管理故事三则

伍秉鉴“分羹”

【哲理的故事】

清朝富商伍秉鉴当广州十三行的怡和行行长时，有一回，一家英商公司提出要怡和行一家单独担任羽纱的销售代理。这是一笔人人羡慕、盈利颇丰的大交易，可伍秉鉴却高兴不起来。原来，在此之前，有好几家行商的老板都争着抢着想要接这份生意，甚至不惜动用金钱走关系。但是，这家英商公司最终还是选择要与怡和行合作。

伍秉鉴分析：如果自己接手这桩生意，钱就会积存在自己手中，市面就活不起来了。而且，自己与英商公司的合作势必会遭到其他行商的嫉妒。但自己又不能辜负了英商公司的一片好意，该怎么平衡这其中的利弊得失呢？

思来想去，伍秉鉴决定“分羹”。恰巧，几日之后就是伍秉鉴的生日，于是他挨家挨户上门去请，把所有行商都叫到一起吃饭。生日那天，伍秉鉴设宴款待大家，席间，他客气地对大家说：“今借饭局有一事拜托诸位。诸位可能听说了，英商公司让怡和行做他们产品的销售代理，可惜我伍某资金有限，所以恳请大家和我一起分这块蛋糕，不知诸位意下如何？”

伍秉鉴的谦虚让大家佩服不已。其实大家心里都清楚，怡和行完全有能力独揽这项生意。最终，行商们欣然接受了合作邀请。与此同时，他们都消除了对伍秉鉴的敌对情绪。

就这样，伍秉鉴接过了英商公司的生意，然后想办法将利润按比例分给全体行商。事后有不少人评价伍秉鉴是个“只懂把利润拱手让给他人”的大傻瓜。可事实上，他虽然损失了一些既得利益，但人气一路攀升。这从怡和行的地位变化可以看得出——与英商公司合作前，怡和行在十三行中只排第三位;合作后，伍家的财富更一路攀升，1826年资产就达到了2600万两白银，而到了1831年，怡和行就成为十三行行首。

“同行是冤家”，這是商界颇为流行的一句话。伍秉鉴的想法却相反，他觉得，想要做大生意，同行间只有互相照顾才能共同赢利。大商不图眼前利，说的正是像伍秉鉴这样的人。（张珠容）

【故事的哲理】

只有愿意把利润拱手让给他人，把整个行业的蛋糕做大，才能使自己获得更广阔的成长空间。“利他”终利己，最终实现共赢。

免费滑雪一周，外加一个改变世界的机会！

【哲理的故事】

2008年，22岁的艾略特·彼斯诺成为一个“二代”接班人——接下了父亲留下来的内刊发行业务。

但是，很快，他就发现自己玩不转了。

因为，与公司业务增长迅速形成鲜明对比的，是彼斯诺的管理能力。他不仅缺乏管理基础理论知识，更缺少实践。管理乏术的痛苦很快包裹了他。

这时他看到一本《别独自用餐》的商业畅销书，很快重新定位了自己的问题：自己需要的不是到商学院重新学习管理知识，而是找到有管理经验的前辈，结合他现在的情况，告诉他如何接手管理一家快速成长的公司。甚至，这些知识很可能是去商学院也学不到的。

重新定位了问题后，彼斯诺要突破的就是与前辈之间的人脉问题。

为此，彼斯诺针对性地制订了“人脉行动计划”，列出了所有可能与他分享成功经验的企业家。接着，他拿起电话逐个联系他们，并抛出了一个令人难以拒绝的邀请：免费滑雪一周。

一段时间后，彼斯诺的信用卡刷掉了1.5万美元。但是，这意味着，他，这个初出茅庐的商界新人，已经成功地把一批商界前辈聚集在了一起，并且在滑雪一周这个充满沟通时间的活动中，前辈们结合自己的经验帮助彼斯诺梳理了各方面的问题，颇具高度地提出解决方案，甚至彼斯诺还当场拿下了一笔投资。热心的商界前辈还帮助彼斯诺重塑自己，规划他在商界的未来。同时，人脉会带来人脉，前辈们也顺手帮助他解决了管理人才的问题，以及业务人脉的进一步拓展问题。

“免费滑雪一周，外加一个改变世界的机会！”彼斯诺后来以这个口号，建立了一个商人圈子，并且成为成功商人的据点，一个“由同仁、朋友、老师组成的使你获益终身的圈子”。（李靖）

【故事的哲理】

你面对的管理问题，很可能并非出在管理本身，而是出在你的商界资源不足上。在构建成功商人关系链的过程里，总有人能帮助你跳出当下的问题，在更高层面突破现在的困境。

只喜欢钓小鱼

【哲理的故事】

美食家蔡澜到西班牙旅游，他在一个小岛上发现，有一位老人在钓鱼。蔡澜也喜欢钓鱼，就凑上去瞧热闹，看看这位外国老人能不能钓到大鱼。其实，这段海岸，大鱼多，小鱼少。老人却要换一处海岸去钓鱼。

蔡澜不解地问：“您为什么要换一个地方去钓呢？”老人回话：“这儿大鱼太多了。”

“大鱼多不是好事吗？”

“不！我喜欢钓小鱼。”

“为什么？”

“因为我不需要大鱼。就我一个人吃，只钓一条小鱼就够了。若是钓上一条大鱼来，不就造成资源浪费了吗？”

蔡澜先生十分敬佩这位知足的老者。于是，他跟着老者来到另一处能钓到小鱼的岸边。不一会儿，一条不足一磅重的小鱼上钩了。老人收起小鱼，美滋滋地回家了。（佚名）

【故事的哲理】

很多时候，人会因为欲望的牵引、随波逐流而忘记自己初心。作为企业经营者，你做企业的真实目的是什么？这是一个需要时常问自己的问题，想清楚才不会迷失。

（摘自《中外管理》）