论公路施工企业投标报价策略与技巧(1)

于圳圳

摘要：推动国家经济建设进一步发展，需要完善基础设施建设。我国目前的公路设施体系尚不完善，公路建设市场需求缺口较大，这就为公路施工企业的发展提供了良好条件。在项目承包建设中，企业投标报价策略的制定对公司的发展有着至关重要的影响。投标报价策略的制定受宏观的政策及市场环境、同类企业的价格竞争、公路施工企业自身的能力等因素影响，公路施工企业在政策制定过程中，应当综合考量各方面影响因素，选取恰当的投标报价策略与技巧，提升中标率，以谋求企业的发展。

关键词：公路施工;投标;报价策略

Abstract： to promote the further development of national economic construction， we need to improve the infrastructure construction. China's current highway facilities system is not perfect， and the demand gap of highway construction market is large， which provides good conditions for the development of highway construction enterprises. In the project contracting construction， the formulation of enterprise bidding strategy has a vital impact on the development of the company. The formulation of bidding strategy is affected by macro policy and market environment， price competition of similar enterprises， and the ability of highway construction enterprises. In the process of policy formulation， highway construction enterprises should comprehensively consider all influencing factors， select appropriate bidding strategy and skills， and improve the bid winning rate， so as to seek the development of enterprises.

Key words： highway construction; bid; Quotation strategy

引言：

公路運输作为交通运输中的最常见、最普通、适用范围最广的运输方式，在经济社会建设中发挥着重要的作用。随着我国经济的飞速发展，公路里程长度也在不断增加，截止2020年底，我国的公路里程长度已达519.81万公里。虽然公路里程数在不断增加，但我国公路运输体系的构建并未完成。在总体公路里程长度中，高速公路里程长度16.1万公里，仅占公路总里程的3%。在未来一段相当长的时期内，我国在公路体系基础设施构建方面仍然具有较大的需求，这样的市场需求为公路施工企业的发展提供了莫大的机遇。公路施工企业要想获得发展，谋求长期利益，就要在竞争日益激烈的市场中保持突出的竞争力。除了公司自身的业务水平要保持优秀之外，公司的经营策略也是非常重要的一个方面。公路工程项目的建设承包，一般采取招标投标的方式。在这个过程中，招标方仅公布项目，企业能否获得工程项目承包权，主要依靠投标报价的策略恰当与否。为了在激烈的市场竞争中谋求企业的发展，公路企业就必须在投标报价策略上有所思考。

一、投标报价策略在企业竞争中的重要性

（一）投标报价策略对公路施工企业保持企业市场份额的重要性

从本质上来讲，投标活动本质是为了净化市场发展环境，确保同类企业公平竞争的一个重要经济活动方式[1]。招标投标是一种市场交易行为，市场在企业竞争方面所秉承的原则是优胜劣汰。招标的整个过程所推行的基本原则是公平、公正、公开，同类企业的竞争围绕这个规则开展。当招标建设项目确定之后，企业只能通过制定不同的投标报价策略来竞争。因此，从市场竞争力的角度来看，公路施工企业投标报价策略的优劣直接决定了企业在市场中所保有的竞争力强弱和其所占的市场份额大小。

（二）投标报价策略对公路施工企业自身发展的重要性

企业是自由开放的竞争市场从事经济活动的社会集体，无论何种企业，其经营的最终目的都是追求经济利益最大化。公路施工企业在投标报价策略上一方面要与同类企业竞争，另一方面，还要保证报价策略能在最大程度上使企业自身得以发展。项目承包建设是公路施工企业获取收入的主要方式，而合理的报价策略则是获取这一方式的充分条件。从追求经济利益发展的角度上来看，合理的投标报价策略就是公路施工企业经营外部业务，追求经济利益的一个重要保证。

（三）投标报价策略对公路施工企业后期项目施工的重要性

投标报价是建立在对招标项目的综合分析基础之上的，是施工企业对整体工程的预算编排。在进行预算编制的过程中，需要对工程所有的项目施工环节进行考察和分析，对施工现场的施工环境、地质环境等情况进行分析，在此基础上实现对于工程的预算工作[2]。这个过程是对后期实际工程开展的可行性分析，通过对工程施工中可能出现问题的分析，提前制定解决方案。这样，从投标报价策略制定的过程来看，投标报价对后续施工计划方案的制定可以在一定程度上避免后续施工项目中可能出现的各种问题，为项目后期的顺利开展打下坚实的基础。

二、影响公路施工企业投标报价策略制定的主要因素

投标报价策略的制定影响着企业发展的方方面面，但投标报价策略的制定却是一个非常复杂的过程。从公路施工企业本身的发展及整体行业发展状况来讲，影响工程投标报价的主要因素有三个方面。

