运用数字技术对按揭贷款灵活定价

陈革章

摘 要：现行个人按揭贷款利率主要是以国家住房贷款政策为依据，根据借款申请人购房套数或贷款次数定价的模式，在还款期内利率基本不变。各家商业银行虽略有差别，但基本以此为基准，对借款人征信记录、还款能力、与贷款银行往来等虽有体现，但主要作为风险控制因素，未能在定价中充分考量。笔者认为，商业银行应运用数字技术，建立客户评分系统，实行各因素综合考量的定价模式，执行差别化的利率浮动定价策略，增强客户粘性，实现银行和客户的共赢。

关键词：按揭贷款;数字技术;利率定价

当前，各家商业银行已认识到个人贷款的优势，并改变原来只注重大额法人贷款的经营理念，把个人贷款纳入到银行发展战略中。个人按揭贷款在商业银行个人资产业务中占据了主要地位，一方面是因为贷款用途明确、受托支付对象明确，抵押资产足值且易变现，监管风险和信用风险较小;另一方面是因为资本占用少，不良率低，且易带动手机银行、个人理财等零售业务发展，综合效益较好。商业银行正采取更加灵活的审批规则、更优惠的贷款利率，争抢有限的个人贷款市场资源。随着我国利率市场化进程的推进以及LPR利率的实施，掌握并正确运用贷款定价方法、技巧和策略，不仅可以用有限的贷款资源获得最大的收益，还可以让商业银行在激烈的市场竞争中保持和扩大市场份额。而各商业银行在个人按揭贷款定价时，一般执行的是LPR加点的模式，没有通过数字技术建立综合定价模型，来实行个体差异化、个性化的定价模式。

一、现行定价方法介绍

银行个人按揭贷款定价一般是LPR利率加浮动点数，贷款浮动比率则是根据监管规定及借款人购房情况、竞争价格策略、贷款风险和综合收益等确定，但一般差别不大。逾期罚息则按《贷款通则》规定执行。目前，常用的定价方法有以下几点。

（一）基准加浮动比例

以LPR利率为基础，参照购房贷款和房屋套数，执行差异化购房政策，分为首套房（第一次购房或第一次使用住房按揭贷款）、二套房（第二次购房或第二次使用住房按揭贷款），采用浮动一定点数的定价模式。

（二）市场加同业参考

在执行差异化购房规定的同时，各商业银行还会根据不同的FTP、业务重点和市场同业的定价水平，选择投放策略和确定定价标准。一般浮动比率会出现20～50个BP的差异，相差不大，从而在按揭贷款市场上形成相对统一或差距很小的利率水平。加之各银行个人按揭贷款规模限制，利率差距对客户选择银行的影响较小。

（三）区位加合作评估

同一区域（市或县）内，各商业银行可能针对不同区位的楼盘制定多个按揭贷款利率，但同一楼盘一般执行相同利率。也有商业银行与开发商合作，若整体合作较为密切，会采取特定化利率水平，开发商在其他业务上对银行进行支持，银行则通过一定幅度的利率优惠，帮助开发商促销楼盘，实现互惠双赢。

（四）信用加业务贡献

银行对按揭客户征信报告中的不良记录有一定的容忍度，一般是连续3次或累计6次。不良记录次数过多，部分银行会选择上浮按揭贷款利率，一般是在原人民銀行基准利率基础上多上浮5个百分点，现在则在LPR利率基础上多加20～30个BP。有些商业银行也会考虑按揭贷款客户是否为本行优质客户，一般会给优质客户一定的优惠利率，但对优质客户的界定较为严格，会从基金、保险、理财、存款等维度进行综合界定。

