对拓展商业银行中间业务营销的思考

冯诚

摘 要 中间业务能优化商业银行资产负债结构、增加利润来源，也是商业银行在同业竞争中占领市场的需要，但目前我国商业银行的中间业务存在管理渠道不畅、服务手段落后等问题，影响了该项业务的发展.为此商业银行应建立专门的中间业务管理体系，制定发展规划，重视客户的潜在需求，采取差异性的市场营销等策略来拓展中间业务，使之成为商业银行新的利润来源。

关键词 拓展 商业银行 中间业务

中图分类号：F832.33文献标识码：A

0引言

我国商业银行中间业务营销经过了多年的发展和创新，取得了很大的进步，但与国外的商业银行相比，还存在着不少问题，主要集中在：品种少、手段落后、业务范围窄、收益率低等。目前我国商业银行办理的中间业务品种已达500多种，而绝大部分国外银行中间业务产品已高达三万多种。另外，我国商业银行中间业务收入占总收入比重较小。据不完全统计，国内商业银行一般中间业务收入占比仅在10%左右，与国外银行50%左右的占比有巨大差距。本文将探讨商业银行拓展中间业务营销的有效策略。

1商业银行中间业务营销现状

中间业务作为银行业务三大支柱之一，资产与责任并重，在提高银行自身经济效益方面也发挥着越来越重要的作用。但由于我国商业银行中间业务起步较晚，存在品种少、范围窄、发展缓慢、效率低下等一系列问题。具体如下：

（1）市场定位不准确，战略目标不明確。在实际工作中，一些基层银行基本上把发展中间业务作为“副业”，经常用吸收存款多少、发放贷款多少的标准来衡量开展中间业务的作用。由于缺乏系统的中间业务管理方法和操作流程，导致中间业务的操作缺乏规范性，长期发展目标模糊，中间业务定价难，收费难。例如某些银行为了扩大了业务范围，代为收取电话费和工资，对客户是免费的。

（2）经营品种不丰富，创收范围狭窄。目前，商业银行中间业务种类少、范围窄、效率低。而且，在实际业务中，不少商业银行为快速拓展业务，通过少收费、免费服务等方式来吸引客户，以此作为争夺银行存款份额的手段，致使在中间业务经营中，各商业银行出现了恶性竞争的苗头，不但损害了银行业的总体利益，也使客户对银行收取手续费缺乏认识，慢慢形成了享受中间业务免费服务的观念。此外，收入结构也不合理。代理保险等劳动密集型中介业务比重较高，而附加值较高的咨询、资产评估、资产管理等知识密集型中介业务比重偏低。

（3）营销机制不健全，资源共享缺位。不少商业银行在办理中间业务中，往往作为附属产品收入，没有单独设立管理部门集中管理和推进，也没有通过存贷款、电子产品等主营业务“套装交易”来统一管理，导致中间业务在提质增量上发展不快。如信用卡有信用卡专办部门，证券业务由储筹资部门兼办，开办委托代理业务由委托代理部门负责。

（4）管理制度不完善，监控手段较单一。中间业务与资产、负债业务一样，必须有相应的制度、办法相配套，使之有法可依、有章可循。然而目前缺乏专司中间业务发展的管理部门，竞争还于无序状态，不少商业银行，尤其是农商银行不得不以降低或免收手续费或其它手段为代价，形成目前中间业务成本高、低收入或亏损的不良局面。

2拓展商业银行中间业务营销的策略

（1）要提高思想认识，不断完善管理机制。一是完善机制。建立统一的管理部门，一方面负责市场调研、业务营销、组织协调、监督考核等工作，为中间业务的发展提供组织保障;另一方面建立信息共享机制，中间业务要涵盖存款、贷款、电子产品、银行间交易等方面。二是统筹规划。将中间业务纳入战略发展规划，提高中间业务考核比例，把中间业务作为改变收入结构、提高经济效益的新增长点，将中间业务作为调整收入结构、畅通创收渠道的重要手段。三是责任明确。从管理机制、产品设计、融资渠道、收费标准等方面，全面梳理形成统一管理模式，研究客户需求、服务方式、收费内容、取消内容，收费标准是否合适等。

（2）加快渠道建设，稳步拓展重点产品。一是大力发展重点产品。积极拓展与自身业务密切相关的结算费收入，如存款、取款、转账、电子银行产品等，充分利用快捷便捷的结算功能带动整体业务发展。二是稳步拓展代理业务。有计划、有针对性、分层次地发展代理基金、保险、贵金属、国债等业务，逐步提高中间业务收入比重。近段时间以来，从新三板精选层审核、转板机制到创业板改革并试点注册制，全面深化资本市场改革的各项举措正在快速落地。在当前我国经济发展面临新冠疫情和复杂国际国内形势，商业银行更应积极拓展相关业务和产品，担负起历史赋予的新使命。

（3）完善风险控制体系，努力改善经营环境。一是完善制度，防范风险。虽然中间业务的风险较低，但合规的风险依然存在。因此，商业银行应在每个经营环节建立一系列风险可控的操作指引和管理制度。特别是在开发新业务品种时，应将可能存在的风险一并纳入研究范围，建立严格的操作程序和内部控制机制，将风险降到最低。二是加强监管，规范操作。目前，发展中间业务的各种法规、制度等监管措施缺乏灵活性。要加强对中间业务的监管，提高中间业务的收费标准，禁止收费的不正当竞争，规范经营，健康发展。

参考文献

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