浅析顶层客情突破

梁敏 刘杨 陈佳

【摘  要】在日常客用户的拜访过程中，很多销售精英利用自身的社交能力结合公司赋能的产品和团队支撑，获得了稳定的客情和不俗的成绩，特立独行的个人风格，出神入化的合纵连横，优雅出众的内外气质，专业客观的专家风范等等，都是每个销售身上的一个或多个标签，但我们也必须认识到这些百花齐放的标签仍然需要用科学的方法论来加以梳理，本文从销售技巧层面出发，将顶层客情突破的关键步骤及注意事项予以通俗阐述和说明，一线销售可利用本文的方法快速提高客情突破能力。

【关键词】销售;客情提升;技巧

顶层客用户客情突破技巧、其实是很复杂的，要想把这个话题说清楚，那是一门详尽的课程，一门预计需要3天讲授的课程，但是这里我们只讲个引子，供大家在拜访过程中灵活采用就行，我们在本次讨论中只讨论顶层客用户的关键对象识别和拜访计划的周密制定和实施两部分，剩下的成交和异议处理，就交给各位销售达人自己了。

第一步：顶层客用户的关键对象识别

要想拜访执行的好，首先一定是拜访对象甄别到位，特别是高层客用户对象的甄别，古话说“射人先射马、擒贼先擒王”，如何把这个关键对象挖掘出来是首先要做到的。

（1）梳理组织架构，明确业务范围：梳理拜访对象的组织架构体系，明确对象所在的部门、部门所负责的内容，上级部门是谁，管理对象有哪些，是熟悉对方业务，寻找对方痛点，适配我方解决方案的基本前提，希望在拜访每一个对象之前都能明确对象的基本组织网络架构。从哪些渠道去获取这些信息呢？主要是对方的官方网站、百度信息、行业网站以及一些招投标网站获取。

（2）建立权力地图、明确敌我阵型：在明确了对方的组织架构体系及相关业务知识后，需要画出一张权力地图，底图就是组织架构图，在该底图上标注所有你知道的信息，在标注时需要注意弄清楚是确定无疑的信息，还是道听途说的信息，对于确定信息我们要定为已知条件，对于未核实信息只做参考，不可代入决策中。

（3）寻找我方SPY，刻画真实MAN：找到了网络、找到了敌我站位，就可以从最容易突破的地方快速突破找到我方SPY，我方SPY应该具备：内圈利我业务员，什么是内圈？内圈是说他一定在我们关注的这个业务范围内，明白这个部门有什么需求，什么是利我？就是这个人起码不是会伤害我的，不会出卖自己品牌是前提，那么什么是业务员呢？就是这个对象应该是明白真实核心业务需求的，也基本看得懂站队情况，能判断出一些真实信息，能透露一些较好建议或方向。找到SPY后我们就能通过他的信息推断谁是MAN，什么是MAN？MAN就是，有钱Money，有权Authority，有需求Need。但是要注意一个概念，这里的SPY和MAN是会逐步升级的，通过一个SPY找到一个MAN，这个MAN可能成为新的SPY，找到另外一个更加高层的MAN，所以整个过程是循环的。

第二步：拜访计划的周密制定和实施

拜訪计划的制定和实施，仍然分为四步，分别是：

知彼——核心对象的数据分析

这一步是非常重要的，在实施拜访的过程中，很多销售同事总是感到紧张，压迫感很强，甚至脸红心跳说话结巴，主要是心里没底，没底的原因是对这个对象的底细不清楚，需要知道这个对象的哪些信息呢？

在可能的情况下，应该知道这个对象是否吸烟，什么烟，哪里人，什么履历，多大年纪，家庭成员及相关情况，父母情况，是否有运动、健身、棋牌等特别爱好，是否有什么忌讳等信息。

知己——针对对象的话题设计

知道了对方的多维数据，自己要准备一些话题用来在拜访过程中使用，可能要准备多个台本，这个东西可能不一定用上，但是如果不准备，我们在紧张的时候不一定能很好的发挥。所以我们要将一些可能会用上的内容设计好，设计哪些话题呢？话题应该具备如下几个特征：内外数字很专业，什么意思呢：

