中老年渐进镜片市场的突围之路

文 原勇

突如其来的新冠疫情对眼镜零售业造成的巨大冲击显而易见：由于疫情影响，相当多数的眼镜店面临客流量明显减少、业绩大幅下滑的窘境，时至今日，眼镜行业总体经营状况仍处于较为缓慢的恢复性增长中。然而，不可否认的是，由于疫情期间特殊的生活状态，也促成了部分眼视光产品验配业务的上升，特别是疫情期间包括中老年群体在内的多数社会公众用眼负担的加重，使得部分眼镜店中老年渐进多焦点镜片交易额明显增加。据广东中山明远视光科技有限公司负责人介绍，该店疫情后的中老年渐进多焦点镜片验配金额同比增长20%左右。在江苏南通大光明眼镜公司，中老年渐进多焦点镜片交易额增长幅度达到40%。对此，有行业人士断言，疫情过后，正是大力推广中老年渐进多焦点镜片的最佳时机，以往停滞不前的中老年渐进多焦点镜片验配有望“（打）破（僵）局”。那么，国内中老年渐进多焦点镜片验配的市场潜力究竟有多大？现状如何？长期以来，中老年渐进市场的痛点和难点何在？如何突破市场瓶颈，迎来崭新的发展局面？

■ 最具增长潜力的视光产品

江苏无锡博爱世眼康儿童眼科院长严伟豪指出，作为世界第一的人口大国，我国拥有世界上最为庞大的中老年人群，今后随着老龄化的进一步加剧，这一群体将继续扩大。因此，从长远来看，中老年渐进多焦点镜片具有极为广阔的空间。与此同时，与40后、50后等上一辈相比，60后、70后具有较强的消费能力。此外，与无收入来源而主要依靠父母经济帮助的儿童青少年相比，中老年群体所具有的经济自主优势更为突出。因此，从总体上看，中老年渐进多焦点镜片是最具增长潜力的视光产品，也是今后眼视光行业市场拓展的重点领域和重要增长点。

■ 市场难点解析

针对中老年渐进多焦点镜片的市场现状，有行业人士指出，放眼全国和整个行业，受制于各类主客观因素，国内中老年渐进多焦点镜片验配尚处于发展的初级阶段，总体验配比例（占镜片总量）不超过1.3%，不仅大大低于美国的30%，也远低于我国台湾地区的20%。除了一些大中型眼镜店外，对于一些中小眼镜店，中老年渐进多焦点镜片的市场推广几乎属于尚未开发的处女地。

采访中，一些行业人士指出，造成中老年渐进多焦点镜片理想（市场前景）与现实（推广现状）之间存在巨大反差的主要因素包括以下几方面。

难点之一：消费认知

60后、70后作为当下最具消费能力的群体，许多人对于渐进多焦点镜片的认知度极低。渐进多焦点镜片属于一种特殊的镜片种类，其设计原理是将不同的屈光矫正处方集合到同一个镜片上，并在光学成像质量上达到一定标准而外观无特征光区表现，具体说就是在一个镜片上存在无数个由远到近附加屈光度的逐渐变化，可以满足配戴者远、中、近不同距离的视力矫正需求。正因为如此，渐进多焦点镜片成为了与中老年消费群体契合度最高的视光产品，其科学性和便捷性是单光镜片所无法比拟的。然而，国内绝大多数中老年消费者对此并无深入了解。再加上60后、70后中的大多数人崇尚节俭，在他们看来，价格动辄上千，甚至上万元的渐进多焦点镜片，远没有常规的老视镜来得便宜实惠，要他们以不菲的价格配购渐进多焦点镜片，的确难乎其难。这也是当下国内市场渐进多焦点镜片推广的最大难点之一。此外，不同于传统单光镜片，渐进多焦点镜片的佩戴需要一个适应的过程，在尚未完全适应之前，佩戴者往往会产生一些不适的感觉，这一点也导致部分消费者不愿接受该产品。

难点之二：专业技能

在国内眼镜市场，渐进多焦点镜片的推广已将近20年，对于许多眼镜从业人员来说，该产品似乎是耳熟能详。然而，从实际情况来看，特别是从专业技能的角度衡量，不少眼镜店的专业技术人员并未熟练掌握其验配精髓。举例来说：在产品设计方面，渐进多焦点镜片从最初的硬性设计发展到如今的计算机设计，从软性设计到自由曲面的应用，在性能方面，从球面“外渐进”到非球面“内渐进”的转变，使渐进多焦点镜片更容易佩戴和使用。但在不少眼镜店，一些专业验配人员依旧采用最早的“点瞳”来确定患者的“瞳高”，实在不行，就采取“0.618”黄金分割法，因此配出来的渐进多焦点眼镜大多不能做到佩戴舒适。此外，一些眼镜店的营业员片面追求销售业绩，在向消费者推荐渐进多焦点镜片时，一味夸大该产品的众多优点和好处，而有意回避其局限，造成消费者期望值过高，一旦佩戴后出现不良反应，即招致投诉或退货。更重要的是，作为一种特殊的镜片品类，尽管渐进多焦点镜片对于中老年消费者具有广泛的适应性，但并非人人都适合佩戴，然而，在一些眼镜店，从业人员出于短期效益，不对来店顾客进行认真检查并科学甄别，向所有中老年消费者推荐、验配渐进多焦点镜片。上述几大因素导致目前国内不少眼镜店渐进多焦点镜片验配投诉率过高，过高的投诉和退货，使得不少眼镜店经营者和从业人员望而却步，直接阻碍了该产品的市场推广。

