互联网时代江苏农产品销售路径探讨

倪玉琴 李志铜

[提要] 互联网技术的大力发展助推电子商务的崛起，电商又成为乡村振兴、农村脱贫致富进程当中的重要利器。本文以江苏农村为视点，梳理互联网时代江苏农产品销售过程中所遇到的实际问题，继而对互联网模式和农产品销售之间的关系进行分析论证，并提出加强农民对互联网农产品销售的知识教育，通过打造爆款土特产品，使农产品走向品牌化专业化，以及健全农产品行业销售的配套设施等对策，完善江苏农产品在互联网平台的销售路径，以挖掘“电商助农”的潜力。

关键词：互联网时代;江苏农产品;销售路径

基金项目：2019年江苏省教育厅大学生创新创业训练计划项目一般项目：“基于精细化市场细分的土特产品小程序运营研究”（项目编号：201914000004Y）

中图分类号：F713.3 文献标识码：A

收录日期：2020年5月19日

随着互联网技术的普及，电子商务、电子金融、网络支付、智慧物流等多种方式共同运作，推动着经济社会的发展。现代销售模式中，农产品营销相较于其他产品，还有诸多问题亟待解决。首先，需要对具体城市的发展趋势和发展现状进行分析，越来越多的地区开始加强对互联网模式与地方性产品线上销售途径的研究;其次，互联网能够为产品销售提供较多便利，尤其在当前电子商务以及新型国际商务贸易快速发展的形势下，越来越多的企业借助电商平台、短视频平台、专业线上产品带货平台等多种渠道，来实现对基层行业以及相关农业产品的市场营销。文章以江苏农村发展为例，以农产品市场与销售现状为视点，分析农产品网络销售存在的具体问题，并以互联网时代电子商务的全速发展为契机，提出优化农产品销售的方法与路径，以进一步提升互联网时代江苏农产品销售业绩，为实现乡村振兴的国家战略提供一些参考。

一、互联网模式对农产品销售的影响

互联网销售主要是将互联网与相关行业发展形成相应的系统结合。在互联网模式下，不单指普通企业与互联网之间形成点与面的一般互动关系，而且需要通过更加优化的电子商务发展模式以及网络营销模式，来推动各个行业之间的整合发展。在互联网模式的发展中，不仅注重网络环境平台建设，更加突出适切的营销模式与营销方法。

论及互联网营销，首先出现的是电子商务平台营销，较为常见的有淘宝、京东、天猫等电子商务平台。商家通过电商平台，展示产品，顾客通过平台搜索，寻找符合需求的产品，然后通过线上支付手段和线下物流系统，实现货物送货到家。这种线上交易方式从根本上改写了传统的线下零售模式，为经济发展的新业态打下了初步基础。

除了大型电商平台的继续发展，随着社交媒体与自媒体的兴起，一些单一销售类目的专业平台相伴而生，“利用网络提供的边界传播渠道开展农产品的营销活动”。在农产品销售类目中，有“一亩田”、“我买网”、“天天果园”、“顺丰优选”等，这些平台具有“小而精”的特点，大多可以依托小程序为载体。相较于农产品专业销售平台，淘宝、天猫这些大型电子商务平台商品种类众多，产品质量良莠不齐，用户难以抉择，而“天天果园”等专业农产品销售平台能够帮助顾客筛选优质好货，极大地保证商品品质，为消费者直供绿色健康的农副产品。“互联网 +”行动计划给广大农村“小生产”的生鲜农产品电商发展带来了新机遇。

在互联网模式发展中，将电子商务和农产品经济进行科学有机结合，把市场、产品、需求、服务等数据信息紧密相连，“使农业经济以新姿态展开全面发展”。农产品销售行业具有专业市场平台以及网络营销的加持。农产品经销商通过新媒体、视频网站以及多种其他方式来宣传产品，通过广告宣传来实现产品的品牌打造，可以通过微信、微博等平台创立相关的公众号和官方账号，通过企业经历和真实故事打造品牌，消费者通过便捷的二维码扫码关注其官方账号，获取相应的产品信息和企业信息，现代网络营销模式为企业打造品牌价值贡献了较大力量。