（五）抵押物状态

按揭贷款中，抵押物可以是现房，也可以是期房，但一般一手房（新开发楼盘）利率会略低于二手房（老小区）。

（六）逾期罚息

对逾期归还的贷款，银行均执行《贷款通则》第三十二条的规定，即贷款人（银行）对不能按借款合同约定期限归还的贷款，应当按规定加罚利息;对不能归还或者不能落实还本付息事宜的，应当督促归还或者依法起诉。《人民币利率管理规定》第二十五条规定，逾期贷款或挤占挪用贷款，从逾期或挤占挪用之日起，按罚息利率计收罚息，直到清偿本息为止，遇利率调整分段计息。对贷款逾期或挪用期间不能按期支付的利息按罚息利率按季（短期贷款也可按月）计收复利。一般银行会在按揭贷款合同中约定：“对不按合同约定的还款日期偿还到期应付的贷款本金，自逾期之日起，按合同约定的利率加收50%作为罚息利率，计收利息。对不能按期支付的利息，按罚息利率计收复利。”

二、现行定价方法分析

自20世纪90年代按揭贷款走向市场以来，银行一直采用基准利率基础上浮动一定比例（现为LPR加点）的定价方式，这种直接明了的一口价模式已为市场参与各方所接受和适应。近年来，随着利率市场化不断推进，银行在加点上会有小幅差异，但差距不大，对定价模式没有形成颠覆性冲击。对现行定价方法分析如下。

（一）现行定价方法简单明了

银行向开发商和按揭客户介绍按揭利率时，一般以5.39%（首套房，期限五年期及以上，在原人行基准贷款利率基础上上浮10%）介绍。这种直接定价法适应了市场上明码标价的习惯，客户很容易将按揭贷款利率与存款利率和理财产品收益率进行比较，简单易懂，开发商和借款人都容易接受，也不需要考虑自己与其他购房借款申请人之间的个性差异。

（二）现行定价方法个性化不足

现行定价方法虽简单明了，但难以体现个体差异。拥有高档楼盘、实力较强的开发商可能会争取到相对优惠的按揭利率定价，但从个人出发的普遍性个性化利率难以实现，还没有实现通过区分客户资信、还款能力等进行个体差异化。对逾期后的处罚也比较笼统，没有根据后续不能按时还款的次数执行差异化利率。特别是没有考虑按揭客户在还款期间对银行的后续回报，这与银行希望通过按揭贷款促进其他业务发展、增强客户粘性的初衷有所不符。

三、建立新型定价方法

在现有简单易懂、易获客户的基础上，银行应更多落实“根据借款人的资信评级、竞争价格策略、贷款风险和综合收益等情况综合确定”的差异化、个性化定价要求，体现银行与客户共赢的初衷。笔者建议银行更多运用数字技术，建立差异化、个性化的定价方法。

（一）建立数字评估模型

将个人征信、资产负债、本行业务贡献度等设定为变数，通过规范的评价模型来测定利率浮动比例，这样不但可以体现风险定价的原则，还可以通过个性化定价拉动银行其他业务发展，以及推动个人重视个人信用、与银行业务往来等变量的积累。

（二）参考征信惩罚利率

银行可以根据借款申请人征信报告中的不良记录次数设定利率浮动比率，同时向借款申请人明确宣传对于征信记录中没有超过银行容忍次数的不良信用记录的利率浮动标准，如每一次增加1个BP;而对于超过银行容忍次数的不良信用记录的客户，不能简单一拒了之，要区别情况，明确告知借款申请人，可选择增加首付、提高利率、增加保证等方式获得按揭贷款，如果按揭借款申请人选择上浮利率，银行则可以根据其不良信用记录的次数上浮利率，超过容忍次数后，每增加一次则增加5个BP，以示对其过去不良信用的惩罚。

（三）实行罚息累进策略

目前银行对借款人逾期贷款采用单一、标准化的加收惩罚性利息策略，而没有根据其逾期的次数执行更柔性化、差异化的惩罚措施，即使加50%的罚息，利率约8.1%，仍远低于民间借贷年息15%的水平，且对借款人的抵押物进行处置时，也仅为贷款本金、利息、罚息、诉讼费等处置成本，剩余部分归还借款人，会导致银行沉没成本增加。对此，银行应根据借款人的逾期次数，给予不同的惩罚性利率，在还款期内，对第一次逾期给予一定的宽容时间（如3天），第二次开始，每增加一次逾期还款则增加一定比率的利率（如20个BP），并约定在还款期内惩罚性利率的上限（如合同利率的3倍），将借款人逾期次数与还款利率挂钩，增强借款人的还款意识。

