ONES 只做标准化

骆海涛

“在2016年前后，国内有一家规模比较大的公司，说要给我们300万元，让我们给他们做定制化的项目管理软件，”ONES创始人兼CEO王颖奇说，他当即拒绝了，“我们那时候一分钱收入没有，我也不知道这个信心从哪来的。我说，我只做自己标准化的产品。”

创建于2015年的ONES，在短短几年内，已成长为国内领先的研发管理解决方案提供商，旗下的8款专业研发管理产品，贯穿了软件研发的全生命周期。

2021年，ONES在半年内连续完成3轮总计近1亿美元融资，从而使ONES在国内研发管理领域累计获得融资最多，也创下了该领域历史融资速度最快的纪录。

这也意味着，在中国软件研发及工程管理赛道上，ONES所处行业头部的领军地位得到了进一步夯实和巩固。

这些成绩验证了“选择与努力同等重要”的理念。

因为，从创辦之初，ONES就选择并坚持“只做通用型标准品”的商业模式，才得以走上越来越宽广的增长之路。

SaaS软件商业模式中，有定制化与标准化的区别。

定制化在于以项目服务为主，标准化则以产品驱动为主，在商业上最大不同之一就是：人工成本是否随规模的放量而同步增加。

可以说，定制化是一把双刃剑。

一方面，做定制有助于深度了解客户需求、进行产品打磨。另一方面，深度投身定制化，将带来技术能力上的天花板。

在定制化下的项目服务，通过单次或多次单一的项目服务实现，由人工提供的服务占据主导，让客户为人力买单。

而且，定制化是“一锤子买卖”，收入的可持续性较差;在成本端，客户服务成本也会因人工服务的不断投入而相应增加。

定制化程度过高、客户特定要求过多，将会带来较大的沉没成本，且普遍难以复制到其他客户的其他项目中。

基于对定制化的理解，ONES对于自己所选择的客户就必须有清晰的认知。

“什么样的客户需要我们呢？一定是规模上到了一定体量、不要我们做外包、不要我们定制化的。”王颖奇说，百人以上的团队是 ONES重点客户。

从ONES的实践来看，标准化产品开发把资源与精力放在产业技术的研发上，给SaaS企业带来技术能力的不断突破。

通过产品驱动所推动的标准化，结合以订阅年费形式实现的收入，令 ARR（每年总订阅收入+附加组件或升级的经常性收入-取消订阅造成的损失）呈现稳定、持续状态。

由于对人或服务的要求更低，产品技术打磨下的标准化，将带来客户服务成本的下行。

正如王颖奇所言：“软件其实上是个好生意，它本质上是通过一些创新创意和工程把产品做出来，标准化软件的边际成本是非常低的，它是能够相对容易地规模化扩张的。”

然而，知易行难。

SaaS在研发过程中要投入高昂的成本，包括要将产品做出来、扩展功能模块等。当企业初创早期，有甲方给钱要求做定制，那是一项难以抵挡的“诱惑”。

于是，对于定制化和标准化的选择，有人建议：初创企业为了存活要做定制化，可以先挣着这份钱;活下来以后，可以做一个更好的标准化产品，甚至是某种从定制化到标准化的“折中”方式。

“很多公司说，我们先做外包定制，先做项目来磨产品。”王颖奇的回应则是，“这么多年下来，我就没见过这么磨出来成功的。我认为，能从定制转向标准的成功概率非常小，因为你替别人做，不可能做出那样的东西来。”

在他看来，很多事情在做的过程中，千万不要给自己找借口，或者是追求惊喜出现。

定制化还是标准化，这个“二选一”的题目，ONES毫不犹豫地坚持了“做标准化”的选项。

SaaS产品会分为通用型和行业垂直型。

前者具备通用的工具价值，面向各个行业;后者则聚焦细分行业，提供以软件服务为载体的一整套场景解决方案。

从产品特质看，通用型或工具型SaaS更契合理想商业模型，即标准化更易复制、机器提供服务而较少依赖人工、通过续费实现收入可持续等理想属性。

ONES，正是通用型的企业级研发管理工具SaaS产品。

“相比很多行业，标准化软件单次投入可以有长久回报，订阅模式使得现金收入是可预期的，有非常好的模型可以测算未来的收益”，王颖奇说。

而且，ONES经过更多业务实例的磨合，SaaS服务不断迭代，变得更加标准化和产品化，很多个性化需求可以通过流程配置、参数配置、字段扩展的方式来实现。

还有，理想状态下，SaaS公司逐步发展成熟，获客成本将呈现非线性下降的趋势，直至达到相对稳定的水平。

对于SaaS商业模式的选择，始终还绕不开的一个话题，就是瞄准哪种规模的客户。

究竟是聚焦中小企业（SMB 客户），还是服务好大企业（KA 客户）？无论偏向哪一类客户，都会带来商业考量的悖论，客户“天秤”一旦失衡，会让SaaS公司顾此失彼。

复盘SaaS领域标杆公司 Salesforce ，就会发现，该公司走的路径，就是起于中小企业并逐步向大企业进化。

2020年，ONES收购了国内知名团队协作工具Tower，得以拓展了业务版图，实现从小团队到中大型团队的“全方位覆盖”，为各类项目从管理场景到专业研发管理，提供一站式解决方案。

目前，ONES的客户覆盖了多家500强企业，包括小米、中国电信、贵州茅台、上汽集团、招商基金、浪潮软件等;Tower则服务了传音控股、华润创新与学习中心、圣农集团、猿辅导等各领域的头部企业，累计超百万团队。

“ONES有非常好的高管团队，他们基本上把我的活都干了。我的压力并不来自于少干活，而更多是‘不要做错决策’。”

在王颖奇看来，ONES对商业模式每个细节的选择和坚守，就是一环扣一环的“正确决策”。