越来越多的农产品销售企业通过短视频的录制与投放，比如抖音、快手等多种渠道，来宣传地方性农产品。互联网的迅速发展，使得农产品生产与市场需求精确匹配、改变了农产品的传统流通渠道，打破了时空限制，让偏远地区优质绿色农副产品走出深山、實现电商助农。

二、互联网时代江苏农产品销售路径研究的必要性

（一）带动江苏地区农业经济发展。在江苏省经济发展中，农产品发展虽然有比较广阔的市场，但是主要销售模式还是以线下销售模式为主，而线下销售模式相关的运营以及发展成本都非常高，无法帮助农民以及相关农产品销售企业增进收益。而互联网模式下的农产品销售，不仅能够实现线下产品与数据网络的有效融合，较好拓宽农产品市场、销售渠道以及销售方法，更能为农业经济发展提供新的发展平台。

在江苏农业发展中，通过互联网渠道进行农产品销售，具有非常重要的作用。很多地区都已经开始实施，比如江苏丰县常店镇大力实施“一村一品”的营销战略。在当地政府大力扶持下，常店镇抓住了“电商助农”的机遇，建造了农产品的销售基地，筛选出具有当地特色的农产品，并打造了一系列爆款商品，建立了具有标识性的农产品品牌，“李小桃黄桃罐头”、“大李庄西瓜”等特色农产品迅速打开了销售市场，实现了“从田间走向直播间”销售模式的蜕变，大大降低了商品的宣传费，提升了农产品的附加值。

江苏经济高度发展，互联网普及率非常高，城乡居民倾向于互联网平台购物，各县区对于相关农产品的销售认知程度较高，江苏省大面积实行农产品线上销售具有很大的可行性。特别在长三角经济一体化发展的当下，江苏地区的农业经济发展有非常大的推动作用。江苏可以结合便捷的交通运输方式和物流方式，来整体提升江苏农业经济的发展空间。

（二）加强互联网行业对农业相关产业的带动作用。互联网行业的发展推动了城市以及城镇化的发展趋势，然而对于农业和农村地区的带动作用显得比较小，因此对江苏农村地区的农产品销售进行网络策略发展探讨，仍然具有现实意义。比如说可以有效带动农村地区的经济发展，同时能够发挥互联网行业的社会经济价值。在我国美丽乡村和乡村振兴计划的实施中，小红书、抖音、今日头条、微信公众号等媒体软件上，涌现出了一大批来自大山的网红，他们通过直播手段，记录下大山里的日常，还原了乡土生活原貌，吸引了大量的粉丝与客户，进而带动了当地土特产品的销售。拥有百万粉丝的“巧九妹”、李子柒等短视频制作者，不光通过网络营销出售自己的农产品，还帮助邻里推销了大量的甘蔗、柑橘。互联网行业的先进性、科技性对农业产业的带动作用清晰可见。

江苏丰县常店镇在树立了农产品品牌后，继续延伸拓展产业链，打造了集旅游观光和休闲娱乐于一体的农家乐庄园，当地旅游业也因此得到巨大的发展。常店镇已经成为很多地区发展农产品行业的重要借鉴对象，越来越多的地区在实际的发展中，通过互联网电子商务、网络营销、电子支付、构建仓储物流、供应链管理等多种方式来实现对相关农产品的推动。

三、互联网时代江苏农产品销售面临的问题

（一）农民对互联网销售模式认知程度低。在江苏农村地区，很多农村家庭已经配备宽带和计算机，但是农民群体总体呈年龄大、文化成都低、思想守旧的现状，他们更倾向于集市零卖或整体批发出售等传统销售模式，对线上销售不了解，信任度不高。利用互联网购物并非难事，但是根据农产品的市场特性来高效开展互联网销售，已经超出农民的认知范围。其主要原因在于个体户生产模式居于主体，农民难以适应互联网销售模式，无法将农产品进行销售平台上架，进而乡村特产难以走出当地市场，门店仍为其主要销售渠道，客源也大多为当地居民，土特产品销量普遍比较低迷。因此，需要政府以及地方电子商务部门对农民进行相关互联网销售平台认知教育，以及互联网销售模式的教育培训和知识培训。

