C2C二手市场存在下闭环供应链的定价策略和回收模式选择

苏 玲 杨 磊 邱俊源 万 瑶

(华南理工大学电子商务系)

1 研究背景

闭环供应链管理作为公认的可持续发展战略[1]，在环境压力不断上升的背景下越来越受到企业的重视。目前，企业通过不同的回收渠道对废旧产品进行回收。例如华为公司不仅在各大线下门店开展回收业务，还积极与回收平台“回收宝”合作，共同回收旧手机；此外，华为手机回收业务“绿色行动2.0”于2015年8月17日正式上线华为商城官网。苹果公司也于2018年9月宣布启动Apple GiveBack回馈计划，计划内容就是回收旧手机。

因物质的极大丰富和循环经济的践行，消费者会根据自己的偏好和各方面的需求不断购买新产品，使得大量仍然具有使用性能的产品被闲置在家[2]，二手买卖、闲置交易顺势在世界范围内发展成为一种普遍存在的交易模式。在发达国家，二手市场起步较早，例如美国的Letgo、英国的Preloved、日本的C2C交易平台Mercari等。伴随着国内电子商务的发展，中国的二手交易模式已从同城的线下交易扩展到线上电商平台的跨区域交易。根据央视财经网数据显示，我国二手闲置年交易额在2020年上升到了12 540亿，首次突破万亿规模。阿里巴巴财报显示，“闲鱼”作为中国最大的C2C二手交易市场，其交易额在2020年突破2 000亿，在线卖家数量超过3 000万。由此可见，C2C二手交易市场正在蓬勃发展，但在方便顾客进行二手交易和回收的同时，也对传统供应链的回收模式产生了一定冲击。传统供应链成员回收的模式不得不面对二手市场回收交易模式的竞争。

本研究通过构建由制造商和零售商组成的无回收模型，以及制造商、零售商和第三方回收商构成的3种闭环供应链模型，探讨C2C二手市场对闭环供应链的影响，以及C2C二手市场在回收环节与供应链成员相竞争情形下，各模型的最优定价和制造商的回收渠道选择。本研究的主要贡献在于：①将回收活动由供应链内部竞争拓展为供应链成员内部的博弈与外部二手交易竞争，并用相关参数刻画C2C二手市场的交易模式，分析消费者的回收行为选择；②探究二手市场存在和不存在情形下各闭环供应链模型中的最优定价决策和利润，并通过对比分析得到回收对于供应链的积极影响，以及为制造商的回收渠道选择提供理论依据。

2 文献回顾

国内外研究闭环供应链的文献很多，与本研究密切相关的主要包含以下4个方面：回收渠道的选择问题、闭环供应链的定价策略研究、闭环供应链的竞争，以及与二手市场相关的研究。关于闭环供应链的回收渠道选择问题，易余胤[3]通过构建制造商领导模型、零售商领导模型以及市场无领导者模型3种闭环供应链结构，得出不同条件下最优权利结构模型。洪宪培等[4]构建了由制造商、零售商和第三方回收商组成的3种不同回收渠道下的闭环供应链模型，发现不同回收渠道的回收成本会影响制造商的利润，进而影响制造商对回收渠道的选择。郑本荣等[5]在以上3种闭环供应链结构下，分析了集中与分散决策下闭环供应链的渠道选择决策。

也有许多学者研究了闭环供应链的定价策略。较早的文献只关注制造商独自定价决策的情境[6～8]。葛静燕等[9]运用博弈论方法，研究由一个制造商和一个零售商组成的闭环供应链的最优定价决策；在此基础上，刘家国等[10]进一步分析了在产品质量差异下的定价决策；颜荣芳等[11]又在产品质量差异的基础上，讨论集中式决策和分散式决策下的定价决策。

部分文献研究了闭环供应链的竞争。易余胤等[12]建立了由一个制造商和一个零售商组成的闭环供应链模型，发现制造商和零售商在销售和回收时均存在竞争。王文宾等[13]在双制造商相互竞争的基础上研究奖惩机制对供应链的影响。卢荣花等[14]建立了双零售商竞争的闭环供应链，研究回收率分别为内生变量和外生变量时的最优回收选择。

近年来，诸多学者针对二手市场展开研究。赵培等[15]研究了耐用品二手市场的存在对供应链成员决策的影响。刘东霞等[16]考虑存在二手市场情形下耐用品垄断商的产品回购与再制造的决策问题。万晨洁等[17]针对闲置交易平台的二手市场供应链特性，构建了与其对应的超网络模型，分析决策者的最优行为策略。

上述文献探讨了诸多不同情况下的闭环供应链回收模型选择和定价决策，但大多数仅考虑了闭环供应链内部的竞争，在回收环节引入二手市场竞争情形下的闭环供应链的研究较为少见。此外，文献中对于综合性二手交易市场的研究较少，并且大都基于产品的周期而定，未能很好地刻画当下二手市场的发展现状和交易模式，对于消费者效用的研究也只是在购买阶段。鉴于此，刻画当下的二手市场，并在回收环节引入研究闭环供应链回收模型选择和定价决策是非常必要的。