难点之三：利益导向

采访中，有行业人士指出，部分行业经营者和从业人员“避重就轻”“避难就易”是造成当前中老年渐进多焦点镜片推广不理想的另一重要原因。从最初渐进多焦点镜片研发的初衷来看，主要是为了解决中老年人看远和看近的困扰，其产品性能和设计原理也最契合中老年群体的需要。然而，从生理学角度来看，中老年群体特别是老年消费者，其眼部调节能力和适应能力较弱，相对而言，青少年眼部调节力和适应能力均远超中老年人群。具体表现为：青少年佩戴渐进多焦点镜片后，由于容易适应，因而投诉极少。而中老年消费者佩戴后，因为适应相对较难，容易引发投诉和退货。在不少商家看来，向青少年推荐和验配渐进多焦点镜片是一件非常安全、稳妥的事，而向中老年推荐、验配渐进多焦点镜片则意味着高风险，是一件吃力不讨好的事。正是上述利益导向，使得不少眼镜店将渐进多焦点镜片推广的重点转向了青少年消费群体，而有意忽略和漠视了中老年消费者。

渐进多焦点镜片市场推广的发力点

展望未来，面对中老年渐进多焦点镜片市场这片“蓝海”，眼镜行业经营者应该如何发力？对此，行业人士发表了各自的意见和看法。

不遗余力宣传、引导消费者。针对消费者认知和接受程度低的问题，有行业人士指出，应从视力健康和产品性价比的角度，继续大力引导宣传60后、70后消费者。对于消费者而言，虽然渐进多焦点镜片验配在短期内显得价位过高，但从长时间内对视觉健康的保护作用衡量，其优良的性价比是传统单光眼镜所无法比拟的。尤其值得期待的是，随着时间的推移，80后将逐渐跨入中老年群体，相对于60后、70后，这一群体的消费观念和消费能力，决定了其对中老年渐进多焦点镜片的接受程度更高，他们理所当然会成为该产品的粉丝和拥趸。有行业经营者预言，到了那时，极有可能迎来中老年渐进多焦点镜片的爆发式增长。鉴于上述判断，应加强对80后消费群体的宣传引导。

努力提升眼镜零售企业专业技能。专业验配人员必须认真了解渐进多焦点镜片的专业设计，对镜片的各种参数的作用和意义了然于胸。眼镜店应当把渐进多焦点镜片当作帮助消费者解决视觉问题的工具，为此，专业技术人员须本着对消费者视力健康高度负责的态度，熟练掌握各种视觉功能的检查方法和处理能力，根据顾客视觉功能的需求来决定Add的大小，切记是根据人选择镜片，而不是以产品“套”人。在日常验配中，尤其应当注意佩戴渐进多焦点镜片的各种禁忌，并严格遵守，同时要掌握渐进多焦点镜片的“头位代偿”原理，并根据该原理为消费者调整好镜片的佩戴。此外，为了提升全行业的专业技能，行业人士呼吁行业组织和专业机构组织权威专家和资深人士编写渐进多焦点镜片验配的标准培训教材，并开展规模化的专业技能培训。

开展中老年渐进多焦点镜片项目式营销。借鉴国外渐进多焦点镜片营销成功企业的经验，四川浙文眼镜总经理胡立国建议，国内眼镜零售企业经营者可尝试项目式营销的方法，其主要步骤包括：由专业团队和技术人员对企业目标辐射人群进行筛选，锁定可能的适应人群；对从事渐进多焦点镜片验配的主要技术人员进行严格的专业培训和考核；建立该产品营销的激励机制；在验配中，实行规范的回访和售后服务制度；与上游厂家联手制定富有针对性的市场推广计划，着力提高顾客佩戴的满意度。

恪守诚信经营原则。针对当下国内渐进多焦点镜片验配投诉纠纷多的问题，有行业人士提出，在商家和顾客的争议和纠纷中，居于强势地位的商家应立足长远，换位思考，多为居于弱势地位的消费者考虑，对于验配失当、消费者佩戴后长期不能适应而投诉退货的，应无条件积极退货，以充分维护消费者的合法权益。在可能的条件下，还应为消费者选择更加适合的视力矫正方案。只有信守承诺、诚信经营，才能不断提高企业和产品的美誉度，为中老年渐进多焦点镜片市场的更快发展奠定坚实的基础。