诚信诺：在金字塔底点亮未来

徐京悦 何波 刘雪慰

2020年对于诚信诺创始人李霞原本是充满希望的一年。生意上，她在十多年前创立的公司靠着质优价廉的太阳能产品和服务，已经为全球超过400万的无电地区贫困人口提供了照明便利，今年正打算继续扩大市场；生活上，39岁的她和丈夫将迎来他们的第三个孩子。

谁知突如其来的疫情改变了一切。复工延迟，产线缺工，订单积压，客户临时要求延迟出货，这让李霞不免为公司的现金流担忧。为了应对这些问题，更为了给员工们鼓劲儿，她不顾家人阻拦，带着七个月的身孕回到深圳工厂。

李霞称自己是为BOP人群服务的人。BOP是美国学者C.K.普拉哈拉德的一个比喻，意为“金字塔底层”，指的是全球40亿贫困人口，这些人每日收入不足2美元，因为不相信能从他们身上赚到钱，很少有商家愿意为他们服务。

其实，2004年李霞创业之初也不是做BOP生意的，那时诚信诺经销赠品，客户都是欧美日韩大牌公司。直到有一次李霞去了印度，看到贫民窟里艰难生存的人，那些人连最基本的日常所需都无法得到满足，这触动了她对儿时窘迫生活的回忆，于是开始思考转型，立志做对世界真正有价值的产品。

后来因为一部环保纪录片，李霞对未来产品的构想又加了一个要求，不但要能帮到贫困的人，还要对环境友好。2008年全球金融危机爆发造成LED灯和太阳能组件成本大幅下降，这让她看到了机会，她决定改做太阳能照明产品生意，卖给无电地区的穷人，来改善他们的生活，同时减少蜡烛和煤油灯燃烧对大气环境造成的污染。

为了做到产品质优价廉，诚信诺从单纯做贸易拓展到了制造业。这样能够更好地整合供应链资源，大幅优化成本，并且做出有质量保障的太阳能灯，为BOP人群节约使用成本。

为了确保产品质量，诚信诺坚持把握好以下的关键环节：首先，公司对供应商进行严格的控制。从源头把控，选择上市公司、口碑好、在行业内有较高知名度的供应商，并对所有进料进行测试。其次，公司设有专门的户外环境模拟实验室和室内检测实验室，对所有产品类别进行检测，对产品在各种极端条件下的寿命进行测试，包括户外环境下的模拟测试，以保证每个送到消费者手上的产品都能正常使用且耐用。此外，通过整合和优化供应链及对核心部件进行标准化，在保障质量的前提下，产品的生产成本也被降到了最低程度。

李霞和团队认识到，贫困人口市场并不是主流市场的低阶版本，他们需要专门开发的全新产品与服务。因此，贴近贫困人群搞创新才是开拓BOP市场唯一的战略选择。诚信诺要求管理层和销售人员每年都要跟随经销商去拜访世界上最贫困地区的家庭，进行实地调研，从而研发出相应的产品来满足他们的需求。

李霞有个观点：产品的成本和寿命80%都是由设计决定的，要从设计端降低成本。因此，诚信诺的设计创新主要基于两个原则：一是保障质量，满足贫困人群的需求；二是持续打磨产品，使成本最小化，将性价比优化到极致。就拿太阳能灯这个产品来说，诚信诺对第一代产品持续改进了八年，才有了第二代产品“蜡烛消灭者”。设计人员还因陋就简，摒弃了第一代产品又粗又高的支架，增加了一个挂钩，使得太阳能灯可以方便地挂在矿泉水瓶上。这样一来，阅读体验不受影响，生产成本和运输成本大大降低，产品自然更加便宜，而且还提高了塑料瓶的回收和循环利用。

2016年，诚信诺开发出一款可以储存更大容量太阳能的小设备，称为“Pay As You Go”（即充即用）。开发这款产品的初衷，是因为诚信诺发现随着贫困人群消费的快速升级，手机成为他们工作和生活的重要组成部分。于是，公司便开发了这款多用途充电产品。但是，由于新产品的成本大幅上升，很多终端用户很难一次性付款买下来，于是诚信诺借鉴欧美经验，引入分期付款的方式。而且这款产品的购买者还可以将其作为一种生产资料，通过向他人提供收费充电服务取得收入。

有了这款产品，就等于有了电力“基础设施”，诚信诺可以开发更多的太阳能产品，比如教育产品。

李霞多次去非洲拜访客户，见到那里有大量没有上学的儿童。她问自己：除了用太阳能灯照亮他们漆黑的夜晚，我们是不是应该再做些什么呢？

2018年起，诚信诺开始致力于提高贫困人群的生产力和受教育水平。公司研发和生产了一些新的产品，比如为太阳能家庭照明系统加上一块7英寸液晶显示屏，价格比市面上的独立平板产品低很多。这样一升级，就将太阳能照明系统扩展成了一个信息载体，可以帮助孩子们学习知识，还能传播防疫信息，教大人们如何使用农业机械等等。

多年来诚信诺凭借过硬的质量、耐用性和极高的性价比，赢得了经销商和终端客户的良好口碑，为企业的口碑营销奠定了基础。公司专为贫困人群开发使用的太阳能产品甚至得到了一些欧美连锁超市的认可，它们也纷纷采购。目前公司保持着每年5%以上的净利润率。

经过15年的辛勤耕耘，2018年，诚信诺迎来了高光时刻，受到了国际社会的关注、认同与支持，李霞本人也收获了无数的鲜花和掌声，但是李霞并不满足。

“我算了一下，我今年40岁，按照这个速度，就算再干20年，我们也只能帮到一亿多人，太少太少了。我希望有更多力量加入進来，一起追光，一起改变更多贫困人群的生活。”

在她的构想中，公司新产品太阳能平板可以成为电子化信息和教育的入口和传播者。各种类型的组织——不论是社会型组织还是商业型组织——都能与“太阳能媒体”合作，在帮助贫困人口的同时，也获得自己的利益，从而构建一个价值共享的多赢生态系统。而其最终受益者是贫困人群，他们可以以支付得起的价格来获得丰富且有用的知识和信息。

从这个意义上说， 2020年对于李霞、诚信诺公司以及BOP人群依然是充满希望的一年。