（一）宏观的政策及市场环境

政府对建筑工程行业的政策指导是具有地域差异性的，在国内大政策环境不变的前提下，不同施工地域的政府出台的相应工程造价清单政策是影响公路施工企业投标报价策略制定的一个重要因素。公路施工企业要顺利参与投标竞标活动，其报价策略必须符合当地政府部门的政策规定要求。其次，建材市场环境也呈现出一种地域化的特征。不同地域的市场环境既受当地政府政策的影响，也受市场自身发展态势的影响。这也是公司在制定报价策略时需要参考的一个宏观影响因素。

（二）同类企业的价格竞争

一般而言，处于同一发展水平的公路施工企业由于各方面发展水平相似，在项目招标投标上的竞争方式以价格竞争为主。不同的报价策略成为决定企业能否中标的关键因素，因此，同类企业中的价格竞争也是影响公路施工企业报价策略制定的一个关键因素。

（三）公路施工企业自身的能力

公路施工企业自身的能力是影响公司投标报价策略的一个最为重要的微观因素，这里的微观因素是指企业资质等级、以往业绩、技术力量、设备配置、市场占有率、项目管理、资金运作、财务融资水平等，诸多因素的融合最终表现为参与投标的企业竞争力水平[3]。这个微观因素是企业判断自身发展条件是否匹配招标项目建设的关键依据，也是企业制定最终投标报价策略的核心所在。对企业自身竞争力的判断，一般而言主要结合三个方面的内容进行评价。其一是公路施工企业自身的整体体系架构完整度，体系架构的完整度是衡量公司能否正常运行的标准，一个具有一定竞争力的公司最基本的条件即完整的公司体系架构;其二是综合业务能力水平，这主要包括公司对经营行业的发展趋势把控、资金运行管控、技术运行管控等内容，综合业务能力水平是衡量公司核心竞争力的重要标准;其三是核心价值观建设，这个部分主要包含公司内部的文化体系建设，是衡量公司文化软实力的标准。整体而言，這三个方面内容的综合评价决定了公司自身发展的竞争力，同样也是公司在参与投标竞标时制定投标报价策略的重要依据。

三、公路施工企业投标报价的主要策略与技巧

投标报价策略与投标报价技巧存在概念上的交叉，但两者之间存在一些区别。投标策略是施工企业的在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段，投标策略作为投标取胜的方法贯穿于投标竞争的始终[4]。准确地说，投标策略是为进行投标报价这一经济行为而作的准备，它既可以是长期策略也可以是短期策略，而投标报价技巧则只单纯指公司进行投标报价这一行为时具体所采用的报价方法。因此，关于公路施工企业投标报价的策略与技巧分析主要包括两个方面的内容。

（一）公路施工企业投标报价的策略探讨

1.打造公司品牌，塑造公司社会形象

从长期策略角度来看，对公司中标率影响较大的因素始终是公路施工企业自身的能力水平。公司自身的能力水平建设需要一个长期的发展过程，其中，公司品牌形象作为自身能力的一种外化形式，是一个重点建设对象。一般情况下，本着公平公正公开的市场竞争准则，在同类型投标方案选择中，项目招标方更倾向于选择社会口碑较好的企业。鉴于此，在一个长期的时间段内，打造一个良好的公司品牌形象可以有效提升公路施工企业在不同项目招标中的中标率。公司品牌形象的构建同时也是公司内部文化价值体系的构建，公司的管理者要重视企业的社会影响，在长期做好企业内部文化体系和外部品牌形象的构建工作。

2.最大程度迎合招标方需求，争取长远利益

从短期策略角度来说，提高公路施工企业的中标率要以最大程度迎合招标方的需求为基准。招标方的最终目是尽量在经济成本最低的条件下，在预定的时间期限内高质量完成工程项目建设。从本质上说，这个目的与公路施工企业追求自身利益最大化是恰好相反的。但为了提高公司的中标率，公路施工企业在报价策略的制定上，可以依据招标方的工程设计图纸、工程要求等文件，在最大程度上迎合招标方的需求，尽量在压缩自身经济利益的条件下以高质量按期完成工程为主要目标，以拿下项目合同。对于急切谋求发展的公路施工企业来说，可以将公司长期的经济利益和发展前景目标作为重点参考，在短期报价策略的制定中，必要时可以牺牲一部分企业经济利益，以为后期公司的持续性发展做好铺垫。

3.提升业务质量，不断强化工程建设能力

公路施工企业实际工程建设能力是招标方重点关注的能力之一，具有优秀工程建设能力的企业往往也是在市场上竞争力最强的企业。在前期的招标竞标过程中，为了提升中标率，部分企业往往会明确提出一些吸引招标方的优势条件，如适当缩短整体项目施工的时间、提升项目施工的工程质量等，但在实际的施工过程中，这种条件却因受限于自身业务能力水平，最终无法实现。这样的行为虽然可以谋求短期的经济利益，但是不利于公路施工企业的长期发展。因此，在短期投标报价策略制定上，公路施工企业要切实依据自身工程建设能力制定相应策略。为了确保长期投标报价策略的竞争力，公路施工企业则要着眼于自身业务质量，不断强化工程建设能力，争取达到行业领先水准。

