D2C品牌模式:“面对面卖货”才是好生意

潘顶欣

绝大多数中国鞋类品牌，早年要想将生意做好，必须依赖经销商、代理商，所以那时得渠道者得天下。

而现在，随着互联网特别是直播带货模式的诞生，生意发生了巨大变化。即使没有一家线下店，也可以卖出鞋子，如网红辛巴直播卖出1000万双鞋子。这种没有中间渠道与消费者“面对面卖货”的模式，将诞生全新的品牌打造模式即D2C品牌模式。

近年来，欧美市场上涌现了一批快速奔跑的新品牌。它们集中于美妆、服装、配饰、生活杂货、花艺、家居等领域，由于主打“直接面向消费者”（Direct to costumer），因此被统称为D2C品牌。红遍Ins的人气网红品牌Glossier，之所以能与传统美妆品牌区分开，就是借由博客基因将渠道直接铺向了消费者。

Direct to Consumer，简称“D2C”，直接面向消费者的模式，从生产端到消费端，作为数字原生（Digitally Native）品牌的D2C品牌，其产品销售和营销方式的转变，颠覆了现有行业的格局，品牌与消费者之间的关系正在发生根本变化。

本土D2C品牌方面，宠物品牌超能小黑、家居花艺品牌Flower Plus（花加）、内衣品牌NEIWAI（内外）等已经异军突起，甚至引领了生活方式的变革。

“直接面向消费者”不仅意味着砍掉经销商等中间环节、压缩成本，可以提供更具性价比的商品，还意味着制造商同时承担零售商的职能，能够经由线上销售收集到海量的消费数据，从而对市场需求作出快速响应。更为贴近消费者，是D2C的最大优势所在。从这两方面来说，D2C是F2C和C2M的结合。

去年，拼多多推出“新品牌计划”，向1000家工厂提供数据和研发建议等支持，帮助它们提高曝光度、建立品牌、触达4亿消费者。这或许将会成为本土企业在D2C上迈出的重要步伐。

但D2C本身为“舶来品”，如何针对中国市场的特点做出调整，将是留给品牌思考的命题。不过，不管是在国外还是中国，“品牌—中间商（经销商、代理商）—消费者”的链路都早已过时了。

可以说，中国消费者正在全面迎来D2C的时代。国内产能已经供过于求，在外贸遇阻、产能过剩以及电商平台的倒逼的背景下，依托国内“强制造、弱品牌”的供应链，利用手握的流量，直接连接工厂和消费者、消除中间环节，这一模式正在被消费者广泛接受。

5000年前古人都是面对面做生意的，5000年后還是面对面做生意比较好。因为你一个人或一个品牌可以直接面对千百万人同时做生意了。