新形势下煤炭市场的现状与营销工作思考

四川达竹煤电（集团）有限责任公司 郭东梅

近几年的煤炭市场不景气，导致许多的以煤炭为生的企业寸步难行，而供暖的开展对这些企业可谓是雪中送炭。以煤炭为主要经济的地方逐渐活跃起来，2020 年10 月份，我国进口煤炭1372.6 万吨，较去年同期的2568.5 万吨减少1195.9万吨，下降46.56%; 较9 月份的1867.6 万吨减少495 万吨，下降26.5%。2020 年1-10 月份，我国共进口煤炭25315.5 万吨，同比下降8.3%。外部业务环境对当前煤炭市场的开发有着重要的影响，而在生产和市场营销中如何快速增加销售额，是企业管理的重中之重。

一、新形势下煤炭企业的现状分析

（一）煤炭产品结构体系难以满足当前煤炭消费需求

我国地域辽阔，资源丰富，煤炭储量丰富，产品种类繁多，但煤炭产量的增长继续增加了高碳硫的份额。高碳硫正成为我国煤炭开采结构的重要组成部分。随着煤炭市场市场竞争加剧，对煤炭的市场需求下降，硫煤不仅造成严重污染，不符合我国的环境和工业要求。而且，在生产过程中很不方便，难以使用环保的手段进行生产，这在一定程度上影响了公司的发展。在这种环境下，越来越少的公司选择含硫量更高的煤炭产品。同时，对焦炭的煤炭需求相对稳定，因此不需要大量的储备。很难以相对较低的增长率成为煤系统结构中的主要产品。此外，对潜在煤炭需求的分析表明，建材，钢铁，电力和其他行业正在受益于现代资源聚集，并且大多数企业仍在进一步发展、改革。目前，对煤炭的需求相当低。另外，对煤炭提出了高质量要求，因此煤炭产品的供应不能满足市场的基本需求。

（二）供需结构变革背景下的煤炭市场竞争愈演愈烈

一是煤炭企业在高市场需求和自我发展战略的过程中，煤炭产量逐渐下降和下降；二是全球对煤炭的需求仅持续存在，并且随着进口煤炭价格的持续下跌，国内煤炭市场面临压力，因此难以在国内市场上出售煤炭市场;三是我国的整体经济增长缓慢，新的总体经济增长立即减少了各个行业对煤炭能源的需求。第四，随着绿色碳绿色城市的发展，我国一贯的环境保护政策和标准引起了很多关注，我国的绿色能源正在逐步取代煤炭能源，这也是影响煤炭能源结构变化的重要因素。因此，不断变化的煤炭供应结构在市场发展中面临着挑战，逐渐转变为产能过剩的问题，政策不支持煤炭销售，最终导致行业之间的竞争越加激烈。

（三）缺乏健全的煤炭产品的运输管理渠道和机制

作为能源产品，煤炭通常是重要的产品。如果要出售煤炭，则应仔细考虑运输方式。我国目前以三种方式供应煤炭产品:一是公路运输，公路运输可以将煤炭带到乡村。虽然运输速度高，搬运方便，运输量大。但是，由于运输过程中的环境污染，价格昂贵，仅能作为煤炭运输的辅助工具。二是铁路运输，最常见的煤炭运输方式是铁路运输。在中国，超过90%的煤炭产量是通过铁路运输的，而中国铁路最重要的功能就是运输煤炭。这种类型的运输具有恒定的移动速度，自然因素不会对其产生影响。另外，增加了运输的连续性，降低了成本并且减少了煤炭消耗。三是水路运输，运输大量车辆的成本也很便宜，但是很容易受自然因素影响。收货过程中，运输缓慢和运输周期长的不利之处可能会造成损坏。目前，运输煤炭企业的连续性，稳定性是运输煤炭困难的最重要标志。在高峰煤炭销售期间，客户反复要求成功交付，导致交付错误和多次煤炭市场订单的流失，此外，运费大幅上升，给用户和无形的煤炭行业以及相关业务带来的负担也增加了。结果，价格上涨，煤炭利润暴跌，市场上的煤炭企业配置发生了变化。正是由于煤炭产品的运输系统不完善，很难向市场供应高效廉价的煤炭。

二、新形势下煤炭企业市场营销的策略分析

在当前的市场环境中，重点是公司在市场环境中的长期地位和增长前景。在营销这些目标模型时，营销目标已经改变。通过向用户提供产品，可以有效地满足用户的需求和需求，同时从他们自己的营销工作中获得经济利益。基于以下几个特定方面，我们确定了实现这些目标的特定营销策略和资源。

