关系变速视角下渠道关系学习的动态机制研究

詹志方 侯蕾 龚柯 王辉

作者简介： 詹志方（1975—），湖南桃江人，男，博士，湖南工商大学工商管理学院营销学教授，研究方向：营销渠道;通讯作者：王辉（1975—），女，湖南桃江人，博士，湖南中医药大学人文与管理学院副教授，研究方向：营销渠道。

摘 要：基于关系变速视角的关系营销理论，构建渠道关系学习前因与后果的动态研究模型，运用多元层次回归分析方法，依据高新技术产业园区的制造商和其经销商的渠道关系的相关数据，考量渠道关系学习的动态机制。结果显示：渠道关系学习正向影响渠道关系绩效;信任水平在关系学习影响关系绩效的过程中起调节作用;信任变速、承诺变速、环境不确定性和专有资产投资对关系学习有显著促进作用;承诺水平、信任水平对关系学习虽有显著影响，但是加入承诺变速和信任变速后，承诺水平和信任水平对关系学习的影响不再显著，关系变速变量相对关系水平变量更能预测渠道行为。鉴于此，企业在利用关系学习进行渠道管理过程中不仅要重视关系水平的作用，更要重视关系变速的作用，以此来执行动态关系营销管理，从而提升企业的渠道治理绩效。

关键词： 营销渠道;关系学习;关系变速;关系绩效

中图分类号：F274 文献标识码： A 文章编号：1003-7217（2022）01-0131-08

一、引 言

在当今快速变化的时代，没有任何组织能独善其身，惟有善于学习者才能生存和发展。营销渠道作为承担向最终顾客传递价值和创造价值的相互依赖的组织的集合[1]，在今天比以往任何时候都需要组织间的协调发展，需要动态适应多变的环境，因而更需要展开学习来获取相关知识和能力 [2，3]。渠道关系学习是供应商与渠道伙伴之间的一种纵向学习和合作行为[4]，对企业获得外部资源与知识，引起内部学习与创新意义重大[5]。

现有文献对渠道关系学习研究多采取了“静态水平”视角，主要探讨了关系学习的前置影响因素和结果变量[5]。渠道关系学习的前置影响因素主要包括组织主体层面的专有资产投资[6]、承诺和信任因素[7]，外部环境层面的环境不确定因素[8];渠道关系学习的结果变量主要有关系绩效等[4]。

渠道关系学习是渠道成员间的互动学习，渠道关系学习具有动态性[3]。静态水平视角的渠道关系学习研究，很少考虑关系在不同阶段的发展变化，导致已有研究难以解释当今渠道关系学习的动态本质[2，3]，因而其对渠道管理的实践指导价值大打折扣。

2013年，Palmatier等正式提出“关系变速”（relationship velocity）的概念，并用之来构建新的关系动态理论。关系变速是指关系变化的方向（direction）和变化的比率（rate），方向反映关系是正变好（growing）还是正变坏（decreasing），比率反映关系改变的幅度（magnitude），因而相对水平静态视角来描述关系，它更能反映企业间关系的动态特性[9]。关系变速比关系水平更能预测企业间的动态关系。Palmatier等（2013）[9]以承诺研究为例指出，以往承诺水平的静态分析只能得出“渠道双方承诺水平高，双方绩效高”的正相关结论，但这无法解释“渠道双方承诺水平虽高，但是当双方感到承诺下降时，双方绩效下降”的现象。实际上，渠道承诺和绩效之间的真正动态机制是“渠道双方感到承诺向正方向（direction）大幅度（magnitude）变化时，双方绩效会显著正向提高”[10]。Palmatier等（2013）的研究展示了关系变速理论运用到渠道关系研究的优势：当在模型中加入承诺变速时，承诺水平对销售绩效的影响往往变得不显著，这表明关系变速比静态关系水平对企业之间关系更具有解释性[9]。关系变速理论自提出后，由于其对企业间动态关系的强大解释性，营销领域顶尖学术期刊就有43篇文獻对之引用（ProQuest学术数据库，至2020年12月），其中大部分文献用来解释渠道成员间的动态关系，而Hawkins等（2014）用之来研究知识吸收[11]，Watson等（2015）用之来解释和渠道学习相关的营销动态能力[12]。

