市场细分下的电信营销策略分析

邹 丽

（中国电信股份有限公司喀什分公司，新疆 喀什 844000）

随着社会经济的飞速发展，科学技术水平不断的上升，人民生活水平越来越好，电信行业为人们带来了极大的便利。

一、市场环境变化和市场细分过程

1．市场环境变化

电信行业在运营过程中最为重要的一项职责便是为客户提供优质的信息传输服务，在信息传输中需要保证信息传递方式的安全性以及可靠性，此外还需要根据信息传输服务展开科学合理的维护环节工作。在电信行业实际的经营中面对着市场环境变化主要分为三种阶段，第一阶段是大量营销，在市场的发展中当商品处在供不应求的现状时便会占据主导地位，在这时候经营者作为生产者的营销方，生产出怎样的商品便进行对应的营销售卖，站在生产者的角度来分析，便是在生产的过程中需要制造和研制出具有创新性的新型商品，科学研究成本价格较低的产品，同时还需要能够满足消费者当前的需求[1]。第二阶段是产品差异化营销，目前商品种类较为丰富，人们研究出了越来越多样化的产品种类，并进行了大量的生产，致使市场逐渐呈现出竞争化的现象。第三阶段是目标市场的营销，商品种类数量不断的提升，消费者在选择商品时有很大自主选择的空间，这同时促进了电信行业和商品种类不断的拓展，比如手机套餐、固定宽带等各种产品。消费者市场也渐渐成为电信市场的主卖场，为消费者提供了更加优质的商品服务。

2．电信市场细分过程

营销过程可以分为目标市场、市场定位、市场细分，三者之间互相影响同时也受彼此的制约，其中电信市场细分选择能够直接决定营销是否成功，换句话说电信市场细分是目标市场和市场定位的重要基础保障，假使没有细分电信市场便盲目开展市场，其定位和选择都是模糊的，需要将三者结合在一起才能够建立一个完成的过程，也就是电信市场动态过程[2]。因为电信市场存在明显的动态特征，在细分市场过程中应当全面考虑时间变化，制定科学合理的电信企业市场营销战略方案，能够随时随地把握电信市场的发展过程，制定行之有效的市场细分营销战略方案。真实的步骤为以下几点。一是确定电信企业市场营销目标，通常情况下的市场细分是在划分结束的局部市场来开展的，或者是在电信企业在新品研发上市前进行实施。所以电信企业应当展开市场调查活动，对于市场未来的走向和动向进行深入的研究和分析，并提出有理有据的市场营销决策，从而获得更多潜在的客户源。二是结合营销目标确认细分变量因素，在这个过程中电信企业应当明确细化变量，然后将其确认为细分分析的关键参照依据，并以此促进电信企业营销目标的具体化。三是收集完整的市场依据，应当定期组织调查员工的实践工作，从而获得准确的细分变量以及其他的资料信息。四是市场细分，按照不同类型的消费群体说明的真实需求，从中选择出最重要的需求来划分细分。五是阐述电信市场特征，调查人员应当按照电信市场提供的条件，将其与市场的特征进行对比分析，筛选出没能符合市场条件的环节，积极发挥电信市场的竞争优势，有效地提升电信企业的竞争实力和未来的发展潜力。六是制定具有可信性的营销战略，在上述所言的工作内容全部完成后，按照消费群体的真实购买力确定细分市场的规模，并有针对性地制定市场营销策略，保证电信企业能够稳定发展。

二、电信营销中存在的问题

1．缺乏创新意识

电信企业在市场营销采用的仍旧是传统的营销方法，并没有顺应时代的发展推陈出新，缺少创新意识，这对于电信营销发展是非常不利的，缺少了实时创新营销方法，能够满足目前消费者的信息传输服务需要的手段较少。要知道营销手段唯有进行创新才能够迅速发展，从而满足这个时代消费者的需求。不同类型的消费者对于电信套餐有着不一样的需求，但是运营商在运营中却千篇一律，不能够获得广大消费者的认可和接受。尤其是地区经济较为落后，不能够进行完整的开发，导致营销渠道的发展开始出现不平衡的状况[3]。

2．管理力度不足

根据当前电信行业的发展趋势，电信产业的运营商逐渐认识到自身营销管理能力不足的现状，同时也加大了营销管理的力度，电信行业的运营商的经济效益以及可持续发展都得到了明显的提升，但是和实际的要求仍旧存在十分大的差距。所以运营商应该制定出更加详细科学的管理条例，并提供充足的财力、物力来保障电信营销的管理力度，以此满足人们的需求，这样才能够促进电信行业稳定的发展。