（一）开拓市场,增大市场份额,是煤炭企业战略发展的需要

煤炭企业在国家发展中具有自己的大规模发展策略，每种策略的核心都与业务增长功能（基于资源）和主要规模经济功能密不可分。以霍煤为例,1999 年集团在发展战略中提出“做强主业,多元发展”,要求煤炭销售每年以20%的速度增长,去年集团又提出“以快做大搏强,五年三番百亿”的战略目标, 到2025 年，煤炭开采需求量将明显增加至1亿吨，产品产值达到80 亿元，煤炭出口销售量至少达到70000-8000 万吨。了，平均每年增长1000 万吨的市场。如何在没有市场开发的情况下实施业务和业务战略，让管理者更加重视。同时，我们的煤炭企业卖方必须了解，在市场发展的过程中，煤炭企业煤炭销售的发展不是一个简单的过程，而是行业的外部环境，创建和促进企业文化。在繁琐的交易过程中完美地反映公司的愿景。这是在哲学，文化，服务和忠诚度上获得用户信任的过程。这是应用我们的市场营销和客户支持营销概念的过程。打开这个市场时，需要注意两点:一是不能只专注于市场推广，还要注意市场潜力和长期定位；二是应该专注于市场变化，即变量，以及新价值和增长常数。基本上，在情况煤炭企业中，运输车辆的缺乏（容量不足）是暂时的，可以有效解决，如果没有市场，那才是最糟糕的事情。

（二）建立健全煤炭运输管理体系

在建立煤炭运输管理系统时，需要在三个方面调整您的营销策略:一是结合不同煤炭运输方式的优势，可以对当前的煤炭销售情况和特定的运输问题进行具体分析，并制定更好的煤炭运输计划，以提高经济效率并确保避免产生影响，并且各种煤炭总供应渠道逐步形成。二是它通过管理与铁路部门的通信，调整煤炭运输时间，缩短煤炭运输链至运输的最长时间以及管理煤炭运输以进一步符合法规标准，从而制定了长期有效的煤炭运输计划。三是描述每个人在煤炭运输过程中与煤炭生产商，运输商和消费者之间的关系以及在运输过程中解决争端的权利和义务。

（三）重视深度营销

集约营销最重要的部分是进入从纯产品营销到煤炭企业开发的专注于产品营销的狭窄圈子，以便更有效地实施集成营销和更系统的解决方案，并运行优化解决方案。通过遵循强大的集成营销策略，可以保留原有客户，这对于煤炭企业的长期稳定性和有效增长非常有利。在此过程中，还需要出色地整合公司资源。为了为煤炭企业创建一个坚不可摧的区域市场，将需要进行这样的合并。

（四）确保资金链的安全

现金是业务发展中最重要的生命力，如果在您的财务状况不容乐观的情况下，很难保证企业的发展和业务的创新。考虑到这一点，管理者必须记住要在有限的资金中优先处理重要事项。总之，现金流对于具有多种因素的企业是最重要的，尤其是在企业处于危机中时。有2 种具体的实现方法：一是在煤炭企业中引入并加强总体预算管理，二是提高煤炭企业对资本风险和承受风险能力的认识。通过利用这两种有效资源，煤炭企业可以得到保护，并在竞争激烈的市场环境中继续蓬勃发展。

（五）开拓市场,增大市场销量,是实施铁路扩能发展的战略需要

至于运输，某些地区没有车辆可供运输，这是不争的事实，铁路建设落后于国民经济的发展。其“打击”障碍是全国性的，尚未立即解决。为了解决这种情况并彻底解决交通问题，最重要的是加快铁路的快速建设（中国铁路长13.9 万公里，而美国则超过30 万公里）。一种解决方案是扩展现有铁路线的功能。一个是产品，另一个是容量（市场）。随着东北地区整个工业基地的重建和振兴以及煤炭需求的持续快速增长，快速发展和实施铁路项目至关重要。通霍线是霍煤的生命线,几年来，我们的运输政策被称为“综合而系统的道路”，并走了互利合作的道路，以造福于铁路。效果很好。但是，随着火煤战略的快速实施和销售的快速增长，从根本上解决运输问题的唯一方法是通过大规模扩张和改造。因此，不断开放的市场和不断增长的运输流量是铁路运力快速增长和使我们摆脱瓶颈的前提。

三、结语

如果一家公司要在竞争激烈的市场中生存和发展，就必须不断地优化其客户结构，并根据市场导向战略积极调整其产品结构，以提供销售产品的有效渠道，提高质量和服务意识。对煤炭企业而言也不例外，始终要不断地吸引客户，保证客户对煤炭质量的满意度。煤炭企业应意识到在销售过程中的问题，并审查和改进有效方法，以通过逐步增加煤炭销售来确保煤炭企业健康和可持续的发展。