（二）企业对塑造农产品的品牌形象意识不强。目前，经济市场分工越来越细化，当细分需求逐渐成为主流，市场就会被众多小众品牌占据。随之，商品销售进入小众个性化定制时代，市场形态也因不同群体的消费升级而发生变迁。在移动互联网时代，不同需求、不同爱好的人群可以很容易地通过网络与志同道合之人联系并聚集在一起。这些不同群体的目的性明确，导向性强烈，需求相对贴合，互联网产品销售已從“产品思维”向“用户需求思维”发生转变。因此，小众时代将会成为商业大潮新趋向。而要形成民众所认可的小众化农产品品牌，首先就需要这些农产品销售商打造出自己的特色品牌，而大多数农产品销售商不注重自己品牌文化的建设，不注重自己产品的包装设计，更不在意整体行业发展，无法做出清晰、长远的生产销售规划。消费者网购时，对产品的第一印象往往是通过品牌知名度、包装以及大众对这个产品的评价以及认可程度树立的。

（三）地方对农副产品的精加工意识不强。目前，江苏农产品加工大多属初（粗）加工，产品种类单一，对商品进行深度加工意识不强，如面、米、油的加工等，其加工链较短，资源得不到充分利用，产品的附加值也得不到提高。另外，许多农副产品，瓜果、蔬菜、鱼虾，大多都以鲜活形式售卖，这些产品保质期短、季节性强，一旦过时效，就会导致浪费，更难以走向国际市场。此外，农民缺少产品的创新意识，他们大多投身一线种植养殖，鲜有农民去做农产品衍生品，进行农产品二次增值加工，这又导致产品的附加值也没有得到最大的开发利用。目前，江苏大多地方依旧存在着产品加工结构不合理、简单加工多、精深加工少;异地加工多、原产地加工少等问题。

（四）农产品互联网物流运输配套设施不健全。当前，江苏农产品的网络物流运输，主要以快递行业为主。很多农产品都有季节性强、时效性短、易腐烂变质等特点，对仓储和物流配送要求极高，但是大多数快递公司都没有专业的冷藏库和运输设备，农产品保鲜技术也稍显落后。虽然江苏省率先实现了将快递物流业务延伸到乡镇地区，但农村物流体系尚不健全，依然存在网点少、配套设施落后、冷仓储点少等缺点，难以实现物流体系的村村互联互通，无法对农产品的到货期限，以及到货品质做出保证。消费者在线购买农产品，会对产品保质期以及完整度进行检查，如果发现产品质量无法得到保障，在后续的购买中会减少对农产品的在线采购，这也对电子商务平台产生一定的负面影响。

四、互联网时代江苏农产品销售路径建议

（一）加强对农民扶贫教育，鼓励大学生回乡创业。党的十九大报告强调，“坚持大扶贫格局，注重扶贫同扶志、扶智相结合”。江苏“三农”问题发展中，可以村为单位，突出扶智教育，加强农民对农产品销售和电子商务销售的基础知识培训，克服农产品销售中的短视行为，改变农产品“自产自销”的传统销售理念。在培训过程中，鼓励农民子女以及大学生返乡就业，加强村镇与高校农学专业的合作，形成人才输送体系，为农村培养输送既掌握电子商务技术又通晓农产品特性知识的专业人才。通过相关的鼓励措施以及政府奖励措施，鼓励农民参与农产品网络销售工作，提升网络营销素质。这样，不仅可以带动地区性的就业发展，让本地居民有着更多就业机会，而且形成健全的农业电商服务队伍，提升整体服务水平。

（二）通过打造爆款土特产品使农产品走向品牌化、专业化

1、梳理产品：原生态高品质的土特产，是指具有当地地域特色或者某地独有的高品质产品。因此，首先需要严格梳理产品，到底有哪些土特产。深入到地方进行市场调研，列出江苏各地具有潜在市场的土特产品，分析客户对土特产品的需求市场分布，制定针对性的产品选择策略。

