等，借助明星和网红们自带的粉丝效应，提升公司的知名度，让更多的网友或广大群众逐渐熟悉本公司的产品与服务。跨境电商公司合理利用明星和网红们所携带的“流量”，借助公司产品的亮点特色来制造口碑的流行点，促进广大受众自主性地传播，显著提升口碑营销的效果。

（四）延续产品热度

社交网络时代下跨境电商公司的口碑营销能否取得更好的效果，取决于产品热度持续时间的长短，产品的热度持续时间越长，消费者的讨论议论次数会越来越多，好产品和服务的口碑效应在消费者群体中的传播范围也会越来越广。消费者通过口口相传而逐渐认识到并熟知跨境电商公司的产品与服务，降低了公司获客的成本，提高了成交的成功率。比如，跨境电商公司可以通过持续不断地制造网络话题，来维持自身的产品与服务在“热搜榜”上的靠前排名，吸引越来越多的网友来加入到公司产品的议论中，增加产品曝光度来满足跨境电商公司口碑营销的目的和提升跨境电商公司口碑营销的效果。

总结

口碑营销是跨境电商众多营销模式中的一种，但是社交网络时代丰富了口碑营销的内容。跨境电商公司要合理地利用社交网络时代下的口碑营销模式，就能够显著提高营销效果，让公司在剧烈的市场竞争下占据优势。