（四）综合收益利率定价

银行在根据借款人不同情况上浮利率的同时，应明确和告知客户其可以享受优惠利率的方法。根据借款人及其家庭成员在银行的存款等金融资产和信用卡等中间业务情况，给予其可以量化的优惠利率。打破利率一成不变的做法，鼓励借款人动员更多的客户到银行办理业务，帮助其减少利息支出，为银行创造更多的收益。

四、建立差异化定价模型

银行要提高按揭客户对自己的忠诚度，就要对忠实客户给予实惠培植，建立差异化的定价模型，这样才能实现良性互动的获客、粘客。具体内容如下。

（一）综合考量借款人合作内容

目前，我国工薪阶层人员的工资基本是通过银行代发，而代发银行是由发薪单位决定的，个人的话语权很少，只能服从供职单位的安排，这可能会造成个人工资的代发银行和按揭贷款银行不是同一银行，每月需在不同银行间转账偿还按揭贷款。同样，按揭银行也无法享有按揭客户代发工资帶来的存款沉淀。按揭银行要鼓励客户将个人和家庭的金融资产转移到按揭银行，因为其现有的金融工具完全可以满足客户的需求，如跨行资金归集、手机银行操作等。另外，银行在发放按揭贷款时，对客户的月还款额都安排在客户家庭月收入的50%以下，一般家庭还会有一定的存余。一般情况下，按揭贷款利率低于其他消费类、经营类个人贷款利率，若按揭贷款发放银行无法获取客户家庭的这些节余资金，仅仅收取按揭贷款的利息，则有悖于资源收益最大化原则。对此，银行要鼓励按揭客户增加自己在按揭银行的个人日均存款、个人理财（信托、保险、基金）资产、三方存管、信用卡消费（含微信、支付宝绑定的消费）等，通过数字技术分析客户资金流量和存款沉淀获得。

（二）建立按揭贷款利率评分系统

银行可对一些可优惠减息的项目和可上浮的加息项目赋予相应的分值，建立数字技术模型，在贷款审批时进行一次定价评分，根据得分确定给予开发商或相应楼盘特定LPR利率基础上的浮动比率（见图1）;在还款期内，还要定期（如按季、半年、年）对按揭客户进行评分（见图2），按照按揭客户的评分，在LPR浮动基础上决定下一年度的贷款利率浮动比率和每月还款金额。此外，将客户对银行在金融资产、信用卡等中间业务方面的贡献，以及本行和其他银行贷款逾期还款次数与按揭贷款的利率挂钩，从而激发按揭客户及其家庭将金融资产转移到按揭银行的积极性，进而带动其他个人业务发展。这种综合评分与还款期利率挂钩的方法要比银行营销人员向单一客户营销的成本低得多，可以激发借款人自身将金融资产向贷款银行转移的积极性，还可以达到大批量、低成本、高效率的营销目的。

（三）完善相应的配套服务系统

一是在借款合同中明确还款期的利率浮动条款，并通过“双录”明确，以便借款人保护和享受自己的权益;二是评分结果向借款人公开，让借款人知道如何取长补短，争取更优惠利率;三是上浮利率因素出现即时告知，以便借款人采取补救措施;四是每月还款金额通过短信、微信提前告知，以便借款人筹措还款资金;五是开发按揭贷款手机APP，让客户通过手机APP能够知道自己享受的优惠和降低贷款利率的方法，同时在这个APP中建立试算模型，让客户通过试算了解怎样才能达到自己理想的按揭利率。

五、结语

银行与按揭贷款客户合作时，通过利率定价杠杆惩治不良信用客户，褒奖优质客户，有助于个人重视信用状况，推动信用社会建设，还有助于主办行的分类集中，降低交易成本。银行在获得资金收益外，还可通过按揭贷款获取客户及其家庭成员更多的金融资产收益，实现客户与银行的双赢。