从相关文献回顾可以看出，虽然渠道关系学习相关研究成果颇为丰富，但是还存在研究空间。其一，对渠道学习动态机制研究不足，难以深刻揭示渠道学习动态本质。以往学者虽然研究了渠道学习的概念内涵、前因和结果，但主要从“静态水平视角”来展开研究，对渠道学习动态性研究比较匮乏[3]。其二，关系变速理论虽适合对渠道动态行为（包括学习）进行研究，而且已有营销学者对之引用来研究营销领域知识吸收和动态能力，但对渠道关系学习行为的专门研究还没有。其三，渠道关系的动态性需要引入关系变速来对关系学习动态机制进行深入探索。渠道关系在成长到衰退的不同阶段会有不同的表现特征[13]，静态水平视角无法揭示渠道关系的动态本质[8]。关系变速相较于“阶段”或“关系时间”来形容关系的生命周期[14-16]，更能揭示企业间关系的动态本质。一方面，关系生命周期观将关系轨迹细分为离散的阶段，它虽能反映关系形成的“发展过程”与路径依赖轨迹[16-17]，但当从一个阶段到下一阶段时，“阶段”很难描述固定边界关系的瞬时变化。另一方面，关系时间观是假设所有关系以同一比率循环发展的，忽视了关系发展的变化方向和发展比率的异质性问题。而关系变速有利于支持关系发展的持续指示器（与生命周期相对照，但与关系时间一致），支持异质与循环发展率（与关系时间观相对照，但与生命周期观一致），它融合了关系状态的静态和动态成分，因而对企业之间关系动态性更具有解释力[9]。基于此，本文引入关系变速理论研究渠道关系学习动态机制，以期推动渠道关系学习动态本质的深入研究，为企业渠道的动态管理提供理论指导。

二、研究假设与概念模型

以Selnes和Sallis（2003）的关系学习研究为基础[4]，融入Palmatier等（2013）有关“关系变速”的研究成果[9]，构建了如下研究模型（见图1）。

1.关系学习对关系绩效的影响。

在组织学习研究领域，大量研究证实组织学习对组织绩效有积极的影响作用。如Jaworski和Kohli（1990）、Matsuno和Mentzer（2000）的研究表明组织学习和市场导向对商业绩效有显著的影响[18，19]。通过渠道关系学习，组织及其合作伙伴在不断互动的过程中，能够增强其知识基础与渠道能力，实现不断创新[14]，从而会提高渠道绩效。当两个组织相互学习时，它们可以更好地理解对方的需求和期待以及更好地做出相应反应[20]。渠道关系学习能促进新产品开发[8]、能推动绿色创新绩效[21]、能创造超常关系价值[3]。长期来看，高层次的学习关系很可能形成提供更多价值的产品和服务，甚至在解决它们用户问题上更胜一筹[15]。基于这些研究，提出以下假设：

H1 渠道关系学习对渠道关系绩效有显著的正向影响。

2.信任对关系学习的影响。

回顾组织学习的相关研究，可以发现信任是组织（间）学习的重要前提[21]。Albort-Morant等（2018）研究了组织间的学习问题，其结果指出以信任为基础的合作关系有利于促进彼此的深度合作[22]，产生诸如学习的互动活动[23]。Dyer等（1998）从营销的角度出发，发现信息分享和学习氛围更易产生于以关系信任为前提的合作关系中[24]。Edmondson等（1998）以契约理论为基础对组织学习展开实证研究，发现关系信任不仅能增强合作双方的渠道能力[25]，而且能有效减少由于彼此知识领域的不熟悉而造成的风险[26]，更可能分享信息[27]。在渠道关系中，信任是最重要的关系治理机制[24]。高层次的信任能降低企业对正式控制机制的依赖性，进而减少其交易成本[28]。基于这些研究，我们推导关系信任对渠道关系学习有显著影响。按照Palmatier等（2013）相关研究，关系信任可以从水平和变速两个方面来构念化[9]，由此，我们提出下面两个假设：