4.综合考量其它因素，制定最优策略

整体上而言，公司投标报价策略制定的影响因素主要来自公司内部，但公司外部的影响因素也是策略制定的重要参考。招标方招标的项目所处地域、地域政策影响、地域市场环境影响、地域同质企业策略影响都是公路施工企业需要综合考量的因素，无论是将其放在长期的时间范围内还是短期的时间范围中，投标报价策略的出发点都只有一个，即提升中标率。公路施工建设企业应综合考量多种因素，结合实际投标竞标的情况，制定最优策略。

（二）公路施工企业投标报价的技巧分析

决定企业最终是否中标需要经过一个公正严格的评价，这个评价一般由专业的评标委员会依据相关的规定、条款要求，对参与投标的投标人进行综合评价，选取其中最优。现阶段国内比较常用的有两种评标方法，一是经评审的最低投标价法，二是综合评估法[5]。简单来说，第一种评标方法以价格为评判依据，第二种以相应的分数为评判依据。但无论哪一种评判方法，企业能否中标很大程度上取决于在投标报价时的方法选取。

1.不平衡报价法

不平衡报价法的首要目标是保证中标，因此，企业一般在投标时根据招标方规定的文件，适当给出一定的优惠条件或者施工承诺以保证中标，中标之后采取其它方法在后期逐步实现创收。在投标报价中最常用的报价方法就是不平衡单价法，主要是在保持投标总报价水平不变的基础上提高部分项目的单价，让这部分项目单价高于正常水平，而其他项目又可以降低单价，使其低于正常水平[6]。要注意的一个点是，在单价的规定上不能过于极端，超出招标方相关文件规定的报价反而可能会降低中标率。企业中标之后，在项目后续施工中，因为不确定的工程量或者施工项目发生变更等情况，可以获得其它的工程款项，借以扭亏为盈。这种方法在总报价不变的条件下，通过项目单价的调整来提高中标率，在项目施工后期实现企业创收，是公路施工企业在投标报价时使用较多的一种有效策略。

2.最优策略法或承诺优惠条件

最优策略法即是公路施工企业在投标报价时依据招标方的设计方案和价格规定，最大程度压缩企业所能获取的经济利益，报价最低，或者对招标方承诺优惠条件，如允许部分款项延期、保证缩短施工周期等，以此提升中标率[6]。这种方法的核心与不平衡报价法是一致的，首先是保证中标，其次通过后期工程项目施工中的部分工程项目变更、单价调整或者索赔等方式，调整整体策略以实现创收。这种方法比不平衡报价法更加直接，以牺牲一定程度的企业经济利益为代价来提升中标率，因此实际投标报价中所起的作用往往较好。

3.多种条件报价法

部分項目工程招标方在文件制定时若没有非常标准的方案规定，或者对整体施工工程量、施工项目条款等规定不清晰，公路施工企业则可以采用多种条件报价法。一般在自身业务能力允许的范围内，在充分考虑到各种可能出现的问题之后，向招标方提出多种报价。这种报价方式的特点是，招标方未具体规定的项目方案具有较高的谈判性。基于此，企业即可最大化地顾及到招标方和自身的经济利益，以提高中标率。

四、结束语

投标报价策略对公路施工企业的发展具有多方面的影响，在竞争日益激烈的工程建设市场中，采取适当投标报价策略与技巧，能极大地提高企业自身的发展能力。但是，投标报价策略的制定是一个较为复杂的过程，需要考量来自宏观、微观的各种因素。在制定投标报价策略时，公路施工企业应当在科学分析自身发展水平、政策环境、市场环境等影响因素的基础上，参考多种报价技巧，制定符合企业自身的投标报价策略。

参考文献：

[1]宋韧凌. 投标报价策略与技巧分析[J]. 城市周刊， 2019（25）：2.

[2]雷中伦.基于公路工程投标报价策略及技巧分析[J].黑龙江交通科技，2021，44（08）：173-174.

[3]赵彦. 施工企业投标报价策略与技巧分析[J]. 建材与装饰， 2021， 17（10）：2.

[4]黄丽华. 建筑施工企业投标报价的策略及技巧[J]. 建筑工程技术与设计， 2018， 000（018）：1624，1626.

[5]杨宗根. 浅谈投标报价策略与技巧[J]. 西南公路， 2013（3）：6.

[6]焦长乐. 公路工程施工投标报价策略与技巧探讨[J]. 建筑与装饰， 2018（15）：2.