关于区域流通企业的连锁经营市场营销策略探讨

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【摘  要】新时期，连锁经营在实力雄厚的区域流通企业中比较常见，由总部实行统一管理，所有分店的商标、销售的产品、提供的服务完全一致，实现了规模化、科学化的经营管理，大大提高了区域流通企业的核心竞争力。论文探讨信息时代下区域流通企业连锁经营面临的机遇和挑战，并针对当前市场营销工作的不足制定有效解决策略，希望能够展示连锁经营的优势，达成企业降本增效目标，增强区域流通企业的市场竞争力，从而充分发挥区域流通企业促进社会生产、引导大众消费的作用，推动地方经济的稳定健康发展。

【Abstract】In the new era， chain operation is more common in the powerful regional circulation enterprises. The headquarters implements unified management， and the trademarks， products sold and services provided by all branches are completely consistent， which realizes large-scale and scientific operation and management， and greatly improves the core competitiveness of regional circulation enterprises. This paper discusses the opportunities and challenges faced by the regional circulation enterprises in the information age， and formulates effective solutions to the shortcomings of the current marketing work， hoping to show the advantages of the chain operation， achieve the goal of cost reduction and efficiency increase， and enhance the market competitiveness of the regional circulation enterprises， so as to give full play to the role of regional circulation enterprises in promoting social production and guiding public consumption， and promote the stable and healthy development of local economy.

【關键词】区域流通企业;连锁经营;市场营销;策略

【Keywords】regional circulation enterprises; chain operation; marketing; strategy

【中图分类号】F724;F274                                             【文献标志码】A                                                 【文章编号】1673-1069（2021）09-0170-03

1 引言

伴随着企业规模的不断扩大及管理思想的逐渐更新，越来越多的区域流通企业采用了连锁经营模式，不但降低了企业的运营成本，提高了员工的专业化水平，而且逐渐增加了企业内部的人才储备，给现代企业的发展注入了勃勃生机。在区域流通企业总部的管理人员会基于当前市场发展形势及企业战略发展规划制定管理决策和营销策略，对员工的岗位职责进行细致划分，强化各部门、各环节的沟通，提升员工个体操作的熟练度，尽可能避免出现操作失误，还能突破空间限制，优化资源配置，保证企业资源得到科学合理的使用。通过对服务对象进行准确定位，以满足不同区域、不同层次的消费者需求，赢得广大消费者的支持和信赖，让分店成为消费者购物的首要选择，进而为区域流通企业的快速发展奠定坚实的基础。

2 新时期区域流通企业连锁经营面临的机遇和挑战

首先，从机遇的角度分析，对于正从4G向着5G跨越的消费者来说，运用电子商务平台购买各个品类的产品成为了主流趋势，消费者的信息素质有所提高，可以灵活使用大数据技术查找产品，足不出户就可以从大型超市、便利店下单，还会有物流合作企业安排人员将产品派送到家，真正享受到了现代化、便捷化的生活，因此，广大社会公众愈发喜爱这种新型的购物模式。区域流通企业高度重视信息管理系统的建设，采用大数据分析和挖掘技术预测市场变化趋势，找准自己在市场上的位置，掌握消费者的多元化、个性化需求，持续优化连锁经营市场营销策略，扩大企业自身的竞争优势[1]。加强与物流企业的合作，构建战略合作伙伴关系，在原料采购、产品配送等活动中获得一定优惠，或者直接构建符合自身发展需要的物流配送系统，便于各个分店应用天天低价的营销策略，订单数量增多，会给企业制造更大的利润空间。同时，有些消费者仍然希望观看到实物商品，近距离地了解产品的功能和特性，有些区域流通企业会将分店转型成体验店铺，专门为这类消费者提供一站式、体验式服务，提高了消费者的满意度。可以说，区域流通企业正迎来了前所未有的发展机遇，牢牢把握这一机遇，企业经营规模的进一步扩张将会成为现实。

其次，从区域流通企业发展道路上遭遇的挑战而言，信息时代是一柄双刃剑，消费者青睐于在电子商务平台购物，尤其是年轻消费者的消费行为发生了巨大变化，不愿意到拥挤的店铺中争抢货架上的商品，花费较长的时间等待结算。与之相比在家登录电子商务平台，观看产品的信息，网络下单以后等待物流送货上门更符合消费者的心理需求。导致实体店的顾客数量急剧下降，区域流通企业支付着高昂的店面租赁费用，投入大量资金资源用于分店的经营管理，获得的收益比较有限，有些分店长期处于亏损状态，不得不做关店处理，区域流通企业的利益和形象都遭到了损害。企业在管理连锁店铺时还会面对着产品的种类和数量难以合理配置的问题，受到不同区域消费能力及连锁店铺空间的制约，有些品种无法引入分店，当消费者产生购买需求时却不能够在店铺中找到该类产品，会使消费者的购买热情有所打消，连锁店铺的客流量受到了极大的影响[2]。除此之外，连锁经营还需要在店长选拔和人才培养上下足功夫，确保管理服务人员能够严格执行市场营销方案，给消费者提供令其满意的服务，如果相关人员的管理服务能力较低，破坏的是区域流通企业的外在形象，严重限制企业向前迈进的脚步。

