带货主播： 把商品搬给世界看

姓名：钱秋瑜

身份：带货主播

“小西梅，做好准备，公司可能要开始做直播了！” 2020年4月，新冠肺炎疫情刚平稳，返岗几天后，领导悄悄跟我透露，因为疫情对线下业务的冲击，公司快速上马了直播的业务。“带货主播”，这个原本只能在手机屏幕里窥到的职业，突然与我近在咫尺，我的内心一阵激动和窃喜。

这并不是我第一次接触新媒体。大学毕业后，我独自来到上海打拼。在这个互联网时代，我的工作随着我所在的电商公司步步转型，从市场推广到拍摄短视频，最后试水直播，不断靠近风口，却又扎根现实。

无脚本的演出舞台

“3，2，1，上架！”

短短2分钟内，1000份大牌化妆品套装售罄。远远高于预期的销售额和低于想象的退货率，在这个对于全电商平台都至关重要的“双十一”实现，我达到了我直播生涯的高光时刻。

直播带来过往无法想象的流量，但同时也意味着主播需要处理大大小小的突发状况：直播间冷场时需要主播调节氛围，有时商品刚一上架就被一抢而空，我们不仅需要安抚观众，还需要联系厂商加货。

2020年，我一共进行了几十场直播。从萌新小白到驾轻就熟，我迅速成长，慢慢也摸到了做直播的一些门道。还记得第一次直播，因为形式不够新颖有趣，没有强调价格便宜，更没有吸引人的抽奖环节，观看人数一直上不去，直到直播结束，一共才一两千人次观看，总共的销售金额也不满1000元。整场直播无功无过。

商品是王道，品正价优才能牢牢抓住消费者，简单的一句“真言”在实践中却需要付出百倍努力。为了帮助顾客争取到更优惠的商品，我们开始和集团旗下的购物中心合作，依托购物中心的供应链优势，在直播间卖大牌美妆产品，取得了亮眼的成绩。

屏幕后的工作量是难以想象的。因为预算有限，公司没有将直播业务外包给第三方代运营机构，也就是人们常说的多频道网络服务，而是利用公司内部人才，组建了一支六人的直播小团队。别看人数少，我们每个人在之前的工作岗位上都积累了丰富的经验：有人擅长选品，和公司各大供应商非常熟悉;有人专攻拍摄，对灯光布景手到擒来;有人负责统筹，各种细节都能对接得妥妥当当。

在这样的团队协作中，主播是当之无愧的门面担当。带货直播像一场没有脚本的表演，我们将要说的话全在脑子里提前准备好，现场便需要随机应变。但这并不意味着我们可以打“无准备之仗”，现实恰恰相反，主播需要做的功课对直播的效果至关重要。

在上播之前，我会对直播流程涉及的工作做充足的准备：对比竞品、商品的切实功效、榜单背书、使用感受、价格优势……我曾经直播过一个以色列的美容套装，不同于大家耳熟能详的“网红产品”，这个品牌在网上能找到的资料很少，整个包装上也没有一个中文字。为了了解更多的产品信息，我直接联系了该品牌的负责人，负责人给我发了好多语音过来。他说得很详细，我也很耐心地一条条听。最后在直播间，我将这个小众品牌“安利”给了直播间观众，取得了不错的销售成绩。

草莓棚里“直播间”

为了让顾客与我们一起“近距离”接触商品，我们走出狭窄的直播间，拥抱更广阔的天地。我们曾在阳澄湖边拍摄大闸蟹，也曾在炎热的夏天卖过小龙虾。今年年初，一场“草莓味”的直播更是吸引了我的一众粉丝。

陌生的场景意味着更大的挑战。在驱车前往上海郊区的草莓种植基地的一个半小时里，我们和品牌方聊了许久，关于他们的企业，还有他们种植草莓的经历。作为上海较早一批草莓种植户，他们背井离乡，对脚下的土地和长出的果实怀着很深的感情。

种植草莓的棚子里放了张桌子，在桌上摆好简易的设备，直播就正式开始了。这一次，摆在我们面前的不再是包装精美的美妆和护肤产品，而是一位位亭亭玉立的“红颜美人”。

为了更好地展示产品，种植基地方为我们请了一位已有10余年草莓种植经验的专家。在直播过程中，他热情地为观众介绍他种植草莓和火龙果的经历。作为一名听众，我为他辛苦奋斗的经历而动容;但身为一名主播，我敏锐地察觉到，他的講述方式过于严肃，并不适合直播。观众的实时互动验证了我的观点——评论区一片寂静，现场反响平平。

带货主播常用较为夸张的语句介绍商品，以期吸引观众。受制于实时的镜头，我无法向他点明症结。为了挽救直播效果，我匆匆打断了他，在一旁大声吆喝起来。下播后，我觉得很不好意思，怕他误认为我的行为是对他的不尊重。但他似乎并不在意，这次直播带来的销量很可观，他由衷地感到开心。

站在直播的风口上，很多商家和供应商都争先恐后地将商品推进直播间，这不仅让我看到了主播行业的前景，同样也感受到了很大的压力。我时常觉得我有一种责任，超过以往想象的流量背后，是主播每一步的战战兢兢：如果播得不好，或者是卖得不好，就辜负了商家和买家的信任。

信任搭建桥梁

信任的建立不是一蹴而就的，作为带货主播，我需要通过接地气的一言一行和周到的售后服务，来让大家觉得我是一个值得信任的人。只有真心站在顾客的角度考虑问题，才能拉近彼此间的距离。我常常说，我不是纯卖货的，我是真的愿意把价格压到很低，让大家去享受福利。

直播的本质是买家先和主播产生一种社交关系，你信任了这个主播，才会对其所售卖的商品产生一种信任。我们与顾客的关系也是如此。

对于很多顾客来说，看直播不只是为了购物，有时也是一种娱乐的方式。直播了这么长时间，我记住了许多顾客的ID，认识了很多老粉丝，有时我也会在直播间念他们的ID，让他们感受到我的真诚。我也经常收获粉丝给的小惊喜——当我忙于介绍商品，来不及回复新顾客提出的问题时，老粉丝们会主动帮我解答。

很多人对带货主播存在误解，认为我们不需要太高的学历和太多的专业技能。事实上，带货主播需要有对产品的钻研精神和快速记忆与表达的能力，这些都需要努力地积累产品知识和提高表达能力。随着互联网通信技术和电商行业的不断发展，直播带货可能会从今日的新鲜事物成为明天的“常规操作”。较低的准入门槛带来的是市场的混乱，在残酷的竞争之下，主播这个行业也会在经历大浪淘沙后，留下最优秀、最适合的人。

（补充采写：方 昕）