商贸企业应收账款信用政策管理

中铁五局集团第二工程有限责任公司

引言

对于商贸企业来说，强化应收账款的信用政策管理能够进一步保障企业资金安全，对企业的可持续发展起到了极为关键的作用。但当前部分商贸企业仍在赊销过程中存在诸多风险，这对应收账款管理来说亦是不容忽视的隐患。

一、应收账款信用政策管理的相关概念

（一）信用政策管理相关概念

从信用风险的角度能够更好地透析并理解信用政策管理的概念与内涵。以规避信用风险的发生，可相应的得出落实信用政策管理的流程与方法。与应收账款相对应的风险则是可能产生客户逾期不付款的问题，而其又涉及了信息风险、管理风险以及财务风险等。掌握潜在的风险发生点，能为商贸企业提供信用政策管理的方向指引。信用政策管理可从广义与狭义两个角度来看，从广义上来说，信用政策管理是指企业在对他人授信过程中所产生的诸类管理活动。企业在赊销或者赊购等不同的经济活动中，以信用政策管理来识别、评估以及分析风险的性质，在此基础上来开展合理的风险规避活动，保障企业合理的控制应收账款，确保企业资金安全。其信用政策管理从企业整体角度出发，能够有效地提升企业自身价值，维系良好的企业形象。狭义的信用政策管理则是从具体的信用决策角度出发，企业自身收集客户的信用数据与信息，进行全方位的分析、判断，对客户作出适当的信用评级，制定出与客户相匹配的信用政策，以此来开展后续的应收账款追收等活动。其目的是为了企业自身能够实现利润最大化并有效降低应收账款所携带的各类风险。狭义的信用政策管理能够通过赊销过程中所存在的不足与缺陷，指出应收账款管理过程中所存在的问题，以此来形成有效的信用管理体系，其包括了对交易方的信用评价、赊销审批以及对应收账款的后续控制等内容。本文将主要就狭义的信用政策管理展开讨论。

（二）应收账款的相关概念

应收账款主要是指企业以信用销售的形式进行商品出售，从而形成了一种债券性质的资产。应收账款一旦在交易活动中发生，买卖双方则需就实际情况签订购货合同，并且还需针对还款的具体条件签订相关协议。应收账款是在赊销过程中进行确认的，所以，交易成立的时刻即是应收账款确认的时刻。应收账款在企业各项经济活动中是具有高风险性的，作为债券的存在形式，其实质上并没有形成现有资产，这也使其有很大可能将企业自身置于相对被动的位置。应收账款的收回在很大程度上是取决于客户自身的信用状况以及财务状况，这使得风险发生的可能性大大提高。因此，如何规避此类风险，对应收账款实现有效的管理就变得极为迫切了。

二、商贸企业应收账款信用政策的制定

（一）建立信用管理部门

企业要依据自身状况，建立起适合自身的信用管理部门。如条件允许可建立独立部门，或由财务部门进行兼任管理。部门在建立之后要与企业的销售部门形成直接的沟通关系，以便能够全面的获取客户信息，为今后的各项判断与决策做好铺垫。信用管理部门的职能主要体现在以下几个方面：其一，明确建立客户档案。从销售部门获取客户信息之后，对客户的信用状况进行分析，判断其是否能够进行赊销行为，然后将相应的分析结果与销售部门进行共享；其二，对已发生的应收账款进行实时监测，要着重的对账龄进行分析，对即将逾期的应收账款建立相应的警告机制；其三，分析已经发生逾期的各类应收账款，并依据其特征制定适当的催收政策，尽最大可能地追回账款。信用管理部门还需具备相应的管理制度，首先要强化其信用管理的地位与权威性，要将企业中所开展的各项赊销业务全面地纳入信用管理部门。这其中应包含事前对客户的信息收集与分析，以及对客户作出的信用评价。要对应收账款的事中管理进行监测。在事后方面则需开展逾期账款的追收活动。其次，销售部门的员工要积极地与信用管理部门进行协作，对信用管理部门所需的信息内容及时提供。

（二）信用标准的确立

在商贸企业实施信用政策管理的过程中，信用标准的确立是查验客户是否能达到企业所制定的最低信用条件。在制定信用标准的过程中，要做好标准衡量，过高的话会将多数客户拒之门外，降低企业销售量，影响企业核心竞争力。标准制定过低的话虽然能扩大销售额，但同时也加大了坏账风险与应收账款的追回成本。在制定信用标准时，要全面对客户信息进行调查与分析，制定出符合客户状况的信用等级，依据此标准来确定能够给予客户的应收账款优惠政策。在分析过程中，要依据客户品质、客户偿付能力、客户资本、客户所处环境、客户所有的抵押物五个方面进行分析与标准制定。在依据信用标准对客户进行明确的信用等级划分之后，在信用期限、折扣期限以及现金折扣方面制定出适当政策。如面对信用状况良好的客户可进行适当的信用期限延长，或加大现金折扣，以此来进一步地增加销售量并吸引客户。