3 区域流通企业连锁经营市场营销中存在的问题

近年来，我国区域流通企业保持着迅猛发展的态势，投资额日益增加，大量的连锁店铺入驻了各个地区，给区域经济增长添加了活力。但是从区域流通企业连锁经营市场营销现状来看暴露出了不少的问题，急需要企业能够加以解决，具体表现在以下几个方面。

3.1 营销观念比较落后

部分区域流通企业的管理者并没有对市场营销工作予以足够重视，认为自身品牌被大众所熟知，产品质量较好，提供的服务较为周到全面，理应占据更大市场份额，得到丰厚经济效益，无需花费更多时间精力用于分析消费者的需求，拟定营销策略，殊不知这种想法存在才是造成连锁店铺纷纷关闭的重要原因所在。我国不同地区的经济发展水平、人文风俗、消费习惯呈现出了明显的差异性，这些要在市场营销工作中重点加以考量，一味地按照其他企业的营销策略只会削弱企业的竞争力，使得企业所获利润降低，连锁店铺经营举步维艰。

3.2 营销方式不够合理

长期以来，区域流通企业运用广告招揽顾客，在某个时间段内投入的广告数量过多，引起了消费者的反感，反而起到了不良宣传效果。促销也是一种常用营销方式，走进连锁店铺可以发现很多商品都在打折，甚至还推出了满减活动，源于连锁店铺期望打败竞争对手的心理，不惜将产品销售价格压低到成本之下，这样销售的产品越多，企业亏损越严重，连锁经营创造的利润下降，对于连锁店铺的长远运营是极为不利的。上述营销方式的弊端愈发突出，需要区域流通企业能够创新营销方式，减轻连锁店铺的运营负担，维持企业良好发展形势。

3.3 品牌意识相对匮乏

我国陆续推出了不少法规政策大力扶持各种规模企业的发展，区域流通企业虽然抓住了政策优势急速扩张，可是总部管理人员的管理素质仍然处于较低层次，制定的市场营销策略与企业发展需求有着一定差距，更加没有注重树立品牌意识，利用自身品牌与消费者沟通，企业的竞争实力必然会下降。再加上采用连锁经营模式会使品牌效应大打折扣，企业品牌在某些区域鲜为人知，难以给消费者留下深刻印象，得到消费者的认可，最终导致市场营销工作取得的效果不甚理想，该区域的分店很难长久地运营下去。

3.4 质量管理有所不足

质量管理是区域流通企业连锁店铺日常经营管理的重要内容，通过對产品质量、店铺环境、设备人员进行统筹管理，提高自身管理服务能力，以得到消费者的认同。然而质量管理措施不当是不少连锁店铺的通病，因为产品品类过多，不同产品的保质期有所区别，管理难度较大，所以有些滞销产品超过了保质期不得不报损，使得企业利益受到了负面影响[3]。与此同时，连锁店铺的环境设计不够智能化、人性化，对员工的培训不够到位，缺少优秀的管理和服务人员，无法为消费者提供良好服务，连锁店铺对消费者的吸引力不强，消费者会选择其他店铺购买产品，区域流通企业连锁店铺的客流量将一再下降。

3.5 市场营销缺乏特色

一般来说，采用连锁经营的根本目的在于扩大区域流通企业的品牌知名度，扩展企业的销售渠道，引起消费者的认同，吸引客流，增加企业的经济效益。而目前企业所运用的市场营销策略很难达成这一目标，企业产品与品牌的契合度较低，没有基于不同地区经济文化及产品特色科学设计市场营销方案，将企业形象广为宣传，企业只能在固定消费者群体中具有影响力和号召力。绝大多数消费者心中企业地位并非不可替代，他们在购买产品时选择较多，企业没有明显优势，品牌凝聚效应无法发挥出来，会让连锁店铺的经营陷入危机，影响到区域流通企业的未来发展前景。

4 区域流通企业连锁经营市场营销策略分析

4.1 树立科学的营销观念

日益激烈的市场竞争形势加剧了区域流通企业的危机感，企业如何能够在危机四伏的环境下保持屹立不倒，不断提高自身的行业地位，关键取决于市场营销工作成效。在制定市场营销策略时应该充分尊重不同地区群众的生活习惯和人文风俗，提供给消费者多样化的产品，增加产品的销售量和销售额，区域流通企业的资金更加充裕，会开设更多的分店，承受的经济风险大幅降低。秉持守法经营、诚信经营的宗旨，全体连锁店铺要保证产品质量符合国家相应标准，产品价格也不能低于成本，与其他店铺公平公正的竞争，共同维系良好的市场风气，展示高度的社会责任感，区域流通企业将会成为消费者信赖的对象，占据更大的市场空间，朝着更高层次全面迈进。