内：就是说自己的东西，你过去主要想推什么东西？你是否清楚，哪里有试点，哪里有效果，优势在哪里？能解决什么专业问题？

外：其实不一定是自己的最好，可能还有更专业的厂商，那么如何去选择一个综合优势最强的合作伙伴呢？这个东西最重要的比较点是什么？这个方案最受关注的售后到底是哪几个问题？如何在相对中立的立场上让对方觉得你不只是一个狭义的销售，而是站在他的立场上为他选择合适的产品和方案。

数字：设计的话题，都一定要有123，什么意思，就是你的话题一定是有几点核心意思的，一定要这样去开头，这样会激起对方的求知欲，但是要注意几点，一是不建议超过5点、二是建议这5点内容要对仗整齐，别一个点三个字，一个点20个字，就有点扯了。

很专业：是说你自己准备的这个话题内容你一定得专业，你选择的话题应该是别人不专业的但是对方很感兴趣的话题，如果你非要选择一个对方很专业的话题来展开，那么就请一定要以请教的方式去开始话题，否则容易穿帮。

这些“内外数字很专业”的话题，麻烦你自己平时就多准备几个，应对不同类型的对象你就常用这些话题，就像魔术师老爱玩他最拿手的魔术一样，你得有自己擅长的话题，有些同事不善言谈，这个就更加重要了，你得有你拿得出手的几个“段子”，否则尴尬的就一定是你了。

套路——六同四蜜的灵活使用

对方的多维数据你知道了吧，话题你也准备的差不多了，但是如何灵活穿插在拜访过程中呢？这里需要引入一个概念，“六同四蜜”，这个概念不是我提出的，是我比较喜欢的一个企业管理讲师蔡利华老师提出的概念，我在这里推荐给大家。

四蜜是指人际交往中的常见四大甜蜜素，感谢、请教、关怀、赞美。这个概念没什么需要特殊解释的，大家都能看得懂。

六同是指：同习、同源、同好、同圈、同利、同道，什么意思呢？我们逐一的简释如下：

同习：相同的生活习性，比如都吸烟，都喝酒等共同的生活习性，不会轻易改变的固定习性;

同源：这个好理解，同样的故乡，同样的学校，同样的培训经理等内容，就是你们共同举杯的根源;

同好：是说，你和对象之间的共同爱好，比如都爱抽格调，都爱用芝宝，都爱钓鱼，都爱打篮球，都是麦霸等等内容;

同圈：就是你们都在某一个可能的组织，比如都是无线电俱乐部，都在某个车友会，都在某个健身房等等共同的朋友圈;

同利：这个比较复杂一点，什么意思呢，就是你可以解决对方的一些什么问题，刚好他有强烈的需求，比如你可以搞到杭州的VIP西湖演出门票，比如你能搞到免费的恐龙博物馆门票，比如你能找到很好的私人教练，这种能为他带来实际问题解决的相同点，就是同利。但是也要重点说明一下，这个同利不是说金钱、权力等利益，是指可以上台面的举手之劳，是你的资源能解决的一些问题清单。

同道：这个估计不太难理解，同道就是指相同的见解和认识，如对美国总统的共同认识等属于世界观、价值观、爱情观、家庭观等等内容。

六同四蜜是用来干嘛的？六同四蜜是用来在拜访过程中结合你准备的话题推进沟通进程的，出门必须记住这个六同四蜜，千千万万记住。

六同四蜜也是需要准备的，六同里面的东西你需要提前根据你收集的对象多维数据进行设计，你还需要准备一些同利的东西，这个点到即止，需要大家自己根据自己的实际情况准备了。

——为下次拜访预留伏笔

有了一次愉快和谐的拜访，就应该有下一次拜访的伏笔预留，这就需要你留个话把了，就像你把衣服留在你对象家里一样，总的有个借口下次再来，那么你在和你的拜访对象之间，也得留下一个话题或者由头下次再来，这个伏笔可以使方案深化，可以是产品演示，可以是产品方案的递交，可以是送特效药过来等等，给聪明的你吧。