企业销售管理中存在的问题及控制策略探讨

龚政

摘要：在企业管理中，销售是至关重要的环节，销售管理的有效性在很大程度上影响了企业发展的速度与质量，甚至毫不夸张地说，销售管理决定了企业的生死存亡。进入新世纪之后，新技术革命使得社会的整体环境发生了巨大的变化，同时影响的还有企业的生产经营与管理模式。市场的透明度更高，产品的销售管理模式不断的变化与升级，如何在激烈的市场竞争中开辟新天地，让企业产品为更多人所熟知，并赢得市场的青睐，是企业管理中的重要课题。很显然，就需要结合时代发展趋势做出相应的销售管理模式的调整，对企业销售管理中存在的问题进行深入的分析，并针对性的改善，从而帮助企业在当前市场背景下更好的生存与发展下去。

关键词：市场背景;销售;模式探讨

在新技术的参与下，市场竞争日趋激烈，就当前的市场发展形势而言，缺的从来不是好的产品，而是好的销售创意，以及强有力的销售管理措施，唯有如此，才能让产品在广阔的市场中占据一席之地，从而促进企业的发展。因为，当今社会，企业产品的更新速度越来越快，消费者的消费需求越来越多元化、个性化。企业的生存发展需要从销售管理上着手发力，主动求变，积极采取多种营销方式，拓宽销售渠道，再通过层层布局，从优质的产品和服务到市场份额的占有，再从品牌效应的提升，以及企业形象的重塑等多手段，全方位，多管齐下，增强企业的综合竞争能力。本文就当前企业销售管理中存在的问题进行深入分析，并就加强企业销售管理的有效措施进行简单阐述，以供参考。

一、企业销售管理中存在的问题

（一）销售管理理念陈旧

销售管理是一项系统性的工程，也是决定企业可持续发展的核心所在，在销售管理中，管理理念起到了决定性的作用。正如市场在不断的变化一样，企业所销售的产品也在不断更新，以期获得市场占有率，切实满足消费者的需求。当前，在企业的销售管理中，销售理念陈旧落后的问题较为明显，市场瞬息万变，销售理念与策略应该随时根据市场动向有所调整，然而企业在销售管理的实施上，由于受落后理念的影响，导致产品的影响度不够，对市场的渗透能力有限，无法获得良好的市场反馈，从而影响了产品的销售量。

（二）团队意识薄弱

企业与个体户的最大差异在于，个体户是单兵作战，而企业是以团体的形式集中力量向前进。在销售管理上也应如此，集合团队的力量与所有成员的智慧，共同将产品推向更加广阔的市场。然而，在当前企业的销售管理中，销售部门间的各成员不是合作的关系而是竞争的关系。究其背后的原因，一方面是销售管理理念的影响，另一方面是管理制度的影响，归根结底就是销售人员会受到利益的影响，在企业的销售管理中，往往是以销售员个体的销售额为个人工作能力的衡量标准，而且销售人员的薪酬待遇也与销售额挂钩，这就导致了在销售部门内部无法密切协作，甚至会发生互撬客户的现象。在企业无法集中所有员工的力量的时候，就会产生内耗，而在内耗的过程中，必然无法将精力与注意力放在市场的开拓上，而仅仅只是出于眼前利益，这样就会影响企业的整体业绩，无法获得更好的市场认可度，所以团队意识的缺乏就成为制约企业销售管理质量提升的重要因素所在。

（三）缺乏对销售管理队伍的培训与教育

如前文所述，市场形势在不断改变，消费者的消费心理与消费需求也在持续的变化之中，那么就需要销售人员结合市场形势与消费者的消费动向采取针对性的销售方式来进行产品的推广与销售。这样才能获得更好的市场认可度，打开产品市场，争取到更多的回头客，销售的本质除了开发新客户之外，尤其要巩固老客户，建立起客户的忠诚度，否则，粗暴性质的一锤子买卖是无法为企业赢得长期的发展空间的。那么，就需要加强销售队伍综合能力建设，从观念到技能对销售人员进行教育与培训，切实提升销售人员的销售技巧与能力，从而更好地开拓市场，获得消费者的信任。从当前来看，企业对于销售队伍的教育培训力度还不够深入与全面，具体表现在几个方面，一是没有结合市场变化对销售人员进行及时的培训，导致销售人员观念陈旧，销售技能僵化，无法与日新月异的市场形势相匹配，从而错失了产品的推广。二是在教育培训上缺乏新意，往往是老生常谈，无法为引领销售人员创新销售思路;三是销售团队中的深度交流不足，销售人员各为阵营，无法就销售经验进行有效的交流，导致销售团队的整体能力提升不足，无形之中就影响了企业的整体销售能力。