（三）信用政策管理内容

其一，信用评价的内容与标准。在企业对客户进行信用评价的过程中，要从定性与定量两个方面进行综合分析，因此，要合理的设定出定量评价模型与定性评价模型。如果仅从单一方面进行考虑，可能会造成过于片面的问题，导致最终的评价结果不够精确。在信用评价模型中，可依据客户状况对客户进行信用等级的分类。如1类客户可确认为信用良好，企业则需积极地与其发生交易行为，在交易过程中可与客户进行应收账款方面问题的协商，以满足客户需求为主要方向，在必要时可放宽对其的支付期限。但对此类客户的信用评价仍需定期地进行复检，由此来确保资金安全；2类客户也可进行赊销的交易行为，但对其赊销的金额与期限均应小于1类客户，需要针对其信用特点设置相应的警戒线，并对赊销的欠款进行额度的限制；3类客户则尽可能地避免与其发生赊销行为，如无法避免则需有相应的财产抵押或者是第三方机构的担保；4类客户则只可进行现金交易，不能发生赊销行为。其二，对应收账款期限与现金折扣的确定。在对客户的应收账款期限确定的过程中，要对客户的信用评价结果进行分析，如果扩大信用账款期限所带来的利益要大于其所产生的费用，则可对1类客户进行适当的应收账款期限延长，以此来进一步地扩大销售额；而对于2类客户，要充分考虑其可能发生的坏账行为以及与其交易所产生的风险，在对其进行应收账款期限的确立时需谨慎；而3类与4类客户则尽可能地采取现金交易的方式。另外，在与1类客户确立较长的应收账款期限后，可利用现金折扣来加快回款的速度。但折扣金额需进行全面分析，验证其提前收回欠款的收益与现金折扣费用之间的关系，现金折扣要建立在利益大于费用的基础上才可进行。

（四）强化应收账款的控制

在对应收账款控制强化的过程中，要从以下三个方面着手：其一，企业要加强对应收账款控制的思想重视。要明确确立抵制不良应收账款的管理思想。由于企业为了提高自身竞争力，扩大销售量，或许会存在盲目扩张的行为，但也由此催生了大量不良账款的产生。而企业现金流一旦不足，财务状况便会形成恶化循环的状况，直接影响到了企业的长远、健康发展；其二，建立应收账款管理与控制制度。以制度为保障，应收账款的管理与控制行为在开展的过程中才能有所依据，不会产生由于人为主观判断而造成的失误。首先，要针对客户建立起有效的信用评级制度。其次，合同方面也应建立起与应收账款匹配的规章制度，要对付款的方式、违约责任以及期限等作出明确的规定。最后，则需建立适当的奖惩制度，对参与到应收账款发生的销售人员以及应收账款管理人员都应以适当的奖惩制度来进行合理激励与约束；其三，要对应收账款进行全过程管理。应收账款的控制活动一般是分为了三个阶段。第一阶段则是事前控制，事前控制需要进行风险的识别与分析，对客户进行信用评估，确定客户是否符合赊销条件，以及是否能享受相对应的赊销政策。第二阶段则为事中控制，在事中控制的过程中要着重的进行风险控制，要对赊销的客户以及赊销客户的担保人进行实时的跟踪与监督，以确保应收账款质量是否发生了变化。第三阶段则为事后控制，在此过程中，则需对已发生的风险进行处理，对发生逾期的应收账款进行追收。另外，要强化对应收账款的账龄分析工作。在分析应收账款账龄的过程中能够有效地预测坏账发生的可能，依据不同账龄，做好相应的账龄分类，按照不同的比例来提取坏账准备，将各类的坏账准备额相加则可得出坏账准备总额。

（五）逾期应收账款的追回政策

在商贸企业的经营过程中，逾期账款的发生是难以避免的，因此企业要制定出有效的方法来进行账款的催收与追回。当前，较多采用的方法为以下几种：其一，企业进行自行的逾期账款追收。企业自行开展逾期账款的追收一般是在前期阶段进行，其效果相对来说也较好。追收过程中，还能够与客户继续保持良好关系。但随着逾期期限拉长，自行追回的难度与成本都会上升。在追收过程中，一般是由业务人员进行，其与专业追收人员相比效率较低；其二，委托第三方机构开展逾期账款的追收。当前，社会中已存在较多的专业收款机构，其效率高，且通常情况下，追收不成功一般不会收取费用。但其与客户之间的关系协调可能不及企业自行追款行为，有可能对今后的合作造成一定影响，且需付出一定的追款成本；其三，以法律诉讼的形式来进行逾期账款追回。采用此追款方式一般是在后期阶段，但其执行效率并不高，需严格地按照法律流程来进行，所需时间长，且存在即便判决结果下达执行效果仍不佳的风险。法律诉讼的形式需要较高的费用，且随着时间的推移，费用也会随之上升。并且，一旦采用法律诉讼的方式来进行逾期账款的追回，与客户之间的关系会急剧恶化。

结语

当前，由于受诸多社会因素与国际形势的影响，商贸企业的经营发展较之以往需面临更多的风险。如何处理好国内外接踵而至的压力是企业未来经营发展的重要管理内容。应收账款对企业资金会造成直接的影响，因此，对其进一步的加强管理已是极为迫切。商贸企业以合理的信用政策管理来完善自身的信用管理体系，强化信用管理意识，为企业的应收账款管理作出进一步的保障，进而为企业的健康稳定发展保驾护航。