H2a 信任水平对渠道关系学习有显著的正向影响;

H2b 信任变速对渠道关系学习有显著的正向影响。

3.信任的调节作用。

据信任的有关研究，关系双方之间的信任有多种形式，在双方关系发展过程中，其分量和作用会发生变化。高层次的信任，往往会伴随着强烈的、积极的情感因素。在这种氛围中，考虑危及良好的关系，双方可能不交换负面或危急信息[29]。还有在高层次信任下，双方可能利用信任对另一方进行机会主义行为[30]。而且高层次的信任，有可能提高关系双方思维同质化程度，从而减小认知距离，不利于双方的关系学习[4]。赵彦辉等（2010）研究发现，渠道关系信任在关系学习对渠道关系绩效的影响过程中起负向的调节作用[31]。基于以上研究，我们可以推导出信任在关系学习促进渠道关系绩效中具有调节作用。按照Palmatier等（2013）相关研究，关系信任可以从水平和变速两个方面来构念化[9]，由此，我们提出下面两个假设：

H3a 信任水平在关系学习对渠道绩效影响中产生调节作用;

H3b 信任变速在关系学习对渠道绩效影响中产生调节作用。

4.承诺对关系学习的影响。

组织学习的相关研究表明，承诺对组织学习有重要的促进作用。Baker和Sinkula（1999）的研究显示，双方基于学习礼仪的共享意愿和彼此的承诺有利于组织间的学习[32]。渠道关系学习本质上是渠道双方的合作行为，而承诺作为合作双方关系质量的重要维度对合作行为有重要的影响[24]。在伙伴关系中，合作承诺越多，交换信息、共同理解、发展专有关系记忆的关系学习也会越多[4]。基于此，我们推导出，合作承诺可能对关系学习产生影響。而据Palmatier等（2013）的研究，承诺可以分为“承诺水平”和“承诺变速”两个视角来构念化[9]，于是，我们提出以下两个研究假设：

H4a 承诺水平对关系学习有显著的正向影响;

H4b 承诺变速对关系学习有显著的正向影响。

5.环境不确定性对关系学习的影响。

组织学习理论研究表明，组织之所以开展组织学习的一个重要目的是为了更好地应对环境的不确定性。资源基础观认为，合作关系可能因与环境匹配程度低而导致流产[5]。由此可见，环境不确定性能够增强企业关系学习的倾向，以便从容地应对复杂多变的全球环境[8]。Cadogan等（1995）的研究指出环境不确定性对组织学习有显著的影响[33]。环境不确定性导致波动性，并妨碍组织决策制定[34];同时，环境不确定性也会引起机会主义[35]，因而为了获得一些控制外部性或缓冲外部性带来的负面结果[36]，公司也许有动机进行关系学习。基于此，我们提出以下假设：

H5 环境不确定性对渠道关系学习有显著的正向影响。

6.专有资产投资对关系学习的影响。

专有资产投资只能在特定关系中产生价值。交易一方或双方都有利用专有资产进行机会主义的可能性，因此，需要有机制来防止机会主义[37]。Heide和John（1990）认为建立长期持续的关系能降低机会主义[35]。共同学习的合作形式可以直接监督另一方，进而起到防止机会主义的作用[38]。交易专有资产投资能更进一步激发关系学习，因为关系学习可能是超越最初投资动机，提高企业投资回报率的有效方式[4]。渠道成员有时不得不投入专用性资产以协调企业运营及营销，这样接收方对专有资产的具体要求往往更加熟悉和了解[39]。因此，专有资产投资有利于加强组织间的信息交换工作，进而促进组织间深度合作的互动行为，最终推动组织间的关系学习[40]。由此可知，高水平的双边专有资产投资与高水平的关系学习存在正相关关系[41]。

