面向竞争型零售商的商业信用融资决策研究

占济舟，许甜甜

面向竞争型零售商的商业信用融资决策研究

占济舟1,2，许甜甜1

（1.南京审计大学 商学院，江苏 南京 211815；2.复旦大学 管理学院，上海 200433）

在含有一个供应商和两个Cournot竞争型零售商的供应链框架下，研究了零售商资金约束时的供应链商业信用融资策略。针对一个零售商的资金受到约束和两个零售商的资金同时受到约束两种情形，分别给出了商业信用合同中供应商的产品批发价Pareto 区间，使得供应链中各企业达到共赢。数值分析结果表明：商业信用可以改善零售商的资金困境，但受市场竞争环境的影响，不能实现无资金约束情形时的均衡利润。而作为供应链的主导者，供应商可以从商业信贷中获得基于零售商无资金约束时的利润，并且，随着零售商之间竞争程度的加剧和自有资金的增多，商业信用的融资效用将逐渐减弱。

商业信用；资金约束；Cournot竞争；Pareto 区间

0 引言

商业信用（即延期支付）是上游供应商为帮助下游零售商摆脱采购资金困境的一种短期融资服务。特别是面向那些缺乏固定资产抵押和信用记录的中小微企业，商业信用是普遍采用的一种融资方式[1]。实践中，供应商为扩大产品市场占有率，往往在不同的销售渠道出售同一种产品，这将直接导致零售商之间的相互竞争。例如：海尔不仅有同京东、国美、苏宁等合作的网络销售平台，同时在全国拥有遍布城乡的近3万家专卖店，并且大多数专卖店都是中小微企业。针对小微企业的融资难问题，海尔综合考虑其融资风险和操作成本，施行差异化的信贷政策，为小微企业提供优质的商业信用融资服务。在实际经济活动中，除完全垄断的企业外，任何企业都不可避免地受到产业内竞争企业的影响。因此，供应商将如何根据零售商所处的市场竞争环境，为资金约束零售商提供商业信用融资服务已经成为理论界和企业界关注的焦点。

本文研究供应商如何对两个进行市场竞争的零售商提供商业信用，考虑市场竞争程度对商业信用融资决策的影响。与本文相关的文献主要分为两类：一类是关于商业信用融资决策研究，另一类是关于零售商市场竞争对供应链中企业运营的影响。在商业信用融资决策研究领域中，一部分学者基于经典的EOQ模型框架，考虑确定性市场需求背景下的商业信用融资决策。自从Goyal[2]建立了商业信用期限为一固定常量下的经济订购批量（EOQ）模型以来，大多数学者在此基础上进行改进，例如：Chang等[3]研究了供应商和零售商都为客户提供延期支付时的两阶段商业信用模型；Teng 等[4]针对产品需求为非降低变化情形时，结合商业信用给出了供应商和零售商的库存情况；Soni[5]建立了需求随价格和库存变化时的延期支付EOQ模型。

另一部分研究是基于市场需求服从随机分布而展开的，如：Gupta和Wang[6]研究了需求不确定条件下，商业信用期的合同参数以及如何影响企业库存最优决策；陈祥锋[7]建立了零售商和供应商之间的贸易信用博弈模型，并且分析零售商有限责任约束条件下，零售商的订购决策和供应商的最优批发价格；Gao等[8]考虑了零售商支付一部分货款后享受剩余货款的商业信用这种情景，给出供应商和零售商的商业信用合同，以及可以使零供双方达到Pareto改进的合同参数；Zhang 等[9]指出在随机需求条件下，商业信用给上游制造商带来了应收账款风险，制造商给予零售商的商业信用依赖于制造商的风险态度。占济舟等[10]研究了供应链分散决策和集中决策下，商业信用与应收账款的联合融资策略。此外，Kouvelis和Zhao[11]、Chen[12]都对商业信用和银行融资进行了比较，对商业信用的优越性进行了深入研究。从上述研究文献来看，大部分研究都是从供应链上下游企业的利益出发，讨论商业信用融资环境下的供应链上企业运营问题，不考虑供应链成员所处的市场环境对融资决策的影响。

在针对零售商市场竞争对供应链中企业运营的影响研究方面，Ingene和Parry[13]研究了两个零售商的Cournot竞争行为对产品销售渠道的影响；Tsay和Agrawal[14]建立了电商和传统销售渠道竞争环境下，零售商采取价格和服务竞争时的销售努力程度模型。Yang等[15]讨论了双寡头零售商采取不同竞争行为（Cournot、Collusion和Stackelberg）时，制造商的最优定价和零售商的订购决策。Wu等[16]指出在一个由单一供应商和多个零售商构成的供应链中，零售商的竞争程度对供应链中每个成员的利润都有负面影响。Chen和Xiao[17]考虑供应商的定价和零售商的补货策略，指出市场竞争会致使零售商采取更高的订购量。李晓静等[18]在由两个竞争性制造商和两个竞争性零售商形成的交叉销售的竞争供应链模型中，研究了制造商的收益共享契约选择的动态演化过程。张国兴等[19]对制造商销售的两种产品在价格、质量和服务三个方面进行竞争时，供应链的均衡与协调策略。然而，上述文献都假设零售商有充足的采购资金，不考虑资金约束对零售商竞争环境下的供应链运营的影响。

