富勒的国际化发展策略

文/本刊记者 江 宏

富勒将成熟、稳定、领先的产品和技术视为国际化发展的先决条件，同时积极推进本土化战略以增强客户服务能力，在全球市场布局中稳操胜券。

近年来，中国物流装备企业的产品体系逐渐完备、技术力量不断增强、综合实力不断提升，已在国内市场上占据绝对优势。随着“一带一路”战略的推进，越来越多的中国企业加速全球化布局，物流装备企业也加快了走向全球市场的步伐。

在供应链软件企业中，上海富勒信息科技有限公司（简称“富勒”）提供的SCE（供应链执行）软件已广泛应用于时尚、零售、快消品、制造业、医药、电商、母婴、冷链及第三方物流等行业，并成为各行业领导企业的首选。同时，富勒不仅在国内市场占据优势，在国际化发展道路上也位居行业前列。

国际化发展历程：从跟随客户到主动开拓市场

上海富勒信息科技有限公司CEO师尊俐告诉记者，富勒在很早就尝试走向海外市场。

2012年，富勒已经跟随一些有海外业务的国内企业走出了国门。后来随着这类企业的增多，富勒在海外的华人圈有了一定的知名度。当这些海外华人的企业有物流软件尤其是WMS软件需求的时候，就会主动找到富勒。富勒在国际化发展的初期，主要是与这类企业合作。

富勒将国际化作为公司重要战略之一，而要实现真正的国际化，必须更主动地去拓展国际市场。2017年12月，富勒引入了霍尼韦尔的战略投资，同时双方在海外成立了合资公司，拓展和服务全球市场。这一举措极大地加快了富勒的国际化进程，目前富勒的客户分布在20个国家和地区。

在师尊俐看来，很多物流装备企业也会经历类似的发展过程，在国际化方面，走的是一条从跟随客户到主动拓展的道路。特别是近些年，中国的经济蓬勃发展，各个领域都得到了充分的发展和提升，国内物流装备企业在一些领域已经具备了行业领先甚至国际领先的能力，具有参与国际竞争的实力，那么去开拓更大的市场，走向国际化，就是一个水到渠成的选择，同时也是国内企业更加自信的体现。

上海富勒信息科技有限公司CEO师尊俐

师尊俐认为，得益于中国充分竞争的市场环境、复杂多样又多变的应用场景、海量的订单压力，富勒的WMS软件无论从功能上还是性能上都得到了充分的验证，从中提炼出了具有领先性的最佳行业实践，也使富勒WMS在灵活性、适用性、产品的广度和深度上都具有了很强的竞争力。

以东南亚为突破口，找准目标客户

富勒进入海外市场，以东南亚为第一个突破口。经过三年多的开拓，富勒在当地市场的品牌和产品影响力已日渐显现。

在与东南亚客户合作的过程中，富勒能明显感受到近些年东南亚地区的经济活力和发展速度。东南亚企业对物流软件尤其是WMS的需求很旺盛，特别是零售/新零售，消费品，电商，3PL等行业客户，这些企业因为行业特性对客户满意度比较关注，以及参与全球竞争的原因，迫切需要提升仓储物流管理的能力。

富勒将这些企业分为两大类：

一类是新兴的公司。如电商、新零售品牌商，由于消费者对物流服务的满意度要求较高，反过来要求这些企业要提升管理，而且这些新兴的公司也有比较先进的管理意识，因此他们对WMS的需求比较明确和迫切。而电商和新零售在中国发展最充分，他们要学习和借鉴的最好的途径就是向中国企业取经，或选择在中国市场已充分得到应用与验证的产品和方案。比如与富勒合作的ID Commerce、Shipper、Dyna Drugs, King Power等正是这类企业。

另一类是已有一定发展历史，在各个国家的行业领导企业。如第三方物流和消费品行业的头部企业，他们在很多年前已经用过WMS系统。近些年随着外部环境的变化和企业自身发展的需要，他们会经历新业务领域的拓展和新业务模式的出现，原有的系统由于陈旧的技术架构和功能特性已无法满足业务的快速变化，再加上他们也有引入自动化物流装备的需求，因此迫切需要对WMS软件进行升级换代。富勒在东南亚的第一批客户，如Fast Logistics、CJ Express、Linc Group、Family Mart、GDEX、SIKA等，正是那些已经应用传统软件很多年的企业。

图1 富勒SCE供应链执行软件产品 体系

坚持产品化与本土化发展战略

富勒提供的供应链执行软件SCE（Supply Chain Execution）包括仓储管理系统WMS、运输管理系统TMS、订单协同平台OCP等系统。师尊俐认为，成熟、稳定、领先的产品和技术是企业国际化发展的先决条件。他说：“得益于中国充分竞争的市场环境、复杂多样又多变的应用场景、海量的订单压力，我们的WMS软件无论从功能上还是性能上都得到了充分的验证，从中提炼出了具有领先性的最佳行业实践，也使富勒WMS在灵活性、适用性、产品的广度和深度上都具有很强的竞争力。这使得我们不管是在国内市场还是海外市场，在面对国际一线WMS品牌的时候都能够展现出充分的自信。因此，产品化战略仍然是我们未来面对国际市场的核心战略。”