因此，可得出以下假设：

H6 专有资产投资对渠道关系学习有显著正向影响。

三、研究方法

（一）样本选择

本文选取典型高新技术产业园区的制造商和其经销商的渠道关系为对象开展调查，并从制造商和其经销商双边进行数据收集。问卷最终回收289份（回收率为72.25%），剔除不合格的问卷77份后，获得212份有效问卷。样本描述性统计结果见表1。

（二）问卷与变量测量

本文借鉴以往相关研究中的成熟量表，并根据研究情形进行相应修改来形成各核心量表。关系学习、关系绩效、环境不确定性和专有资产投资的测量主要借鉴Selnes和Sallis（2003）研究中的成熟量表，并结合中国渠道情形修改而成[4]。承诺变速、承诺水平、信任水平和信任变速主要借鉴了Palmatier等（2013）的研究[9]。企业与渠道成员的关系长度（RT）、企业的规模（COMS）和企业成立的时间（COMY）为控制变量。各核心量表都采用李克特五级量表（见表2）。

（三）共同方法偏差控制与量表的信度、效度

本文为应对共同方法偏差问题采取了以下方法：首先采取多题项方法对潜变量进行测量[42]，其次用特征变量评估技术来衡量共同方法偏差。评估发现本文的共同方法偏差在可接受范围之内。

信度分析和验证性因子分析能够反映量表的信度和效度[43]。本文用Amos23软件对核心量表进行了信度分析和验证性因子分析。由表2可知，各量表内部一致性水平高，具有较好的信度水平（Cronbach’s α系数和组合信度值均不低于0.7）。各量表具有良好的收敛效度（各变量测量题项的因子负载都大于0.7，且各量表AVE均大于0.5）。由表3可知，各量表具有良好的判别效度（在95%的置信区间上，模型中任意两个因子间的相關系数均不包含1，且相关系数小于AVE的平方根）。

四、假设检验与结果

运用多元层次回归方法分析概念模型中各变量间的相关假设。本文核心变量间的相关系数均低于0.65的临界值（具体见表3），表明多重共线性问题在进行模型假设检验时不会造成显著的影响[44]。

运用SPSS23.0软件通过多元层次回归分析法检验各主效应的假设。根据Cohen等（1983）的建议[45]，回归模型先进入控制变量（关系绩效模型1，即GXJX-1），然后进入主效应变量（关系绩效模型2，即GXJX-2）。由表4可知，GXJX-2的F值显著（p<0.001），且相比GXJX-1，其F值和调节后R2都明显增加。当GXJX-2控制相关变量后，主效应变量“关系学习”的回归系数显著（b=0.416，p<0.001），说明关系学习对关系绩效有显著的正向影响，假设H1得到支持。这提示企业进行渠道管理时，要加强关系学习来提升绩效。在GXJX-2的基础上，再加入信任水平与关系学习的交互项（XRSP×RL）、信任变速与关系学习的交互项（XRBS×RL）为自变量，构建模型GXJX-3。由表4可知，GXJX-3的F值显著（p<0.001），且相比GXJX-2，其F值和调节后R2都明显增加。其中XRSP×RL的回归系数显著（b=-0.142，p<0.05），说明信任水平在关系学习对关系绩效的作用中具有负向的调节作用，H3a得到验证;XRBS×RL的回归系数不显著，H3b未得到支持。