2、打造爆款：梳理出本地土特产后，需要挑选出一款能够代表当地特色的产品作为爆款，做到价格足够优惠，以低价吸引消费者注意，以品质打造长期顾客消费群体，继而推出当地其他优质产品，更好地带动当地土特产的整体销售。

3、建立品牌：成功的农副产品品牌，除了产品及服务得到消费者的认可，还需要依靠长时的宣传和有效地运营及维护。但现如今农副产品市场鱼龙混杂，产品质量良莠不齐，品牌辨识度较低，想要获得更长远、更稳定的发展，那么品牌建立及进行商标保护，是很有必要的。

4、包装产品：为每类产品拍摄3分钟短视频，记录产品的生长环境，每个产品包装上必须标有二维码，顾客扫码后，可追溯该产品的原产地，生长环境等标识。

5、培育优势产业品种：如南京盐水鸭、阳澄湖洪泽湖大闸蟹、盱眙小龙虾、苏州吴中碧螺春茶、高邮咸鸭蛋、沭阳花木、无锡阳山水蜜桃等，以村为单位，成立电子商务平台，打造各自的农产品销售品牌，形成江苏各乡村“一村一品一店”的格局。

（三）鼓励各地对农副产品进行深加工。因地制宜，在相关产区周围建立工厂，延生产业链发展模式。比如像一些水果产区，可以建罐头厂、果脯厂、蜜饯厂、果干厂、果酱厂;在蔬菜产区，可以建脱水蔬菜厂、盐水蘑菇厂、辣椒加工厂等;在地瓜、土豆产区周围建粉丝厂;在湖鲜产区建立湖鲜即食罐头厂。当然，农副产品的二次加工一定优先考虑产品品牌形象，以高规格高行标为基准，据此增加农产品附加值，既能满足消费者对高品质农产品的迫切需求，更为创业者创造出更为可观的经济效益。

（四）健全农产品行业销售的配套设施，并构建农家乐销售模式。抓紧当地生态文明景观的建设，建设观光旅游与农产品销售于一体的农家乐体验村。开发“一体化专业镇生态农业与乡村游中小微企业服务平台”，搭建乡村旅游与农村电子商务一体化平台，开通直播售货版块，入驻商家平时可以直播家乡美食、文化美景和趣闻轶事，以期吸引外地投资。

加强网络基础设施建设，提高农村地区的与外界的信息交互能力，降低通信资费、上网费用，以此鼓励农户自行进行线上销售。提高农村物流的覆盖率，并在南京、南通、苏州、无锡等大中型城市消费地建设物流集散中心，完善健全农产品的查验、分拨、冷藏、配送等工序，在超市、连锁店配置冷链终端存储服务系统，完善农产品“最后一公里”的配送服务体系，保证物流運输可以及时有效地将商品送达消费者手中。

加快发挥农村信用合作社的金融服务功能，适时搭建地方性农村互联网金融平台，为农民创业提供资金支持，提供长期小额低利率贷款，满足农民在农资购买环节和农产品销售环节的信贷需求。解决农民创业者在工厂转型、产品创新、产品宣传方面的资金问题。同时，也需加大招商引资力度，为进驻的企业提供政策、资金扶持。

五、结语

随着互联网技术的发展，“互联网+农业”成为互联网技术促进农产品电商发展的直接体现。文章提出了在互联网时代下江苏农产品销售的相关现状和问题，并结合乡村振兴策略，对江苏地区的农业发展提出了相关建议，通过鼓励各地对农副产品进行深加工、健全农产品行业销售的配套设施并构建农家乐销售模式等相关策略，以期能够深耕江苏农产品市场，整合优势资源，挖掘江苏地区农产品的销售潜力，也为后续搭建乡村旅游与农村电子商务一体化平台提供参考意见。

主要参考文献：

[1]任晶洁.互联网时代的农业产品市场营销[J].南方企业家，2018（4）.

[2]沈铁松.“互联网+”农产品供应链商业生态构建策略[J].商业经济研究，2018（15）.

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