孙雨田：孔夫子旧书网创始人

读书君

陈舜臣写琉璃厂，写到了点子上。“……也许人们说起极具文化味的地方，往往会想象那是一个有大学或图书馆甚至是博物馆的地方。可琉璃厂一带并没有这些，自古以来就没有……说得通俗一点儿，琉璃厂是凭借民间之力创造的、极富文化氛围的地方。”（《琉璃厂的历史》）。把孔夫子旧书网比作“21世纪琉璃厂”，只因它和那条熙熙攘攘的街道确有几分气质上的契合。老夫子逛北京城，不知不觉往琉璃厂走，而新一代的读书人，兜兜转转，总要回到“孔网”。

孔夫子旧书网（以下简称“孔网”）的气质和它的创始人显然是有关系的。孙雨田先生在2002年创办孔网、又在2015年参与创办杂书馆，这两者都是各自“品类”中的特殊之物：孔网是最不像电商网站的电商网站，它有个性化的商业逻辑和企业文化;杂书馆是最不像图书馆的图书馆，它突破了图书分类法搭建的严谨秩序，以“杂”而自居。孔网和杂书馆不能分开来看待，前者数字、后者纸本，前者商业、后者公益，表里归一，到底还要落在“文化”二字上。

孙雨田自叙说，自己自2002年创办孔夫子旧书网以来，中间大约5年的时间没收过一分钱。孔网的商业模式很简单，就是租金和交易费。租金方面，开书摊是免费的、开书店的费用在100到600元之间，也不用交任何押金、保证金。现在入驻孔网的书店有1.3万，书摊则达到10万多。孔网的收费采用平均主义，官方不干涉商品搜索排序，完全按用户购买意图排序，所以搜索的排序是公平的。此外，孔网卖的是非畅销书，只要书足够好、具有独特性，谁都可以卖出去。

孔网的目标不是一个电子商务公司。我们从来不搞活动、不降价，我也没做过市场营销。那孔网的目标是什么？孔网的目标是做成中国传统文化的名片。孙雨田希望人们一说到中国的传统文化，就能想到孔网。比如，一般人家里的藏书不会超过1000本，而且多半是《红楼梦》《三国演义》之类的经典书或者畅销书，普遍雷同。可是，当阅读的需求变得多样化，你看书就要看作者、看译者、看出版社、看版本，做到这个地步，可能才算真正的读书人。在中国，真正看书、读书的知识分子，基本都在孔网。

孙雨田说，旧书市场是一个特别垂直的行业，行业门槛还是很高的，大的企业看不上这一块，小的企业做不了，这么些年下来，能直接竞争的对手不多。其实这个市场特别大，也特别难做。做企业如同开车，既然选择了80迈，就不要羡慕人家开180迈，心态要平衡。在中国市场上，很多公司只是昙花一现。C2C这个商业模式本身是一个奇葩的存在，按理说，每个行业都应该形成自己的C2C平台，但是没有，基本上淘宝一家独大，其他很多公司都死掉了。为什么孔网作为C2C平台还能活着，因为我们的商业模式完全不一样。做互联网企业最难的地方在于，用户不会管你的团队是1000个人还是2个人，只管他们看到的产品好用不用。就算只有2个人，你也要做出跟别人一样的产品。既要踏踏实实干自己想干的事情，也得知道自己是几斤几两。其实我认为我们做得还远远不够。我的想法特别朴素，人生很长，可以慢慢来，就想花这辈子的时间只把一个事情干成。