为了检验承诺、信任、环境不确定性、专有资产投资对关系学习的直接影响。我们继续采用逐步回归方法构建了关系学习模型：RL-1、RL-2、RL-3来进行相关假设验证。在RL-1中，只进入控制变量;在RL-2，进入静态视角的变量作自变量;在RL-3，再进入承诺变速（CNBS）、信任变速（XRBS）。由表5可知，RL-2回归模型的F值为17.033且显著（p<0.01）。相比RL-1模型，其F值和调节后R2都明显增加，而且在RL-2中，加入控制变量后，主效应变量回归系数显著。但在RL-3中，加入“承诺变速”“信任变速”后，“承诺水平”和“信任水平”的回归系数不再显著，其他变量的回归系数依然显著。综合分析结果可知：

信任变速对关系学习有显著影响、承诺变速对关系学习有显著的影响、环境不确定性对关系学习有显著的影响、专有资产投资对关系学习有显著影响，假设 H2b、H4b、H5、H6得到验证;假设H2a和假设H4a没有得到完全验证。

五、结论、启示与局限性

（一）结果讨论

结合关系变速理论，构建了关系学习前因与后果的概念模型并对相关假设进行了检验。概念模型的大部分假设得到了支持。具体而言，关系学习对渠道关系绩效有显著的促进作用;信任变速、承诺变速正向影响关系学习;环境不确定性正向影响关系学习;专有资产投资对关系学习有显著的促进作用。在没有加入承诺变速、信任变速的时候，承诺水平、信任水平对关系学习有显著的影响，但是加入承诺变速和信任变速后，承诺水平和信任水平对关系学习不再有显著的影响，本文结论呼应了Palmatier等（2013）的研究结论，说明动态视角的关系变量更能预测渠道行为[9]。H2a和H4a没有得到完全验证，正是动态视角的关系变量发挥作用的结果。信任水平在关系学习对关系绩效的作用中具有负向的调节作用，H3a得到验证。过高的信任水平，会使得渠道双方思维固化，不利于提高渠道关系绩效，这提示渠道管理要注意关系信任的不利面。假设H3b没有得到支持，说明信任变速作为动态变量，不产生调节作用。也就是说，信任变速主要对关系学习产生促进作用。

本文的研究结论丰富并拓展了关系营销与关系学习的理论研究，对后续研究有一定的借鉴作用。首先，关系变速对关系学习有促进作用，这是关系营销理论的重大发现，丰富了关系学习理论的研究。关系营销自提出后受到学术界的广泛关注，很多学者强调用关系营销理论来指导企业营销实践[46]，然而过去关系营销相关概念主要采取的静态视角，不符合渠道关系动态变化的现实情况。本文引入关系变速，构建了动态视角的关系学习前因和后果概念模型，有利于关系营销动态理论的发展。其次，丰富了渠道关系绩效的现有研究。近年来，虽然对渠道关系的相关研究不断深入，但学者们对渠道关系绩效驱动因素研究还较欠缺[47]，渠道关系驱动因素研究应成为后续研究的重点[48]。而本文研究结论表明，渠道关系绩效受关系学习的驱动，还受信任水平的调节，这丰富了渠道关系绩效的驱动因素的研究。

（二）管理建议

对制造商如何在渠道领域引入关系动态变量，开展关系学习，从而提升渠道关系绩效提出如下建议。第一，在渠道领域中制造商要重视关系动态理论对实践的指导，同时，树立积极的动态关系营销经营哲学，以此来创新企业的渠道治理。第二，企业要积极开展关系学习以此来达到提升渠道绩效的目标。第三，企业以动态关系营销理念为指导展开关系学习时，一方面，可以关注信任对提升关系绩效的积极面;另一方面，更要关注过度信任的不利面，从动态关系理论出发，科学开展动态学习来提升渠道绩效。

参考文献：

[1] 〔美〕安妮·T.科兰，等.营销渠道（第7版）[M].蒋青云，等译.北京：中国人民大学出版社， 2008：20-24.

[2] 蒋青云. 营销渠道理论的“学习范式”研究[D].上海：复旦大学，2007.

[3] 韩斌，蒋青云.关系学习对渠道绩效的影响：基于连续谈判模型[J].管理科学，2014，27（1）：55-64.

