基于客户需求层面的商业保理业务模式分析

宿珊珊

【摘要】虽然我国商业保理行业起步较晚，但一方面，由于需求端面临规模不断增长的应收账款、融资渠道的不足、愈加严格的监管政策这三大难题；另一方面，保理行业为解决不同客户的痛点，业务模式灵活多变；各区域商业保理协会、地方金融局积极给予行业辅导和专业支持，促使近年来全国商业保理公司数量剧增，行业影响力不断提升。文章依据大湾区商业保理模式，对保理融资的需求痛点及商业保理公司针对性的业务操作模式做出分析，以期能够为同业提供有益参考。

【关键词】商业保理；业务模式；需求痛点

【中图分类号】F832.39

2011年底，全国规模以上的工业企业应收账款只有7.03万亿元，到2020年底，全国规模以上工业企业的应收账款达到了16.41万亿元，10年间增长了1.3倍。2020年，全国规模以上工业企业的利润增长了4.1%，营业收入增长了0.8%，企业的应收账款却增长了15.1%，账期较上年又延长了将近5.8天。由此可以看出，尽管国家在解决企业应收账款回收和融资方面做了大量的工作，出台了很多政策法规，但是从现实层面来看，企业应收账款的回收以及资金周转问题，还是存在着非常大的困难。因此，在新格局下，更要下大力气畅通资本的循环，应收账款的回收，商业保理行业也面临着前所未有的发展机遇。

应收账款是企业经营过程中因销售产品、提供服务所产生的赊销款，是企业资产负债表中重要的流动资产。应收账款可以帮助企业在激烈的市场竞争中扩大销售，提高竞争力，但同时也挤占着企业的经营资金。如何通过应收账款进行有效融资，正是困扰我国中小企业、民营企业、甚至是国企央企的难题。

一、各类性质公司对保理融资的需求点

一般来说，中小民营企业受制于银行的风险偏好，长期以来面临融资难的问题，而保理业务作为传统信贷业务的补充，非常适用于解决中小民营企业的融资痛点；与此同时，国企央企面临着越来越严苛的财务指标限制，政府融资平台必须不断规范自身债务管理，迫使国有性质企业也同样对保理业务产生较强的需求。以下根据融资人不同的融资需求特点延伸至保理业务的不同业务模式。

（一）中小民营企业

这类公司通常是国企央企的上游客户，受制于国企央企付款的强势地位，款项回收期过长，加剧公司资金周转风险，产生应收账款融资需求；针对这类保理业务，保理公司主要依靠核心企业（国企央企）的确权，结合核心企业付款资金的封闭管理，实现保理资金回收安全。但国企央企一般很难给出确权，故承做这类保理业务的保理公司往往是以核心企业为股东背景，做集团内部成员企业为债务人的反向保理。

（二）国企央企

“两金”早已成为各大政府报告、企业文件中的热词。所谓“两金”，是指债权类和存货类两项资产，包括应收账款、应收票据、预付账款、存货等会计科目，其中应收账款和存货是“两金”最为重要的科目。“两金”占比高导致企业资金周转压力大，运营质量和盈利能力降低，亟待通过压降“两金”来解决。从政策的推出和执行情况来看，降“两金”将成为今后较长一段时间内央企财务管理的主要方向，这也为保理公司开展央企保理业务创造了良好的政策环境。在这样的政策环境背景下，央企产生了较强的“出表”需求，也催生了各类以“出表”为目的的金融工具。因为各类企业的存货同质性小，且流动性相对应收账款较弱，因此，存货是金融工具较难解决的资产。与存货相比，央企更多地会运用金融工具来降低应收账款余额。压降应收账款的主要工具包括保理融资、票据贴现和资产证券化。各类保理公司根据自身的风控标准会对央企的“出表”方案进行不同形式的包装，一般会采用“出表”+“回购”的方案，虽然双方签订的是无追索权保理协议，但往往保理公司会要求同时签订一个补充协议，由融资人承担到期回购义务。

（三）政府融资平台

地方政府融资平台主要功能是承建政府投资项目，或作为政务隐形融资的重要通道。不管平台对于政府的作用如何，其财务报表中通常都存在大额且长期挂账的政府应收账款或往来款。为盘活应收账款，打开融资渠道，政府融资平台对于保理业务存在很大的融资需求。但由于这些应收账款债务人为当地政府、财政部门，很难实现确权，所以承做这部分保理业务的机构一般更看重实质性风险，这些保理公司对于政府融资平台的区域、层级有着严格的准入标准，是否开展业务主要来自对该平台的信用风险评估。该业务模式联通了保理商与当地政府之间的业务开展。