（四）对市场情报的掌握不够全面

在销售管理中，对市场情报的把握极其重要，掌握了市场动向才能够有针对性地制定销售策略，达到一击即中，引发市场反响的效果。情报掌握不全面主要体现在几个方面，一是对市场的情报收集不够全面，缺乏应用先进技术与渠道收集需求市场的能力，同时也忽略了情报采集，分析工作的重要性，对消费者群体的调查，消费意向，消费需求的调查不够全面和深入，而仅仅只是凭借传统的销售经验和销售模式来指导销售方案的制定与实施，这就意味着无论是在形式上，还是时效上都具有一定的滞后性与封闭性。因为，当前的产品市场已经达到了饱和程度，产品在功能上并没有天壤之别的差异，如果还是沿用传统的销售模式与路径，显然是無法达到有效的销售效果的，而且对市场情报的掌握不足，就意味着在产品的推广上会失了先机，无法让产品在消费者留下深刻的印象，进而无法适应时代的发展，相应的就会制约企业的发展。

二、提升企业销售管理能力的有效策略

（一）创新销售管理理念

要获得良好的市场认可度，首先要从销售理念上着手，尤其在信息化时代，消费者的消费形式、心理、路径已经发生巨大变化的当下，企业的销售管理理念必须与时俱进地进行更新。如同传统的销售管理模式是以线下为发力点一般，那么，现代化的销售管理理念就必须以互联网以及新媒体平台为依托，顺应时代的发展潮流，更新落后的销售管理理念，积极借助信息技术的优势将企业的销售渠道不断拓展与深化。

（二）拓展销售路径

在传统的销售渠道之外，还要积极利用现代社会的线上优势，比如，利用微信、微博、抖音、快手等短视频平台的渠道优势，这些新媒体平台积聚了大量的流量，企业要积极利用新媒体平台的优势，加强与消费者间的互动，增强用户黏性。比如利用微博发布新品信息、优惠促销信息，利用微信公众号精准推送商品活动详情，或是加强对企业的宣传，如管理理念，企业文化等;利用短视频或是直播平台实时展示企业产品动态等等，这些新媒体平台最显著的特征是能够实现与消费者之间的实时交流，从而更好地的把握消费者的消费心理，以及消费动态，从而有针对性地对产品或是服务作出相应的调整，使之更加契合消费者的需求，从而更好地的占领市场份额，实现企业的利润的增长，让企业在这场不见硝烟的战争胜出，并实现跨越式的增长。

（三）加强教育培训，提升销售队伍的综合能力

销售管理质量的提升与销售队伍的能力是息息相关的，所以，为了更好地实现产品销售效果，企业要积极采取各种方式来提升销售团队的综合能力。首先，是销售观念上的教育培训与提升，包括树立正确的销售观念，尤其要通过有效的教育形式将团队意识根植在销售人员的心中，唯有发挥出团队的互利合作力量，才能集中智慧攻克销售难关，才能集思广益发挥力量将企业产品推广推向新的台阶与高度。其次，要建立系统化的培训体系，在销售技巧的培训上，不仅仅局限于培训者与销售人员之间，每一个销售人员都有着个人的魅力与独特的优势，在销售队伍的能力提升上，也可以另辟蹊径，充分发挥出每一个销售人员的能力与才干，比如，让销售人员将个人的销售心得与技巧整理成册，将有代表意义的销售方案进行讲解与分享，这种实战性质的销售场景更具有说服力与学习价值，对于提升销售人员的能力也是极为有效的。总之，在销售队伍能力的提升上，要多角度，全方位的进行，既要结合当前销售队伍的实际情况，同时也要积极借助先进的技术与渠道多管齐下。

（四）增强情报收集能力，提供个性化销售服务

作为客户来说，满意的用户体验是再次消费的基本前提，那么，就需要增强情报收集能力，再结合情报制定针对性的销售策略。在当前的市场发展形势下，一味追求爆款的时代已一去不复返，年轻的消费者更崇尚个性化消费。因此，企业要利用好新媒体，大数据技术做好情报收集，再根据消费者的消费心理来开展精准营销，如推行个性化定制，以消费者自身的意见或是創意来设计和生产商品，以小众市场为切入点，挖掘其真实的消费需要，并以此为依据整理出有价值的客户信息，加强与目标客户的互动，从而更好地进行针对性的营销，为其提供更贴切的个性化服务。

三、结束语

综上所述，在当前的市场环境下，不难看出，销售管理是企业管理的核心环节，也是促进企业可持续发展的关键所在。随着市场大环境的变化，市场对产品的需求更加多元化，企业除了从产品设计上进行创新，和产品质量上进行把关之外，还要牢牢把握市场形势，结合用户需求，对销售管理作出相应的调整。深入市场了解用户需求，通过市场分析研究并锁定目标用户，根据他们的需求进行销售策略调整，推出适合用户的销售形式，从销售渠道，市场需求，销售管理三方面发力，同时利用互联网以及信息技术的力量，将线上的便捷性和线下的真实性结合到一起，提升用户的消费体验，赢得市场份额，为企业的持续健康发展铺平道路。

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