4.2 创新市场营销手段

除了要继续运用传统宣传方式进行企业及其产品的宣传之外，还要采用体验营销、关系营销和数据库营销等创新手段。

首先，体验营销是指将连锁店铺转型成为体验店铺，用少而精的产品吸引消费者，允许消费者亲身体验，店铺内有专业人员负责产品的讲解，给消费者带来了与众不同的购物感受，是区域流通企业展示形象的重要窗口。

其次，关系营销指的是区域流通企业与地方政府、供应商和消费者维持良好的关系，争取得到政策扶持，购买原材料时得到价格优惠，经常举办一些回馈老客户的活动，积极拓展新客户，壮大企业忠诚客户群体。

最后，信息时代下应用大数据技术采集和分析市场信息，把握消费者需求，促使区域流通企业制定的市场营销方案更具可行性，营销活动将会取得圆满成功。

4.3 注重加强品牌建设

通过对区域流通企业连锁经营模式的利弊分析，发现品牌凝聚力变差是一个普遍现象，当务之急是要加强品牌建设，在品牌中渗透企业文化，彰显企业先进的文化价值观念，与消费者形成共鸣，强化市场营销工作效果。品牌建设是一项长期性的活动，区域流通企业要组建专业素质和业务能力较高的营销团队，针对企业所在行业特点设计合理的发展策略，加速企业个性化品牌的传播。充分发挥连锁店铺环境对企业文化的宣传作用，精心設计连锁店铺的装修风格，对产品进行统一的包装设计，所有员工上班时要穿好具有品牌logo的工作服，潜移默化地向消费者浸润独特的企业品牌文化，促进区域流通企业品牌影响力的提升，市场营销活动取得较好效果，会给企业发展增添动力。

4.4 加强市场营销的质量管理

第一，区域流通企业要强化连锁经营的市场营销管理环节，从根本上保障产品质量合格，为消费者提供优质服务，杜绝在市场中出现假冒伪劣产品和欺骗消费者的行为，在为企业树立良好形象的同时也应当保障消费者的合法权益不受侵害，促使企业在社会上树立正面积极的形象。

第二，选择合适的产品在连锁店铺内销售，通过优化产品的质量和服务来提升企业的核心竞争力，进而扩大企业在整个市场中的营销影响力，增加消费者的信赖感和购买欲望。

第三，市场营销规模要适应企业的发展要求，打造合理、科学和高效的发展模式，降低营销成本的投入，有利于减轻企业的资金压力，防止资金链断裂引起的诸多不良问题，实现区域流通企业的降本增效。

4.5 创造市场营销的特色

要想彰显区域流通企业产品服务的独特性，就要灵活利用多种市场营销策略，提高企业品牌的聚合力和影响力，确保各个连锁店铺都能稳定运营，销售产品受到大众的喜爱。

了解消费者需求的有效途径是采用大数据技术对目标消费者群体进行深层次的分析，开发和设计独具特色的产品，吸引消费者的注意力。

企业开展营销活动时可以充分利用好各种微平台，做好产品的平面设计，将视频、图片、文字相结合，向消费者全方位、立体化地呈现产品的外观和功能，激发消费者的购买欲望[4]。促销时用集赞、转发、红包优惠券等形式提高消费者的参与积极性，让更多的消费者能够参与进来，安排专人负责与消费者沟通，对于表现积极的意见领袖要给予更多的优惠，所得优惠能够在所有连锁店铺使用，这样区域流通企业就会在消费者群体中树立良好口碑，品牌凝聚力得以大大增强。

5 结语

新形势下，正确认识互联网时代给区域流通企业连锁经营带来的一系列影响，积极抓住有利于企业发展及规模扩张的政策和环境优势，采取有效措施应对市场营销工作的不足，提高企业市场营销工作质量，是企业稳步向前发展的必然路径。

区域流通企业应该大力实施市场营销观念和方法手段的创新，加强个性化品牌建设，优化产品和服务质量，打造具有特色的产品，丰富营销模式，促使连锁店铺在该地区拥有更强的竞争力，得到可观的社会经济效益，从而为区域流通企业的可持续健康发展给予可靠保障。

【参考文献】

【1】高梓萌.盒马鲜生的营销策略分析[J].全国流通经济，2020（03）：12-14.

【2】张杰.新媒体时代企业实施数据库营销的策略研究[J].营销界，2020（12）：65-67.

【3】王颖昌.新式茶饮的4P营销策略分析——以茶颜悦色为例[J].经济师，2020（07）：280-281.

【4】包玉霞.浅析农业合作社市场营销现状与发展趋势[J].农家参谋，2020（20）：4.