由此可见，结合零售商竞争环境来讨论供应链中商业信用融资决策的研究成果还不多见。与本文研究相似的文献有：马中华和陈祥锋[20]在信息不对称的情况下，将零售商分为优质和劣质，研究面对不同竞争环境（高度竞争、适度竞争和低度竞争）下的零售商，供应商如何设计有效贸易合同，用以甄别不同类型的零售商。与文献[20]所不同的是，本文是在由单一供应商和两个竞争型零售商构成的供应链中，分别探讨当其中一个零售商资金短缺和两个零售商都资金短缺时，供应商的商业信用融资决策，以及零售商的竞争程度对融资策略的影响。Yang等[21]考虑两个竞争型零售商发生资金约束时，一个零售商采取商业信用，另一个零售商采取银行融资时，零售商的订购决策和供应商的定价策略。与文献[21]不同的是，本文探讨的是资金短缺的零售商在不同竞争环境下的信贷融资。金伟和骆建文[22]分析了当上游供应商资金约束时，两个竞争型制造商的资金补偿及均衡订货策略。与文献[22]不同的是，本文针对零售商资金约束问题进行研究，给出在不同竞争环境下，供应商的商业信用融资策略。

1 模型假设

在供应链的运营过程中，供应商是Stackelberg领导者，两个零售商是追随者，并且相互之间服从Cournot竞争模式。文中采取的主要符号假设如下：

类似于文献[15-19，21]，本文假设两个零售商的市场需求的逆向函数表示为：

当两个零售商资金充足，利用自有资金进行采购时，零售商的决策问题为：

2 模型分析

2.1 单一零售商资金约束时的商业信用融资决策

以及供应商的定价决策为：

利用逆向归纳法，可得商业信用合同中的最优批发价为：

以及零售商的均衡订购量为：

在此情形下，供应链中的各成员利润分别为：

命题2表明，资金约束限制零售商不能达到最优采购量，这不仅会降低其自身利润，也削减了上游供应商的利润。而商业信用融资可以改善零售商面临的资金困境，但受市场竞争的影响，仍无法使零售商达到无资金约束下的均衡利润。相对资金约束零售商而言，供应商可以通过设定信用合同，使自身利润达到最大化，甚至超过零售商无资金约束情形下所获得的最优利润。这是因为，供应商作为核心企业，在为零售商提供信贷服务的同时，通过收取融资利息来抵消信贷带来的融资风险，这为供应商在融资过程中获得额外的利润来源。因此，供应商愿意为零售商提供商业信贷服务，实现零供双方的Pareto最优利润。然而，针对资金充足的零售商而言，对方的资金约束扩大了自身的市场份额，无论对方是否愿意采取商业信用融资模式，资金充足都能为零售商赢得增长的产品市场需求，从而获得赢利。并且，如果对方不采取商业信用融资扩大订购量，零售商在竞争环境下能占有更多的市场份额，获取更多利润。

结合推论1和推论2，可以看出：针对单一零售商出现资金短缺问题，供应商可以根据融资利率和零售商之间的竞争程度，为资金约束零售商提供商业信贷融资。在商业信用合同中，供应商的批发价要大于一般情形下的市场批发价。而且，随着零售商之间竞争的加剧，以及零售商自有资金的增加，商业信贷的融资效用将逐渐减弱。

2.2 两个零售商资金约束时的商业信用融资决策

以及供应商的决策问题为：

供应商的最优定价为：

在此情形下，供应链中的各成员利润分别为：

从命题3可知：两个相互竞争的零售商都出现资金约束时，商业信用虽然能扩大其采购量，但都不能使其达到无资金约束下的最优均衡订购量。在信贷合同中，供应商根据融资利率来给定产品的最优批发价，且与单一零售商资金约束下的产品定价不同，供应商的最优定价决策依赖于融资利率。这是因为，处于Cournot竞争模式的零售商将同时通过商业信用融资渠道进行采购，这就是说，零售商的采购决策将达到类似无资金约束下的均衡状态。而供应商针对两个零售商都给予相同的融资利率，所以，基于零售商的均衡采购量，供应商的定价决策依赖于融资利率。

命题4说明，当两个零售商都出现资金缺口时，商业信贷可以为资金约束供应链创造价值。但在零售商竞争环境下，若供应商要从商业信贷过程中获取无资金约束下的最优利润，这将至少导致一个零售商不能获得无资金约束下的均衡利润。从命题4容易得到如下推论：