[4] Selnes F， Sallis J. Promoting relationship learning[J]. Journal of Marketing， 2003， 67（3）： 80-95.

[5] 张春阳，徐岩，丁堃.关系学习研究述评与展望[J].经济管理，2019，41（03）：193-208.

[6] Chang K H， Gotcher D F. Safeguarding investments and creation of transaction value in asymmetric international subcontracting relationships： The role of relationship learning and relational capital[J]. Journal of World Business， 2007， 42（4）： 477-488.

[7] 王輝，张广玲，詹志方.营销渠道中的冲突与合作如何影响关系学习[J].经济管理，2013，35（11）：81-92.

[8] Cheung M S， Myers M B， Mentzer J T. Does relationship learning lead to relationship value？ A cross-national supply chain investigation[J]. Journal of Operations Management， 2010， 28（6）： 472-487.

[9] Palmatier R W， Houston M B， Dant R P， et al. Relationship velocity： Toward a theory of relationship dynamics[J]. Journal of Marketing， 2013， 77（1）： 13-30.

[10]Zhang J Z， Watson IV G F， Palmatier R W， et al. Dynamic relationship marketing[J]. Journal of Marketing， 2016， 80（5）： 53-75.

[11]Hawkins T G ， Muir W A，et al. An exploration of knowledge-based factors affecting procurement compliance[J]. Journal of Public Procurement， 2014，14（1）：1-32.

[12]Watson IV G F， Worm S， Palmatier R W， et al. The evolution of marketing channels： Trends and research directions[J]. Journal of Retailing， 2015， 91（4）： 546-568.

[13]Dwyer F R， Schurr P H， Oh S. Developing buyer-seller relationships[J]. Journal of Marketing， 1987， 51（2）： 11-27.

[14]Heide J B. Interorganizational governance in marketing channels[J]. Journal of Marketing， 1994， 58（1）：71-85.

[15]Archer S， Boutton T W， Hibbard K A. Trees in grasslands： Biogeochemical consequences of woody plant expansion[M]//Global Biogeochemical Cycles in the Climate System. Academic Press， 2001： 115-137.

[16]Jap S D， Anderson E. Testing a life-cycle theory of cooperative interorganizational relationships： Movement across stages and performance[J]. Management Science， 2007， 53（2）： 260-275.

[17]钱丽萍，杨翩翩.渠道关系中公平和知识转移间的关系研究[J].科学管理研究，2010，28（04）：89-93.

[18]Kohli A K， Jaworski B J. Market orientation： The construct， research propositions， and managerial implications[J]. Journal of Marketing， 1990， 54（2）： 1-18.

[19]Matsuno K， Mentzer J T. The effects of strategy type on the market orientation performance relationship[J]. Journal of Marketing， 2000， 64（4）： 1-16.

[20]Joseph K， Kalwani M U. The impact of environmental uncertainty on the design of salesforce compensation plans[J]. Marketing Letters， 1995， 6（3）： 183-197.

[21]詹志方.渠道网络嵌入性对合作创新绩效的作用机制——以关系学习、双元能力为中介变量[J].经济经纬，2018，35（01）：115-121.

[22]Albort-Morant G， Leal-Rodríguez A L， De Marchi V. Absorptive capacity and relationship learning mechanisms as complementary drivers of green innovation performance[J]. Journal of Knowledge Management， 2018，22（1）：432-452.

[23]雷妮.企业内组织信任关系对组织学习过程影响实证研究[J].湖南社会科学，2016（04）：115-119.

[24]Dyer J H，Singh H. The relational view：Cooperative strategy and sources of interorganizational competitive advantage[J]. Academy of Management Review，1998， 23（10）： 660-679.

[25]Edmondson A， Moingeon B. From organizational learning to the learning organization[J]. Management Learning， 1998， 29（1）： 5-20.

[26]Axelrod R， Hamilton W D. The evolution of cooperation[J]. Science， 1981， 211（4489）： 1390-1396.

