强化企业客户资信管理 防范信用风险

（厦门中远海运物流有限公司，福建 厦门 361000）

0 引言

就目前国内产品供需情况来看，大多数产品处于买方市场，供大于求，供应商往往处于不利地位，赊销成为一种常态。这种方式的使用，虽然有助于企业增加销量、扩大市场，但应收账款的数量随之增加，坏账风险也逐渐加大。应收账款能否及时收回，最直接的影响因素就是赊销客户。而客户能否及时支付款项，除了自身的财务状况外，另一个主要因素就是客户的信用状况。因此，企业需要树立风险意识，强化客户资信管理，防范信用风险，尽可能减少经济损失。

1 客户资信管理的内涵

1.1 对客户资信管理的理解

客户资信管理是以客户的信息资源和资信调查为核心的一套规范化管理方法。它是信用风险管理的基础工作，要求企业在业务开展过程中，主动收集和管理客户信息，建立内部资信数据库；对客户进行信用分析、评估，有针对性地实行赊销制度，并制订风险应急方案；筛选信用良好的客户。

1.2 客户资信调查的内容

1.2.1 企业基本情况

在与客户开展合作之前，需要对其企业基本情况进行全面细致的调查，调查内容包括组织结构、创建的时间和历史、领导人员信用情况、是否存在子公司或分公司、其客户主要群体等。

1.2.2 主要管理人员的品格

客户主要管理人员的个人信用程度和道德是企业需要掌握的重点内容，同时也是经济活动能否顺利完成的关键所在。在交易过程中，如果对方信用较差，很有可能会出现产品质量低下、产品发货不及时、交货期延迟、资金无法按时回笼的现象。

1.2.3 资金情况

资金情况包含合作企业的注册资金、实收资金、固定资产、债务情况等多方面，对方企业的资金信息在经销、代理、寄售等方面有重要作用。例如，客户与本企业正在商讨千万元级别的项目，但经过调查发现对方注册资本只有几十万，这时就需要提高警惕。

1.2.4 经营范围

对对方企业的经营范围进行调查也是十分有必要的。同时，还需要明确其经营性质，包括是代理商还是批发商。

1.2.5 经营能力

经营能力主要包括在业界的口碑、年营销额、销售渠道等。同时，也需要调查企业领导层的工作能力、工作年限、职位情况，根据调查结果做出全方位的分析和评价。

2 客户资信管理的必要性

应收账款是企业在赊销产品或提供劳务中形成的债权，简单来说就是需要向购买单位收取一定的费用。作为企业在开展经济活动中的产物，它有时并不是实时到账，而是需要一定时间才能够兑现。在兑现过程中，难免会受到国家政策、市场波动、客户信用等因素的影响，导致资金无法如期收回。这就意味着，为了有效降低款项回收的风险，企业需要更加关注应收账款的回收问题。排除国家政策、市场波动等无法规避的宏观外部因素，对于客户资信风险的高度重视和有效控制、管理，将极大减少应收账款回收风险，提升资金管理水平，从而更好地保障企业的正常运行与发展。

基于上述分析，企业客户资信管理的意义和必要性主要体现在以下3 个方面：①提升企业应收账款回收质量，便于管理者在“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间找到平衡，确保企业利益最大化；②加快应收账款回收速度，便于企业实现资金回笼，保持资金链的正常运行，在市场中保持良好竞争力；③能够筛选出质量更高、信用程度更高的客户群体，与其建立长期的、良好的合作伙伴关系，为企业可持续、健康发展奠定基础。

3 客户资信风险产生的原因

产生客户资信风险的原因较多，总体来说，可以归为客观因素和主观因素两大类。

3.1 客观因素

3.1.1 企业生存环境不断变化

随着我国经济的不断发展以及经济全球化的进一步深入，国内和国际市场环境瞬息万变，企业在国内受到政治、经济、社会、技术、环境、法律等因素的影响；在国际上受到国家关系、利率、汇率等因素的影响，生存环境不断变化，客户随时都有可能面临资金风险。

3.1.2 国内监管制度不完善、不健全

目前，我国市场机制和法律法规仍然存在不健全、不完善的情况，商业信用惩罚力度较弱，一定程度上使故意拖欠账款的行为频频发生。

3.1.3 信用风险管理水平不平衡

对于大型企业来说，其已在发展过程中积累了丰富的经验，同时也制定了完善的内部控制体系和信用制度；但中小型企业依然处于发展阶段，在信用管理方面不够完善。

3.2 主观因素

3.2.1 缺少规范的客户资信管理制度

由于信用管理制度不健全，企业内部权责划分不清晰，未根据实际情况制定灵活的风险应对策略，在业务开展过程中，由于各部门之间独立性较强，难以统一协调，导致资金风险产生；同时，缺少规范、严格的信用制度，未能主动对客户进行信用分析和监控，导致客户信用管理较为被动和盲目。