旧书这个行业比较独特。孙雨田说，孔网除了旧书、还有古玩杂项等方面的拍卖和销售，其实都会遇到很多专业化的问题，解决这些问题需要商业智慧，特别要重视对担保交易机制的设计。在我们这个行业里建立诚信很难，可一旦建立起来就非常稳固。所以很多卖家离不开孔网，在这里，封号是一个非常严肃的事情。这么多年我都没听说过谁拿着钱跑了。孔网有专业人员鉴别书的真假和品相。干这行，我们是专业的。在书的品相方面，国家没有任何规定，所以孔网有很多规则是自己推出的，也得到了行业内的认可。我们有严格的品相标准，特别细致，如果经过裁定，卖家不符合相应的要求，就不能继续上架、就要赔钱。除了旧书，在还有很多人在孔网卖新书，以后新书的比例会越来越高。像京东上排名第一的新华文轩，现在已经入驻孔网。很多出版人、出版品牌也开始在孔网上开店。目前孔网上的新书大概占1/5。这里面有个很简单的逻辑：所有买旧书的人也一定买新书。买旧书的人没有不买新书的，看在哪买便宜罢了。如果当当和京东不搞促销，它们的新书价格并没有优势，即使加上运费，孔网也要相对便宜一些。

孙雨田说，旧书这个行业确实是利国利民的，这两年大家一起做了很多比较有意义的事情，有些事情是别人干不了的。我觉得干任何事情，最终都在于你自己强不强，自强则万强。把事情干好，以后自然会有更多的机会和资源。孔网每年的包裹量大概1600万，乍一听也没啥。可全国的包裹总量去年将近600亿，其中的大头是淘宝、京东和邮政，对于旧书这个的小众生意来说，量级已经不小，没有必要妄自菲薄。

说这个行业利国利民，还有一个原因。在这个旧书的生态链里，有许多二手书店、有许多卖家就是指望靠卖书养家的，他们没有什么其他赚钱的渠道。有很多人发邮件、打电话来感谢我，说一个月能卖1000块钱的书，特别感谢我。我本来觉得1000块钱太少了，后来一想，人家在一个很小的地方，做孔网是兼职，除了上班一个月还能卖1000块，这一年算下来有个1万块左右的收入，除去成本，六、七千的利润还是有的，那很好啊。我们为几十万人提供了养家糊口的收入。既然那么多人靠这个行业吃饭，那么办好孔网就是我们的责任。我一直认为，孔网不仅是一个交易平台，它有自己的行业使命。我们所有的数据都是免费提供外部查询的，即便已售的商品也是一样。如果这个公司骨子里是商业导向的话，绝对不应该把已售的东西也显示出来。我们将孔网的数据全部放开，为之付出了非常高的成本。为什么要这么干？这就是一个公司的情怀。在骨子里面，我认为我们是一个行业性的平台，不能只看商业利益。其实很多人告诉我，这些数据很重要、我们可以利用这些数据提供付费服务，这些我是知道的。但我从来没干过这事。每个人都想学海底捞，海底捞的核心精髓是让利，人人都想学挣钱的部分、但不想学让利的那部分，那就没戏了。通过这些数据的开放，我们为大家提供了定价的标准。而这种做法也带来了回报，在旧书拍卖中，买家、卖家的数据实现了全透明，这种透明则带来了孔网拍卖市场的规范。

孙雨田说，自己不会把孔网做成一个电子商务公司，而要把它做成一个文化公司。真正做文化是很苦的一件事情。但这个事情需要慢慢来做，只有通过这种方式才能培养更多的核心用户。自己希望孔网成为一个有感情、有温度的平台。

孔网的书比较特别，这些书本是有感情的，卖书的店铺本身也是个性化的，每一个买家也有他们的故事。现在我要找鉴定专家给用户讲如何鉴别信札、找修书的师傅讲如何做文献保护与修复。尽管这些事情看起来和商业不直接关联，但通过这些方式，孔网可以慢慢地形成知识沉淀和文化氛围。踏踏实实地做文化，不忽悠人，做得好了，自然会得到用户积极的反馈。

國内有很多学者都跟我们有着密切的联系，比如北大中文系的陈平原教授、人大历史学院的孙家洲教授和清华国学院副院长刘东教授都来参加过我们的活动。除此之外，杂书馆有很多学者或相关团体来参观、孔网的新书广场经常售卖学者的著作。可惜的是，我们现在没有太多时间和精力与学术界展开进一步的交流与合作。我一直在想，我们现在的实力还不够，等到实力再强一点，我希望能够通过某种方式为他们提供更多的资助，甚至进入出版领域来做一些事情。

（摘编自微信公众号“孔夫子旧书网”）