第一次不赚钱

张珠容

张笑军是福州市仓山区一家汽车美容店的老板。近些年来，因为同行竞争特别激烈，张笑军店里的洗车价格从之前的30元一次逐渐降低到后来的5元一次，利润非常微薄。该怎么办呢？聪明的张笑军找到一家做汽车水晶蜡的厂家谈合作，举办了一场促销活动，结果，他的汽车美容店就起死回生了。

这次促销活动的内容简单、直观：张笑军将店里的洗车费用由原来的5元一次上调为20元一次，但每个来洗车的车主可以得到价值298元、能使用10～15次的水晶蜡一盒。当然，张笑军赠送的这种水晶蜡是其他竞争对手明码标价的产品。

刚开始，张笑军的亲戚朋友们都不看好这样的促销活动。他们问：“你免费送水晶蜡，却又提高洗车费用，这对于消费者来说，他们的消费额度基本保持不变。那么，你凭什么保证他们只到你店里来消费？”

张笑军笑着说：“我不用保证所有需要洗车的顾客来我店里。此次活动，我只要能吸引到一部分人来就可以了。”

原来，张笑军是这样盘算的：原来的5元洗车服务，车主基本都是来占便宜的，他们消费高价产品的能力十分有限，如果不能把这部分顾客过滤掉，生意会越来越难做。而把洗车价格提高到20元就不一样了，来的车主基本都是有消费能力的，那么他们后期消费高价产品的几率就会提高。

但是，拥有高消费能力的车主也不傻，他们肯定也更喜欢5元一次的洗车服务。针对这个状况，张笑军就和水晶蜡厂家提出了合作——张笑军以20元左右一盒的价格从水晶蜡厂家大量进货，将它们免费赠送给车主;水晶蜡厂家则造势宣传他们的品牌，并安排专人驻店服务。

张笑军把竞争对手盈利的产品拿来免费促销，相当于直接断了竞争对手们的财路，所以活动一推出，他的汽车美容店挤爆了。对于车主来说，虽然花了20元钱的洗车费用，但是得到了一盒高品质的水晶蜡，绝对超值。对于水晶蜡厂家来说，他们不仅售出了一大批货，还借助汽车美容店狠狠宣传了自家的品牌，也是赢家。当然，最大的赢家是张笑军。活动期间，车主来洗车，张笑军虽然贴给对方一盒采购价20元的水晶蜡，但同时也收入了20元洗车费，收支持平。车主打蜡，需要支付50元一次的人工费用，而张笑军店里有专门的水晶蜡厂家服务人员，即“免费劳力”，所以打蜡的人工费用他收入囊中。最重要的是，这次活动引发了车主的口碑传播，为张笑军挖掘到了一大批有高端汽车产品消费能力的顾客。

有人问张笑军：“你是怎么做到的，涨价反而涨出了更好的生意？”

张笑军答道：“多数店主都希望每次都赚钱、不亏钱，哪怕赚得很少，他们也认了。我的想法不同。在我看来，第一次买卖不赚钱没关系，因为只要能‘捆绑住目标客户，那么就能促成第二次、第三次甚至更多次的买卖。”

（編辑  高倩/图 雨田）