3 基本模型的构建

3.1 符号说明

表1 相关参数符号及说明

3.2 闭环供应链结构

考虑由一个制造商和零售商组成的闭环供应链模型，制造商生产的产品通过零售商销售给顾客，并分别由制造商、零售商或第三方回收商作为回收主体，承担产品的回收且由制造商进行再制造。本研究使用Stackelberg博弈方法，建立一个无回收的基准模型B，3个不同回收渠道下无C2C二手市场存在的闭环供应链模型BM、BR和BT，以及3个加入二手市场后的闭环供应链模型SM、SR和ST(见图1)。其中制造商是领导者，零售商或第三方回收商是跟随者。

由图1可知模型的决策顺序如下：在基准模型B中，产品由制造商以批发价格wB出售给零售商，消费者以零售价格pB从零售商处购买产品。基准模型不涉及产品的回收再制造以及C2C二手市场与供应链回收的竞争。在6个闭环供应链模型中，负责回收的主体决定回收率τj并支付一定的回收价A从消费者处回收产品。在制造商回收模型(模型BM和SM)中，制造商决定产品的批发价wM和回收率τM，而零售商决定产品的零售价pM。在零售商回收模型(模型BR和SR)中，制造商决定产品的批发价wR和从零售商处获得回收产品的转移价格bR，零售商决定产品的零售价pR和回收率τR。在第三方回收模型(模型BT和ST)中，制造商决定产品的批发价wT和从第三方处获得回收产品的转移价格bT，零售商决定产品的零售价pT，且第三方回收商决定回收率τT。

3.3 基本假设

建立基本数学模型之前，先给出以下假设。

本研究将回收率作为制造型企业的一个决策变量。因为不同的产品拥有不同的市场，故产品的回收多少应该以回收率为标准，而不能以回收量为标准。随着回收率的不断升高，回收就变得更加困难，所需要的投入也急剧增加，因此其边际回收成本随回收率的提高而增加，即存在边际递减效应。此外，为使模型具有现实意义，只有当回收活动的固定投资足够大，才能形成一定的资金壁垒，使废品在供应链成员处回收而阻止社会其他成员进行回收活动，确保了供应链成员的垄断地位。

假设3废旧产品的质量α为一定值[20]，且是公开信息[21]，则新产品的购买意愿为v的消费者对废旧产品的购买意愿为αv。

假设4消费者在二手市场上交易所需成本为c，在不同回收渠道下回收活动所需交易成本为cj，其中cM>cR,cM>cT。

交易成本是指买卖过程中所花费的全部时间和货币成本。从实际出发，制造商离顾客最远，因此，在制造商处回收的交易成本应大于在零售商处或者第三方处回收的交易成本。而由于二手市场的多样性和不确定性，消费者在二手市场的交易成本难以确定。

假设5本研究只考虑单一产品，市场中每一位消费者只能拥有一部电子产品，且不会放弃使用该产品[22]。

假设6供应链成员从消费者手中获得废旧产品所支付的回收价格为一常数[23]。

苹果公司从iPhone 5开始推行“以旧换新”策略，根据旧手机型号来进行补偿[24]，许多线下门店由于检测能力有限，会依据一定的手机上市年份和手机型号来进行补偿。所以，该假设是有实际情况支撑的。

3.4 C2C二手市场的描述

类似于李承煦等[25]的研究，质量较好、仍具有使用价值的旧商品在市场中流通，可形成二手交易。目前二手市场大致有两类：一类是全品类流量型平台，其主要的交易模式为C2C；另一类是垂直供应链公司，其主要的交易模式为B2C。后者的研究往往将B2C回收模式中的平台当作供应链的成员[26]，而C2C二手市场是顾客之间直接或间接的二手交易，独立于供应链之外，因此能对供应链的回收产生一定的冲击。为了方便描述，下文简称为二手市场。

交易价格是废旧产品拥有者即消费者在二手市场上转让产品而收取的对价金额。因为存在宏观经济的波动和微观个体的差异，消费者在二手市场上交易可能得到比实际价值更高的价格，也可能得到更低的价格。本研究通过折溢率φ来刻画，其中φ∈[-1，1]，因此，购买意愿为v的消费者在二手市场上交易废旧产品的交易价格为αv(1+φ)；扣除交易成本后，消费者在二手市场上的实际所得为αv(1+φ)-c。

4 4种渠道模型

本节建立4种模型：无回收模型、制造商回收模型、零售商回收模型和第三方回收模型，并得到供应链各方的最优决策和最大利润。

4.1 无回收模型(模型B)

由一个制造商和一个零售商组成，不考虑回收的模型为基准模型。在这个模型中，制造商以批发价向零售商提供产品，零售商再以零售价出售给消费者。制造商和零售商的利润函数分别为

(1)

(2)

由推论1可知，产品批发价、产品零售价、制造商利润、零售商利润和市场需求都与产品的单位生产成本有关。当单位生产成本增加时，制造商和零售商会制定更高的批发价和零售价，此时市场需求和供应链成员的利润都会降低。

