易趣财经传媒总裁、《金融理财》杂志社社长石东：银保合作新棋局，得渠道者得天下

11月11日，由易趣财经、《金融理财》杂志社主办的“金貔貅·2020第三届银保合作发展（北京）高峰论坛（渠道峰会）”在京举行。易趣财经传媒总裁、《金融理财》杂志社社长石东作为主办方在会上发表精彩演讲。

在石东看来，今年是渠道大年。自上世纪90年代中期被引入国内，银保作为一种保险销售渠道已经在国内存在20多年之久，成为助推中国寿险行业，尤其是许多中小险企高速发展的最重要力量。最高光的时刻，银保业务在人身险保费中的占比一度接近54%，可以说是撑起了整个寿险行业的半壁江山。

但需要特别注意的是，银保渠道的特性又决定了其更擅长销售简单的理财型产品，这也是为何银保渠道保费收入时常发生剧烈波动的症结所在。最高时同比增速高达数倍以上，同时也曾多次出现负增长。无论怎样波动，其在人身险保费占比仍然高达30%以上。

大道不孤，银保携手共克时艰

“可以看到，今年很少有媒体、金融机构搞线下活动，其实我们也一直在观望，有很多次都打了退堂鼓，动力更是明显不足。但为什么又要搞呢？就是为了要践行一份承诺，不辜负大家对我们的期望，也更是为了珍惜自我的存在与价值。”石东在会上表示。

近两年有很多银行、保险业的领导建议，搭建一个银保合作发展的平台，包括负债端与投资端，即渠道与资管，并争取把银保合作发展论坛做成精品、做成银行人、保险人都乐意参加的高规格活动。在此基础上，参照个险渠道峰会模式，再搞一个“中国银保渠道百万精英峰会”的大型活动。“个险他们面对的人群是代理人，而我们面对的是商业银行一线销售保险的银行客户经理，以及保险公司自身银保团队与财富管理团队。”石东坦陈。

为什么会这样呢？石东表示，《金融理财》最大的优势便是能把银保双方聚合在一起。其一、《金融理财》杂志已经走入第14个年头，一直默默深耕银行这个领域，其影响力毋庸置疑；其二、最近几年“易趣财经传媒”在保险领域也不断发力，尤其是在银保渠道、资产管理等方面取得一定的比较优势。

在石东看来，最根本的驱动力，还是银保双方内生性的需求——合作则双赢。特别是在新冠疫情肆掠的大背景下，双方更应携起手来共克时艰。

正所谓，知易行难！

石东指出，办一场活动堪称一个系统性工程，涉及到业务评价、荣誉体系等方方面面，但是他对此充满信心。“在这里，我可以负责任地汇报给大家，这个活动我们不但要搞，而且经过充分的准备，对于明年办这个活动我们完全有信心办好。同时，希望在座的监管、协会、银行、保险机构的领导能够一如既往的支持我们，我们一定不负所托。”

渠道大年，线上转型空间巨大

世界正处于百年未有之大变局中，自然保险业也难以置身事外。一方面，对于保险行业整体业务而言，今年无疑是一次寒冬。而另一方面，就银保渠道这一项业务来说却是风景这边独好。

综合三季报来看，中国人寿、中国人保、中国平安、中国太保和新华保险等五大上市险企的净利润同比下滑超过两位数。与此同时，相比去年同期，上述险企的投资收益率也出现不同程度的滑坡。

但比较有意思的是，这5家保险公司银保渠道保费都出现一定程度的增涨，也都表示将重新考虑对银保渠道的价值进行评估。另外，主要商业银行三季报也披露，保险成银行代理业务手续费主力，占比高达40%左右；传统银行网点越来越多地被线上化业务所取代，银保业务也逐渐向线上迁移，线上销售在银保业务保费中的占比已达80%以上，目前银保业务中线上销售平台包括网上银行、手机银行、自助终端等。

在石东看来，今年是渠道大年。“银行渠道卖基金动辄就上数百亿，连蚂蚁金服也开始眼红，与招行硬刚，卖同一基金经理管理的不同基金产品。这里面有一个问题，为何银保业务不能像基金一样出现井喷式增长，其真正的原因就是监管政策的收紧。”

石东指出，自上世纪90年代中期被引入国内，银保作为一种保险销售渠道已经在国内存在20多年之久，成为助推中国寿险行业，尤其是许多中小险企高速发展的最重要力量。最高光的时刻，银保业务在人身险保费中的占比一度接近54%，可以说是撑起了整个寿险行业的半壁江山。

但需要特别注意的是，银保渠道的特性又决定了其更擅长销售简单的理财型产品。这也是为何银保渠道保费收入时常发生剧烈波动的症结所在，最高时同比增速高达数倍以上，同时也曾多次出现负增长。无论怎样波动，其在人身险保费占比仍然高达30%以上。

因为，一旦宏观经济出现较大的波动，或者市场利率有变、资本市场风格转换，新的监管政策出台等等，都会很容易影响到理财型保险产品的销售，进而影响银保渠道保费收入。

很多时候，中小保险公司都有一种挥之不去的银保情节，可谓情根深种。石东认为，主要是下述三个方面不能割舍：首先它能带来现金流，是解决现金流的首选渠道；其次是利差的诱惑，特别是投资擅长的公司，股市好，银保就好，一种正相关的关系；第三是品牌的需要，老百姓相信银行，一些中小保险公司要依靠银行的信用及渠道，才能产生规模效应。