[27]Hunt S D， Morgan R M. Organizational commitment： One of many commitments or key mediating construct？[J]. Academy of Management Journal， 1994， 37（6）： 1568-1587.

[28]Nooteboom B， Berger H， Noorderhaven N G. Effects of trust and governance on relational risk[J]. Academy of Management Journal， 1997， 40（2）： 308-338.

[29]Eisenhardt K M， Kahwajy J L， Bourgeois L J. Taming interpersonal conflict in strategic choice： How top management teams argue， but still get along[M]. Strategic Decisions. Springer， Boston， MA， 1997： 65-83.

[30]Smith W P，Hamel P B . Old growth temperate deciduous forests： Legacy or legend？[J]. Natural Areas Journal， 1991， 11（1）：4-6.

[31]王國才，赵彦辉.多重渠道冲突管理的渠道区隔与整合策略[J].销售与市场（管理版），2010（02）：13.

[32]Baker W E， Sinkula J M. Learning orientation， market orientation， and innovation： Integrating and extending models of organizational performance[J]. Journal of Market-focused Management， 1999， 4（4）： 295-308.

[33]Cadogan J W， Diamantopoulos A. Narver and Slater， Kohli and Jaworski and the market orientation construct： Integration and internationalization[J]. Journal of Strategic Marketing， 1995，2（1）： 41-60.

[34]Pfeffer J， Salancik G. Social control of organizations[J]. British Journal of Sociology， 1978， 23（4）：406-421.

[35]Heide J B， John G. Alliances in industrial purchasing： The determinants of joint action in buyer-supplier relationships[J]. Journal of Marketing Research， 1990， 27（1）： 24-36.

[36]Rodriguez F， Oliver J L， Marin A， et al. The general stochastic model of nucleotide substitution[J]. Journal of Theoretical Biology， 1990， 142（4）： 485-501.

[37]Riordan M H， Williamson O E. Asset specificity and economic organization[J]. International Journal of Industrial Organization， 1985， 3（4）： 365-378.

[38]Buvik A， John G. When does vertical coordination improve industrial purchasing relationships？[J]. Journal of Marketing， 2000， 64（4）： 52-64.

[39]Claro D P， Hagelaar G， Omta O. The determinants of relational governance and performance： How to manage business relationships？ [J]. Industrial Marketing Management， 2003， 32（8）： 703-716.

[40]Lane P J， Salk J E， Lyles M A. Absorptive capacity， learning， and performance in international joint ventures[J]. Strategic Management Journal， 2001， 22（12）： 1139-1161.

[41]王國才，许景，王希凤.渠道成员间为什么需要“同舟共济”？——双边专用性投资的作用机理研究[J].经济管理，2010，32（10）：86-95.

[42]Lindell M K， Whitney D J. Accounting for common method variance in cross-sectional research designs[J]. Journal of Applied Psychology， 2001， 86（1）： 114.

[43]Gerbing D W， Anderson J C. Improper solutions in the analysis of covariance structures： Their interpretability and a comparison of alternate respecifications[J]. Psychometrika， 1987， 52（1）： 99-111.

[44]宋春华，马鸿佳，马楠.关系学习、双元创新与企业绩效关系研究[J].外国经济与管理，2017，39（09）：32-46.

[45]Cohen B J， Mortimer P P， Pereira M S. Diagnostic assays with monoclonal antibodies for the human serum parvovirus-like virus （SPLV）[J]. Epidemiology & Infection， 1983， 91（1）： 113-130.

[46]张闯.社会网络嵌入与渠道行为： 理论与实证[M].北京：北京大学出版社，2014：155-156.

[47]潘虹.渠道资产理论基础及概念分析[J].商业时代，2010（5）：36-37.

[48]唐华， 于茜虹. 资源战略观的渠道资产研究[J]. 中国商论， 2010（10）：237-238.

（责任编辑：钟 瑶）

3693501908294