此外，任何企业进入一个新的国家和市场，都需要去了解当地的文化、经济、政策、法规等等。富勒之所以在2017年引入霍尼韦尔的战略投资，正是基于霍尼韦尔在全球的业务布局，以及全球市场拓展的经验，能够帮助富勒更好地拓展国际市场，加快国际化进程。“我们坚持本土化发展，组建了来自多个国家的本地员工构成的专业团队，他们熟悉当地文化，能够更容易地理解和把握客户需求，也能更好地与客户交流。同时，我们也积极拓展了一些当地的合作伙伴，比如代理商、实施服务商，借助他们对本地市场的熟悉，帮助我们更多地触达客户，也更好地交付产品。”师尊俐对富勒的本土化发展策略作了进一步说明。

在富勒的国际化之路中，海外合资公司会发挥越来越重要的作用。富勒基于国内产品研发团队提供的领先的产品，以及国内咨询团队与海外团队的密切沟通、传承和分享所积累的行业经验，提升海外团队的专业服务能力，这也是保障其国际化战略稳步推进的一个重要基础。

图2 富勒服务的客户分布在20个国家和地区

目前，富勒已经在东南亚站稳了脚跟，在当地积累了一批非常优质的中高端客户，基于以上基础，下一步将稳步推进欧美市场和其他新兴市场的开拓。虽然疫情会让这一进程的速度放缓，但其国际化发展的方向和决心不会动摇。

增强关键能力，打造领先优势

对于中国物流装备企业在国际化之路中需要具备的重要能力，师尊俐概括为三个方面：产品力、咨询能力和服务能力。他说，其实这三种能力是在任何一个市场——不管国内还是国际，企业获得竞争优势都需要的，只是在国际化竞争中这些能力会更为重要。

首先是产品力。产品力是参与任何竞争并获得优势的先决条件，只有真正优秀的产品，才能获得长期的市场和客户的认可。如何衡量产品力，包括很多综合因素：产品设计理念的先进性，它的业务原型，功能的广度和深度，技术架构，适用性，灵活性，稳定性，以及产品的不断迭代升级、持续完善的能力等等。

其次是咨询能力，可以理解为是对客户业务需求的一种把握和理解能力。越是能够深刻地把握客户需求，才越能为客户提供有针对性的解决方案，尤其对于软件企业来说，提供的不仅仅是一套软件，更是真正帮客户解决问题的完整方案。

再有就是服务能力，包括产品交付能力和长期稳定的维护服务能力。因为不管是物流装备还是物流软件提供商，与客户都是长期合作的关系，在这种长期的合作过程中，企业需要提供稳定的、响应及时的、高质量的服务。这种服务能力，首先在于企业的长期服务意识，经验证的服务方法论，以及专业的服务团队。这种服务能力的打造需要时间也需要投入。

“对于富勒来说，产品化战略是富勒的立足之本，着力打造全球领先的产品化的SCE软件是富勒的使命和愿景，也正是因为富勒软件的这种产品力，我们赢得了众多市场和客户的认可，也让我们更有自信去拓展国际市场。打造我们的咨询能力优势，主要通过建立海外专业团队，并且保持和国内团队的密切沟通，我们在国内积累的丰富经验，可以通过定期的培训交流、随时建立的讨论组等形式，传承和分享给我们的海外团队。服务能力也一样，除了组建专业服务团队，富勒还积极拓展当地的一些实施合作伙伴，共同为客户提供专业和本地化的服务。”从师尊俐的介绍中可以看出，富勒为国际化发展作足了准备。

位于阿联酋迪拜的IQ Fulfillment 物流中心

直面机遇与挑战

中国的经济发展速度全球瞩目，影响力日盛，在很多领域已全球领先。无疑，现在是中国企业走向国际化的好时机。除了大环境的利好影响，富勒也切身感受到海外市场的旺盛需求，以及海外客户对中国供应商的认可。尤其随着国家“一带一路”战略的推进，在东南亚、中东、中亚、东欧这些新兴市场都蕴藏着不少机会，而当地企业在选择WMS软件时，本土化的WMS厂商不多，国际WMS厂商在区域市场渗透得也不深，富勒进入的阻力相对小一些。

同时，自从2020年新冠疫情爆发以来，全球线上交易规模大幅度提升，改变了很多欧美家庭的传统购物习惯。“未来电商和跨境电商业务在海外会进一步蓬勃发展，改变很多企业的商业模式。而基于富勒过去十多年在中国电商、新零售领域积累的丰富经验，不管是面对新兴市场还是传统的欧美市场，我们都有机会将十多年来的沉淀和积累转化为相应的竞争优势。”师尊俐对此充满信心。

谈及挑战，师尊俐认为，主要是企业进入一个新的市场，需要尽快熟悉当地市场环境，组建本地团队，而团队成员需要同时具有软件和物流领域的工作经验，团队建设将是很多企业面对的最大挑战。富勒的举措是，一方面，将充分利用霍尼韦尔分布在全球各地的资源，再加上自身内部持续的、专业的培训，使海外团队有能力快速熟悉公司的产品，把握客户的需求，完成客户的开拓和项目的交付；另一方面，富勒也在国内积极培养具有国际化发展能力的人才，让他们在中国经过充分的项目实践后，外派到海外提供技术支持与辅导。

如果说中国企业赢得全球化发展优势的重点，是构建适应海外市场需要的技术能力与服务能力，那么，富勒已经打下了良好基础，未来将获得更大发展。