“現在流行一种观点，说银保渠道所做的趸交业务价值率不高，就像鸡肋；只有做大期交业务才会有前途，所以在个险渠道发力才是正道。话虽没错，但也得考虑现实，即便是对大型寿险公司，银保渠道仍然有它的独特作用。这也是为什么，近两年国寿、太平洋人寿、新华人寿又开始重新重视银保渠道的原因之所在。很显然，对大型保险公司而言，做大银保渠道对资产端、行业话语权、品牌提升等方面都大有裨益。”石东表示。

在石东看来，未来5年，是银保发展的大好机会。尽管它仍然存在销售误导、手续费佣金过高、大小账等问题，但只要双方不再同床异梦，银保业务将迎来巨大的发展空间。尤其是对于金融科技做得比较好的险企更是大的利，其线上成交量会有一个井喷。尤其是像建行、工行、浦发、北京银行90%以上的客户购买保险产品，都是从手机银行下单。银保是更有体系化的渠道，代理人则相对脆弱。

首先，代理人整体行业压力较大，增员难度更大：人口红利消失了（80、90后人脉不如60、70代理人，一般都没有兄弟姐妹）；中国代理人群体900多万，流失的群体接近6000万，每20个人就有一个曾经是保险代理人，美誉度下降；新经济带来的就业机会，如美团外卖、快递等行业的兴起对代理人冲击很大，干这些活相对较为简单，不用卖保险那么复杂。

其次，网销主要是为博眼球销售短期险，真正实现盈利的不多，利润较少被渠道吃掉了。最后，中介公司没办法取代主流的业务渠道，它是个双刃剑，导致保险公司压力很大。

四大趋势与三点建议

会上，石东根据其判断，谈了谈银保渠道的四大趋势与三点建议：

第一个趋势，监管政策的影响，一连串的监管政策出台引导趸交-期交转型。2016年开始，保监会频频发布政策，要求产品端回归保障，比如去年发文要求期交业务占到20%。

石东提到，7月17日银保监会资金部发布了《关于优化保险公司权益类资产配置监管有关事项的通知》，这本是保险资管方面的却对负债端影响甚为深远，特别是之前一些激进的公司。表面是对保险资金投资范围与投资比例的限制，但实际上对保险产品端的设计影响很大，对保险公司是个硬约束，产品结构会发生根本性的变化，鼓励尽可能提供长期保障型产品，即期交产品。

“银保业务与股市行情密切相关，记得2015年股灾之时，有一些中小保险公司因为利差倒挂想把银保部门砍掉（投资端收益覆盖不了负债端的成本），但最后他们的管理层都说服了老板，保留银保部，砍掉很容易，但要重新回到银保战场就太难了，特别是对于中小公司而言，它不断能带来稳定的现金流而且要想做大规模银保也是首选。”石东表示。

在石东看来，今年股市行情相对乐观，应该是银保业务的大年，但缘于上述通知的发布捆住了保险公司的手脚，主要是以偿付能力与责任准备金覆盖率为标准，非常严格，而且史无前列，以前监管机构发文只是建议指导，但这次有了很多刚性规定，彻底管住了产品端。比如，公司上季末综合偿付能力充足率为150%以上但不足200%的，权益类资产投资余额不得高于本公司上季末总资产的25%；人身保险公司上季末责任准备金覆盖率不足100%，權益类资产投资余额不得高于本公司上季末总资产的15%等……

“影响太大了。”石东坦陈，在银保渠道，趸交占比达90%以上，去年2万多亿接近3万亿元，其产品特点是资本消耗太大、挂钩短期理财；今年才8千多亿，估计明年有个2000-3000亿就不得了，发多了，资本消耗太快，很多保险公司都必须要做转换——保障型产品资本消耗最小，甚至一些健康险还能增加资本。一连串的监管政策出台引导趸交-期交转型，但问题是银保渠道不太适合较为复杂的期交产品。

第二个趋势、银行未来几年利润规模增长处于下降通道，银行中收需要。疫情期间，一系列限制让利政策，大力发展普惠金融。为此商业银行必须大力发展零售银行、拥抱金融科技，在石东看来，这方面建行招行做得比较好，像招行零售中收占比占到整个中收的一半，保险又占零售中收30-40%，走汇丰、花旗的路子，把保险产品当成给客户进行资产配置，财富管理的基础型产品。第一个是信用卡、开户，再就是贷款；第二个重要的需求就是保险，随着传统息差收窄，商业银行要凭借它绑定客户。

第三个趋势，要与银行金融科技能力同步，保险公司要充分利用这个机会，融入银行的金融生态圈战略。

第四个趋势，客户本身需求，人均GDP一万美元效应，保险会迎来快速发展，运用保险管理资产需求越来越多，保险杠杆优势，财富传承需求，越来越旺盛，未来银行配置家庭财富最重要的场景，保险也是越来越重视的产品。

随后，石东又提出了三点建议：

1、激进险企要回归本源，一个好的寿险公司要有穿越经济周期的能力，尤其是一线不能偏短视，更要有定力真正按照寿险规律办事才能行稳致远。实际上问题公司，比如当年安邦境内外购买的资产都挺好，就是因为负债端利率太高，经济好的时候没事，可一旦经济下行、利率下滑，就会出大问题；

2、银行对于保险公司的合作，不能片面追求中间业务收入增长，而是要做共同经营与深耕客户的财富伙伴，更不是涨手续费的零和博弈，要为客户提供价值，三方共赢；

3、最近20-30年，国内险企不是过于保守就是过于激进，作为很长期的钱、客户一辈子的钱，未来保险应该在养老金、资本市场等领域要进一步发挥国民经济稳定器的作用。