战略制胜
——本土企业跨越式发展之路

田雨 俊富非织造材料有限公司

1 本土企业，跨越发展

战略逻辑

● 技术

过去几年中，俊富不断丰富技术，进行一系列技术布局：

2018年，俊富掌握了纺粘和针刺技术；

2019年，收购上海柔亚尔公司，掌握了打孔技术；

2020年，收购嘉兴纤思，掌握了热风技术。同年收购无锡PFN，进军医疗领域；

2021年，宝洁授权的幻影技术将在年底投产，幻影技术是一个芯体研发平台，用于生产下一代非织造布。除幻影技术之外，俊富公司还对一个技术平台进行投资，切入芯体研发领域。芯体研发项目即将进入商业化运作，收购香港崇大公司后，俊富进入湿巾生产领域，年底也会完成智能仓储和智慧工厂的建设。

● 全球布局

由于全球化受阻，国际贸易不畅，俊富决定重视地理位置布局，走向国际化。2018年，俊富国内的生产基地有潍坊、肇庆。完成一系列公司收购后，俊富在嘉兴、佛山、无锡、泰国建立了工厂。2021年，俊富完成收购世界级医疗非织造布主导企业沙特SAAF公司后，在沙特的东海岸、西海岸拥有两个全新的生产基地。同时，俊富还计划在北美扩大生产基地。

● 市场表现

2018年俊富的销售额只有5亿元，2019年为6亿元左右，2020年完成了无锡PFN的收购，销售额达15亿元，2021年收购崇大、沙特SAAF，销售额达到25亿元。由于之前的投资为之后的发展带来了更多业务增长的潜力，所以俊富2022年的目标是销售额达到30亿元。

● 人才和管理布局

两年内，俊富的员工也经历了巨大变化。通过收购以及社会公开招聘，俊富的员工组成更为丰富，员工总数达1.4万人。之前，俊富作为一个本土企业，员工大部分都是中国人，但是随着业务发展和战略布局，管理团队也在走向多元化。俊富的人才和管理布局证明，本土企业也可以打造一个多元化的国际专业管理团队。

2 洞察变化，抓住机遇

中美贸易战带来了逆全球化潮流，带来了发展内需、本土完备供应链的需求、就近的生产和供应以及贸易保护，接下来可能要面对的是国际贸易格局和产业链的重塑。当出口受阻时，所有本应出口的产能必须在国内消化。想维持销售总规模，就必须走出去，必须走国际化道路。

疫情也是对生活、工作以及市场的一个重大挑战，比如远程办公、贸易保护、个人防护、社交距离、国家战略储备、国际旅行、线上销售、公共卫生产能扩张等，它所带来的改变是长期性的、永久性的，重塑了整个生活方式以及产业合作方式。

产业也在发生改变。传统的制造业是以流水线、集装箱、外销为主，具有规模化、标准化，在低成本、快速、高效率的情况下生产单一的产品。现在，企业要转向定制化、智慧化，低成本、快速地生产不一样的东西。互联网、人工智能、大数据导致上游产业的业务模式发生变革，这就意味着，如果没有认清局势、抓住机遇，就会遭遇新生业态的降维打击和激烈竞争。

产业链一直是业内热议的话题，也是决策的根本出发点。如图1所示，上游市场充满着不确定性，下游消费市场也在快速且深刻地变化。产业链传统的权力格局也发生了改变，品牌不再像以前那么强势，而通路会变得越来越强势；消费者诉求更多偏向性价比，对时效性、便捷性的要求越来越高。在产业链下游的零售市场也发生了一些根本性改变，这种改变势必会影响到上游的材料企业或者生产企业。因此必须去面对、观察、预判这些趋势，思考如何面对、如何迎合，甚至如何引领。

图1 产业链上、下游市场

3 内外兼顾，战略制胜

克服战略目标执行中的4个障碍

首先是认同障碍，只有5%的员工了解和理解公司的战略，因为只有高层领导会讨论战略，而员工对战略知之甚少；其次是管理障碍，85%的高级管理人员每天就忙于“救火”，解决眼前的问题，这些问题占据了所有的工作时间，导致没有时间去考虑战略，更不要说去执行和落实战略；第三是激励障碍，只有25%的经理与战略的实现有相关的激励机制，也就是说有利益的纽带；最后是资源障碍，60%的组织没有任何花在战略上的预算。今天的管理体系是为了稳定的工业组织自然的增长设计的，不能用一个管理战术的体系来管理战略。

外部环境变化和组织变革

现在的市场环境不同以往，很多根本性要素已经发生了改变。贸易战导致供应链本土化，运费巨幅波动、交期不定，疫情不断反复、此消彼长，人民币持续升值，非织造布、卫品产能过剩，产品同质化严重，多情景电商不断发展，人口老龄化……这些外部环境迫使企业思考多重问题，包括外销、全球化战略、后疫情时代管理和沟通、内销市场、进口材料、联合、购并、非产品维度的差异化、零售渠道的重新定位及老龄化用品等。

俊富的应对方式

为了有效应对不断变化的市场，俊富会围绕目标和整体计划做一个三到五年的战略规划，每年会针对预算和执行方案举行战略回顾和计划会议，每个季度会进行绩效评估，总结关键指标，每周、每月都会进行日常的营运管理。

4 网聚人才，组织变革

作为一个现代化、专业化的本土企业，俊富始终秉持着“客户优先，员工第一，社区第二，股东第三”的价值观，员工彼此信赖、言行一致，终身学习、拥抱变化，承担责任、结果导向，激情敬业、快乐生活。

5 总结

俊富的发展是一个可供大家参考的案例，证明本土企业完全可以实现跨越发展。变化中才有机会，环境的激变给本土企业的跨越发展带来了巨大的机遇，此时，将外部的变化和内部的能力结合制定出企业因应变化的战略规划，才能实现战略制胜。整个战略制定和落实过程的关键正是人，因为人是最基本的出发点。