浅谈鱼饵营销策略

2020-08-04 09:21康定华
青年生活 2020年23期
关键词:案例分析概念

摘要:鱼饵营销在营销策略体系中具有举足轻重的地位,它在社会实践领域中的应用非常广泛。各行各业都应该从客户的心理需求出发,以客户为中心,科学恰当的采用鱼饵营销策略,提高市场营销的效果。本文主要介绍了鱼饵营销的概念、步骤和案例,以促进企业和营销人员加强对鱼饵营销策略的理解和运用。

关键词:鱼饵营销;概念;步骤;案例分析

在社会上,无论做什么事情,都是有方法、有技巧的,如果能够找到解决问题的方法和技巧,做事就能够事半功倍,否则就会事倍功半。我们知道,钓鱼也是有方法的,选择什么鱼塘、选择鱼塘的什么位置、使用什么鱼饵,才能钓到鱼、钓到更多的鱼,必须讲究方法和技巧。在营销学领域,许多学者根据钓鱼的方法和技巧,研究出了“鱼饵营销”策略。下面,笔者对“鱼饵营销”进行初浅探讨。

一、鱼饵营销的概念

所谓鱼饵营销,是指设置目标群体无法抗拒的条件作为诱饵,引流客户进入营销流程,开展客户体验活动,让客户在体验中感受到好处,进而发生购买、成交等行为。我们可以从三个方面来理解这个定义:第一,设置目标群体无法抗拒的条件作为鱼饵,这就是说在投放鱼饵的时候,要讲究一定的方法技巧,通常采用“免费赠与”的方式。第二,投放的鱼饵一定是目标客户最想要的,而不是目标客户不需要或者不太想要的东西。我们一定要站在客户的角度,思考他们最想要的是什么,投其所好,提供给他们最想要的东西。第三,我们投放鱼饵,最终的目的是达成产品或服务的成交,是为了实现公司及企业的效益。

二、鱼饵营销的步骤

关于鱼饵营销的步骤,一般來说,可以分为以下三个步骤。

1、寻找目标群体

寻找目标群体的过程又叫“找鱼塘”。实施鱼饵营销,首先要问一下你自己的客户群体在哪里?比如,你在学校卖水果,那么你的目标客户就是在校师生。

又如,你是卖母婴产品的微商,那么你的客户应该是母婴论坛、母婴微信群等社群。我们应该主动去寻找属于自己的精准客户,而不是坐等客户的到来。没有鱼的鱼塘,是钓不到鱼的,不管你的产品有多好,如果没有有效的手段引流客户,就不会有人知道,更谈不上购买。

2、把优惠条件(鱼饵)投放到目标客户群

找到了目标群体就意味着找到了鱼塘,鱼塘里的鱼都是我们的潜在客户。在鱼塘里,我们不能直接卖东西,而是应该先想办法推销自己,让客户产生信任感,建立信赖感,如果信任感和依赖感都产生了,成交就会变得很容易。通常而言,用80%的精力建立信任感和依赖感,用20 %的精力来成交客户。

3、锁定精准客户促进重复购买

所谓锁定客户就是指在你潜在客户里锁定你的精准客户,让客户购买你的产品和服务,而且还有想办法留住客户,让客户重复消费、重复购买。只有提供物美价廉的产品和高质量的客户服务,才能让客户吃了鱼饵之后,不断走上成交之路,不断吸引更多的客户购买产品和服务。

三、鱼饵营销案例分析

在这里,以瑜伽营销为例,说明鱼饵营销的过程。瑜伽营销要做的首要事情就是:以最小的成本将客户带到会所里,体验最美好的心灵旅程。具体来说,设计诱饵产品引爆客流量要做两件事:第一件事:任何人可以免费无限期在会所里练习瑜伽——免费产品。第二件事:只需一元钱,就可以获得专家老师的三天授课——体验产品。三天授课后再慢慢引导顾客学习购买更高一级的课程或者系列产品。就像一个小伙子追求一个小姑娘的恋爱过程一样,小伙子通过各种方式接近认识小姑娘,小伙子会找各种机会送花、送礼物、约会,会不断在小姑娘心里留下越来越多的好感和印象,接着在某一个月光轻柔的晚上,终于有了第一次热烈拥抱,再接着开始谈婚论嫁、结婚生子、白头偕老。鱼饵营销和谈恋爱一样,也讲究循序渐进、水到渠成,千万不能操之过急。很多生意人会违背这个营销原则,他们要求客户在没有任何体验、没有任何信任的情况下,就希望客户购买产品,就好象那个小伙子,当喜欢一个小姑娘时就突然冲到她面前,跟她说:嫁给我吧!那么迎接他的很可能就是一个耳光!设置瑜伽体验产品流程的关键所在:减少客户的顾虑,减少客户的付款阻力,提高购买信任度。对于服务性质的生意,很容易设置体验产品,就是将服务内容减少一点、周期缩短一点、价格调低一点,就可以设置出相应的体验产品。

四、结语

鱼饵营销在营销策略体系中具有举足轻重的地位,它在社会实践领域中的应用非常广泛,比如商场、超市、私人店铺等等,经常出现鱼饵营销的踪影。总之,各行各业都应该从客户的心理需求出发,以客户为中心,科学恰当的采用鱼饵营销策略,相信一定能够收到许多意想不到的效果。

作者简介 :康定华(1975—),男,广西职业师范学院副教授,研究方向:经济管理

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