三、市场细分下电信营销策略分析

1．转变营销的新概念

市场细分下的电信营销策略，也就是电信行业能够按照不同类型的消费群体来制定对应的营销对策，可以通过电信服务让不同的消费群体获得优质的电信营销服务，从各个方面来满足营销的可持续发展战略。根据当前激烈的市场竞争，在电信行业的营销渠道中融入营销新概念，能够在很大程度上增强整个电信运营商的经济效益。另外，电信营销新概念的受众群体是十分广泛的，无论是学生、工人，还是商人等，都能够有针对性地制定对应的套餐。如针对学生群体制定符合其使用的手机套餐，电信运营商应当认识到学生党真实的信息服务需求，大多数的学生都需要设置许多的流量，所以需要充分地满足学生每月的流量需求。而对于商人所设置的流量套餐则应当在满足信息安全性和通话质量好的基础。按照不同消费群体的需求来设置对应的套餐，能够有效地增强电信企业的经济效益[4]。

2．增强营销服务水平

营销渠道体系包括了电信服务业务、实体营业厅、自动服务终端等，但是当前的电信企业却并没有建立健全相应营销渠道体系，所以要全面构建电信营销渠道体系，所以需要通过不断地拓展媒体渠道宣传等新业务到体系中，以新业务来增强电信运营商消费者的认知度以及满足度。唯有坚持良好的营销理念，扩大自我营销渠道，才可以增强消费者的认可程度，电信营销服务在得到广大消费者的认可后便能够证明自身的电信营销服务水平。在对工作内容进行适当的调整才能够合理地解决处理电信营销中的不足，全面地优化改善营销策略，以此保障电信营销服务能够在激烈的市场竞争中获得足够的地位。最后，针对不同地群体需要细分化电信客户以此制定对应的营销策略，比如学生群体身在校园环境中最为基本的需求便是流量，所以针对此种情况运营商需要设置对应的流量套餐，全面地考虑到学生群体的真实要求，有针对性地建立健全科学合理的营销策略，以此完成市场经济效益目标。

3．电信产品营销战略

在当前的现代社会背景下，产品营销是指通过交换产生的满足以及消费群体需求的真实利益，只要可以满足消费者的需求，不管是有形的服务还是无形的服务都能够将其作为产品的形式存在。而电信企业通常情况下提供的是无形产品的服务，而对于这种服务其使用功能和技术水平都有着较高的要求，使用功能是指电信运营商为消费者提供服务的质量，和服务行为、方式、态度、场所、流程、时间等有着极为密切的关系，而技术性水平要求是指通信质量，也就是电信运营商是否可以满足客户的通信要求，避免出现中断、掉线的问题。电信企业通信服务是由几个部分一起组成，客户在享受电信服务过程中如果哪一项出现了不便，那么整个通信服务都会受到影响。所以电信运营商在运营过程中需要做到在客户进入通信服务场所时需要为其提供便捷性服务，客户在寻找自身需求时提供便捷性、客户享受服务时的便捷性、客户办理服务时的便捷性等。因此，为了能够促进电信企业健康稳定的发展需要提升电信运营企业的服务质量。

不仅如此，因为客户类型不一致，所以对于电信产品的要求也存在巨大的差异，受电信企业资源有限性的影响，对于客户所提出的需求并不能全面满足。所以需要合理划分电信市场，对于不同需求的目标市场需要为其提供对应的品质产品和营销服务，充分利用市场营销资源，从而取得更加高质量的经济效益。同时还需要科学研究出最新的电信产品，促进电信市场更好地发展以此满足客户各式各样的需求，还可以通过推广新业务来拓展客户源，为电信企业稳定的发展提供保障。

4．电信市场价格营销

何为电信企业价格？电信企业价格便是客户为通信消费支出的货币资金，包括了货币成分、时间、精力等，在人们的思想理念不断的优化中，对于非货币的使用频率越来越高[5]。电信企业可以按照市场细分的标准来整合不同兴趣爱好的群体，根据差异性价格战略对不同的消费群体来设置对应的消费价格，需要全面参考微观经济学的原则，同时还应当满足以下几点要求，一是电信企业需要具备较强的控制力；二是电信企业按照价格弹性的差异将产品市场进行合理划分；三是电信企业的市场是可分割的。站在电信企业的角度来看，需要具有能够调整价格的能力，掌握消费者的需求和特征，并有针对性地制定不同的消费标准，为客户提供更加优惠的服务，渐渐获得更多的潜在客户。当前的电信市场存在划分不够明确的问题，假使实施差异化价格策略，便需要完成好市场细分整合工作，体现出差异化的特征。

结语

总而言之，需要制定科学合理的电信营销策略，才可以促进电信产业获得广大消费者的认可，积极应对党和政府的宏观调控政策，取得资源营销的概念。根据运营商的特点，制定行之有效的营销策略，促进企业飞速发展。