3 数值分析

表1 两个零售商的最优订购量随和的变化

图1 的Pareto区间随的变化

图2 的Pareto区间随的变化

表2 两个零售商的最优订购量随和的变化

图3 的Pareto区间随的变化

图4 的Pareto区间随的变化

4 结论

商业信用是解决供应链中买方资金约束问题的一种重要的融资渠道，如何将融资与企业运营决策相结合，从而发挥融资的最大价值是供应链金融研究领域的主要课题。本文在含有一个供应商和两个竞争性零售商的供应链中，探讨了在Cournot竞争环境下的零售商出现资金约束时，供应链的商业信用融资决策。研究发现：当一个零售商资金受到约束而竞争者资金充足时，供应商可以通过设定资金约束零售商的产品采购价，使得商业信用实现供应链中上下游企业的Pareto最优利润。其中，供应商可以从商业信用融资过程中获得零售商无资金约束时的利润，而零售商资金约束的困境虽然得到有效改善，但仍不能实现无资金约束情形下的均衡利润。对于资金充裕的竞争者而言，无论对方是否接受商业信用合同，充分的资金储备都促使零售商在竞争中扩大产品订购量，从而提高其销售利润，且超过零售商无资金约束情形下的均衡利润。当两个零售商资金都受到约束时，供应商同时为两个零售商提供商业信用融资服务，且当产品批发价处于一定范围时，商业信用可以实现上下游企业的Pareto最优利润，但不能使供应链中各企业均达到无资金约束下的均衡利润。同时，随着零售商之间竞争程度的加剧以及零售商自有资金的逐步增加，商业信用的融资效用将逐渐减弱。

文中所得结论有三个方面的管理启示：一是解释了在竞争激烈的零售市场中，供应商为何仍会采取商业信用对资金约束零售商进行短期融资。二是给出了零售商不同初始资金的条件下，商业信贷的批发价决策，为更好地实现融资价值提供理论依据。三是进一步给出了商业信用的效用随零售商自有资金和市场竞争程度的变化情况，为供应商合理采用商业信贷融资手段提供帮助。

本文假设产品的销售价格与需求服从线性递减函数，探讨随机需求下竞争性零售商的商业信用融资策略问题是未来研究的一个方向，以及考虑不对称信息环境或更多复杂的实际背景，供应链的商业信用融资决策也是将来值得进一步研究的课题。

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Research on trade credit strategies for competitive retailers

ZHAN Jizhou1,2, Xu Tiantian1

(1. School of Business, Nanjing Audit University, Nanjing 211815, China;2. School of Management, Fudan University, Shanghai 200433, China)

Trade credit (i.e., deferred payment) is a common financing service that suppliers use to accommodate for the constraints of downstream retailers' funds. In practice, suppliers tend to sell the same product through different sales channels in order to increase product market share, which directly leads to competition among retailers. This paper mainly focuses on how suppliers provide trade credit financing services for capital-constrained retailers, given the market competition they face.

This paper considers that, in a supply chain consisting of one supplier and two retailers in Cournot competition, the supplier is the Stackelberg game leader and each retailer is a follower. The optimal trade credit financing strategy is given for the case of a single retailer's capital constraint, in the situation that both retailers are simultaneously constrained by funds. Moreover, the Pareto interval of the supplier's wholesale price is given - enabling the companies in the supply chain to achieve a win-win situation - as well as the impact of the retailer's own funds and competition on the financing efficiency. The research conclusions are as follows:

(1) When a single retailer is constrained by funds, trade credit can lead funds to constrain retailers and reduce the order quantity, but cannot allow both retailers to achieve the optimal order quantity and balanced profit without capital constraints. For well-funded retailers, the other party's financial constraints can expand their market share, regardless of whether the other party is willing to adopt a trade credit financing model, and sufficient funds can win retailers the growth in market demand for products, thereby generating a profit. The wholesale price of the supplier in the credit contract is inversely proportional to the financing rate, and the optimal profit can be obtained if the retailer has no capital constraints.

(2) When both retailers are constrained by funds, trade credit can expand the purchase volume of retailers, but cannot allow both retailers to achieve the optimal order quantity and balanced profit without concurrent capital constraints. The wholesale price in the credit contract depends on the financing rate. If the supplier tries to obtain the optimal profit without financial constraints from the trade credit process, this will lead to at least one retailer not being able to obtain a balanced profit without capital constraints.

(3) In order to achieve a win-win situation for all parties in the supply chain, the supplier can set the Pareto interval of the wholesale price, thus achieving the Pareto optimal profit of the upstream and downstream enterprises. With the increasing competition between retailers and the gradual increase of retailers' own funds, the Pareto interval of wholesale prices will gradually shrink; that is, the financing efficiency of trade credit will gradually decline.

Trade credit; Capital constraints; Cournot competition; Pareto zone

2017-11-14

2018-05-31

Supported by the Natural Science Foundation of China(71502084, 71601098) and the China Postdoctoral Science Foundation (2015M571496)

F272.3

A

1004-6062(2020)04-0052-008

10.13587/j.cnki.jieem.2020.04.006

2017-11-14

2018-05-31

国家自然科学资助项目（71502084、71601098）；中国博士后科学基金资助项目（2015M571496）。

占济舟（1982—），女，江西乐安人；南京审计大学商学院副教授，博士，博士后；研究方向：供应链金融。

中文编辑：杜 健；英文编辑：Boping Yan