以上主要是根据融资人的股东背景差异引申出各企业性质融资人对于保理业务的需求痛点。但具体细分，由于融资人所处行业不同，其所偏好的保理业务模式也千差万别。

二、从行业角度分析保理融资模式

（一）房地产企业

房地产行业在银行往往实行名單制管理，而且在银行融资仅限于开发贷单一品种。随着“三条红线”融资新规的出台，房地产企业的融资渠道更加艰难，保理融资模式也越来越受到房企的青睐。对于房地产企业，业界主要操作的保理模式有三种：一是基于房企对上游的工程款、材料款，以房企为核心企业的反向保理，属于较为常规操作；二是购房尾款正向保理，根据各时期各银行对于按揭贷款的政策不同，银行放款时间往往要超过3个月，甚至个别银行需要6～12个月才完成全部放款流程，按揭贷款资金难以快速回笼，产生了以房企为融资人、以按揭贷款放款为还款资金来源的正向保理业务操作空间；三是发行供应链ABS和ABN。当发行人达到交易所、银行间的发行主体资格，可梳理符合要求的房企反向保理资产和购房尾款资产，打包资产发行ABS和ABN，根据主体资格和基础资产条件，专项计划会设定增加共同债务人或增加担保等增信措施。

（二）工程建设施工企业

该行业的保理模式主要是基于施工企业应付的建材款项，以供应商为融资人、以施工企业为债务人的有追保理业务。如中建系、中铁系、中铁建系央企在保理业务中都是常见的债务人。这些施工企业和供应商往往签订合同为月结或双月结，但实际账期可能会延迟到6个月甚至更长，这主要与施工企业施工项目业主方的付款进度相关。所以一般针对这类保理业务，需要重点关注施工企业的资信情况，以及底层项目业主方的付款能力。

（三）供应链企业

供应链业务主要分为采购执行和销售执行，供应链企业的特点就是在较短的时间快速做大业务规模，这就要求资金周转必须迅速。但有些业务由于终端客户比较强势，往往会拉长赊销账期，基于供应链企业对于加快资金周转率的需求，保理公司通常以供应链企业作为融资人，为其开展正向保理业务。

（四）融资租赁公司和保理公司

融资租赁公司和保理公司由于股东背景的不同，所承担的融资成本和获取的融资渠道差异较大。所以，对于融资成本较高的租赁和保理公司，就产生了向融资成本较低的租赁和保理公司融资的需求。通常这类保理模式为基于融资租赁项目的应收租金开展的保理业务，以及基于保理公司应收保理款开展的再保理业务，这类业务根据保理公司风控标准，通常要穿透到底层资产，必要时还需提供其他增信措施。

（五）具有稳定收益权的公共事业公司

一般具有稳定收益权的资产涉及供电、供水、供热、供气、污水处理等市政公共服务，对应的原始权益人多为当地城投公司，原始权益人由政府或主管部门授权特许经营，在特定区域内为垄断经营。保理公司可将其收益权视为未来应收账款承做保理业务，该类公司也常常通过打包基础资产发行ABS的方式，盘活资产、拓宽融资渠道。

（六）电商行业

具有电商背景的商业保理公司，平台类电商公司掌握大量交易结算数据，同时连接了海量中小微企业，其代表是京东旗下的上海邦汇商业保理有限公司，当前主做自身体系内的业务，即面向京东平台上的供应商提供供应链金融服务，依托平台自身积累的交易大数据及资金闭环进行风控，推出了较为成熟的京保贝产品。

（七）集团内部关联企业

具有实业背景的商业保理公司，业务通常定位为服务于自身产业链，业务初期以自身体系内业务为主，基于自身供应链开展保理业务。这类内部业务通常以两种方式开展：一是以关联公司为债务人的反向保理，通过这种方式可延长关联公司付款时间，减少资金成本；二是以关联公司为融资人的正向保理，保理公司为关联公司提供了新的融资通道，通过买断型的模式，还可为关联公司盘活现金流。例如深圳象屿商业保理有限责任公司大力服务于集团供应链产业，主要依托象屿集团及象屿股份，面向供应链贸易合作客户开展业务；再比如国药融汇（上海）商业保理有限公司深耕医药行业，主要依托其母公司国药控股股份有限公司开展以各集团成员单位为债务人的反向保理，以及以集团成员单位为债权人的正向保理。

随着保理行业的深入发展，以及各行各业对保理业务的需求不断提升，商业保理公司不断创新保理产品，提供差异化服务，以满足细分市场需求。但商业保理公司在业务开展过程中还是要始终遵循风控优先原则。无论哪种业务形式，必须要掌握好三大核心，即：应收账款贸易真实，应收账款法律无瑕疵，应收账款实有金额确认无误。针对不同的客户及不同的业务模式，还應有差异性地侧重审查。如针对中小企业，务必实现资金闭环管理；针对强主体客户，务必侧重自身偿债能力分析；针对无追、暗保理业务，务必做好融资方案和合同文本的设计。

《中华人民共和国民法典》实施以后，保理行业的制度环境迎来一个实质性的改善。金融科技赋能商业保理这个趋势也越来越明显，数字化、平台化、智能化成为很多供应链金融企业的标准配置。面对机遇和挑战，时刻以敏锐的触角找到各行业的需求点，加快产品创新，满足不断发展的市场新需求，是保理公司永远的发展动能。

主要参考文献：

[1]李书文，厚朴保理.商业保理[M].北京：中国民主法治出版社，2016.

[2]韦梦姣.监管过渡期我国商业保理行业发展困境与建议[J].国际商务财会，2020（04）：33-37.