3.2.2 思想上对资信管理工作重视不够

对客户信息未能充分了解就匆匆交易；片面追求合同量，忽视账款回收；关注新客户、小企业，忽视了对老客户、知名大企业的资信管理，给企业造成巨大经济损失；在交易完成过后，不会主动查询客户的有关信息，也没有对其进行动态追踪，当发现客户出现信用问题时，为时已晚，所面临的一切资金风险只能独自承担。

3.2.3 企业内部缺少客户资信沟通渠道

客户具体信息都集中在个别业务人员手上，一旦业务人员不注重信息的披露和上报，往往影响管理者对客户资信的判断。

4 建立科学、动态的客户资信管理体系

通常来说，业务人员通过与客户进行交流或商谈，所能掌握到的信息较为片面，有些信息可能出现不切实际或故意夸大的现象。客户所表现出来的经济实力是否真实无从考证，客户信用风险的大小难以度量且较难预测。仅凭客户的三言两语，不进行全面调查就建立合作关系，很可能导致企业深陷资金风险。因此，企业应该建立科学、动态的客户资信管理体系，从而更为有效地防范信用风险。

4.1 完善客户资信管理制度建设

根据企业内部实际及分工，进一步完善客户资信管理制度，明确内部分工及权责，建立客户信息沟通渠道，明确客户资信管理工作流程及要求，确保客户资信管理工作的顺利开展和执行，实现制度保障，如应收账款管理办法、客户资信等级评估规定等。

4.2 多方面、多渠道掌握客户信息

4.2.1 企业自行进行调查

在谈判过程中，企业可以要求客户提供相关资料，业务人员先凭借自身相关经验来判断信用情况，若为大型企业，则一般具有较好的信用水平，在业界也具有良好的口碑；中小型企业，则可能会出现隐瞒自身不足、夸大自身优势的现象。这就需要再继续进行深入调查，可以从企业多个部门入手，全面了解情况。通过比对不同部门的调查结果，全方位了解客户的信用情况。此外，为了获得更多有关材料，可以向银行、金融机构、保险公司、工商局等机构进行查询，这类信息往往具有更高的可信度。

4.2.2 委托专业机构进行调查

除企业自行调查外，还可以聘请第三方机构进行调查，以得到较为详细、全面的资料。但是，如何在众多资信调查机构中选择合适的调查机构，也是需要解决的问题。首先要查看资信调查机构是否具有国家认证的专业资格，是否具备调查其他企业信用风险的能力；其次要查看资信调查机构的注册本金，这与机构承担责任的能力有直接关系。在选定资信调查机构后，就执行委托合作。

此外，对客户信息进行统一管理，在缺少关键信息的情况下不要轻易与客户展开合作。

4.3 充分评估客户信用风险，建立授信系统

4.3.1 制订评估标准，判定客户资信等级

在收集、整理、分析、归纳客户信息的基础上，全面了解客户的资信情况，结合业务人员工作经验和专业化分析手段对客户资信等级进行判定。

4.3.2 采用科学手段，进一步确定客户的信用策略

如在信用额度确认上，在刚开始合作阶段，设定小额度，在长期合作后逐渐提升信用额度等。

4.3.3 建立强有力的收款系统

降低企业出现资金短缺的概率，同时减少坏账所带来的经济损失。在客户资信管理体系中，收款系统是重要组成部分，要确保和企业信用系统相匹配。

4.4 关注客户资信变动，及时调整资信等级

在与客户合作过程中，相关业务人员应对客户资信变动情况进行动态监控，及时了解客户的生产、经营情况，同时根据实际调整风险应对策略，将客户信用风险降至最低，减少坏账出现的可能性。

4.5 强化宣传引导，提高信用意识

通过日常宣传，企业引导企业内部员工增强信用风险意识，使信用交易的理念深入每位员工心中，让所有员工都参与其中。

5 结语

随着我国经济的不断发展，市场竞争日益激烈，企业为提升竞争力而采取的赊销手段，在提升经济效益的同时也埋下了资金风险隐患。影响账款回收的主要因素之一就是客户的资信，因此，做好客户资信管理，有利于企业强化应收账款管理，提升企业风险防范能力，为企业持续、健康发展奠定基础。