4.2 制造商回收模型(模型BM和SM)

在制造商回收模型下，制造商负责产品回收的建立和运营，并通过传统分销渠道将产品批发给零售商进行产品销售。采用此结构的企业有苹果、华为、小米等，其官网设有回收平台，或者在线下旗舰店内设置回收网点，对消费者的废旧产品进行回收。根据消费者可能的选择概率，可得制造商和零售商的利润函数分别为

(3)

(4)

(5)

(p-w)D，

(6)

式中，M=SM,BM，分别表示二手市场存在与不存在下的制造商回收模型。

(7)

制造商和零售商的最优利润以及当前市场下的需求分别为

(8)

式中，L1=(A+c-cSM)(σ-A)2。

4.3 零售商回收模型(模型BR和SR)

在零售商回收模型下，零售商负责产品回收的建立和运营，制造商通过支付转移价格而从零售商处获得回收的产品，并通过传统分销渠道将产品批发给零售商进行产品的销售。现实中的许多传统零售商店都是使用这种模式进行回收。根据消费者可能的选择概率，可得制造商和零售商的利润函数分别为

(9)

(10)

(11)

(12)

(13)

(14)

式中，R=SR,BR，分别表示二手市场存在与不存在下的零售商回收渠道。

(15)

制造商和零售商的最优利润以及市场需求分别为

(16)

式中，L2=(A+c-cSR)(σ-A)2。在零售商回收模式下，制造商倾向于把通过再制造节约的净成本全部转移给零售，以此来激励零售商的回收活动[27]，即bSR*=σ。

4.4 第三方回收模型(模型BT和ST)

在第三方回收模型下，制造商将回收活动外包给第三方，由第三方负责产品回收的建立和运营，制造商通过支付转移价格而从第三方处获得回收的产品，并通过传统分销渠道将产品批发给零售商进行产品的销售。现实中“爱回收”平台就是很好的例子，平台帮助企业将废旧产品从消费者处回收，再以一定价格转让给企业。根据消费者可能的选择概率，可得制造商、零售商和第三方的利润函数分别为

(17)

(18)

(19)

(p-w)D；

(20)

(21)

式中，T=ST,BT，分别表示二手市场存在与不存在下的第三方回收渠道。

(22)

制造商、零售商和第三方的最优利润及市场需求分别为

(23)

式中，L3=(A+c-cST)(σ-A)2。在第三方回收模式下，制造商的利润随着转移价格这一支出成本的增加而降低，因此，当制造商和第三方共享再制造节约的净成本时，制造商的利润最大，此时制造商需要支付bST*=(σ+A)/2来从第三方处获取废旧产品[27]。

推论2在模型BM、SM、BR、SR、BT、ST中，最优决策变量及利润关于企业成本的相关系数求导，结果见表2。

表2 最优决策变量及利润关于企业成本的相关系数求导结果

由推论2可知：①产品单位生产成本的变化对供应链定价和利润的影响与推论1相同，即单位生产成本越高，产品的定价越高利润越低。随着产品单位生产成本的上升，回收再制造节约的成本占单位生产成本的比重越小，不利于激励其扩大回收活动，回收率以及回收商的利润因此下降。②回收活动的成本系数增大，回收主体所需要支付的回收成本就越大，更愿意选择降低回收率以降低成本。回收率下降导致产品的生产成本上升，其对供应链的影响与①相同。③当再制造节约的单位成本增加时，回收主体得到了更多的激励，因此会更努力地进行回收以提高回收率；同时，产品的生产成本因回收率的提高而下降，批发价和零售价也随之下降，进而有效地刺激了市场需求，提高了制造商和零售商的利润。值得注意的是，在零售商回收模型中，制造商将所有回收节约的成本转移给零售商，进而采取与无回收模型一样的批发价格。所以，在该模型中，回收成本系数和再制造节约的单位成本的变化并不会影响批发价。

推论3在模型SM、SR、ST中，最优决策变量及利润关于交易成本和折溢率的参数求导，结果见表3。

表3 最优决策变量及利润关于折溢率和交易成本的参数求导结果

由推论3可知，存在二手市场的闭环供应链中：①当二手市场折溢率增大时，消费者在二手市场上交易旧产品所得增多，削弱了消费者在供应链处回收的积极性，回收主体不得不选择较低的回收率以节约高昂的固定成本。随着回收率的下降，再制造产品的生产成本上升，导致批发价和零售价上涨，市场需求下降，也降低了供应链成员的利润。②不同回收渠道下的交易成本上涨，同样会削弱消费者在供应链处回收的积极性，其对供应链成员定价和利润的影响与①相同。③当二手市场的交易成本上升时，消费者更多地选择在供应链处回收。随着回收率的提高，再制造产品的成本下降，批发价和零售价也随之下降，市场需求得到刺激，供应链成员的利润上升。注意到，在零售商回收模型中，二手市场交易成本的变化同样也不会影响批发价格。

5 模型比较分析

基于上述结论，本节将对不同模型进行分析比较，并从经济的角度出发，分析在二手市场不存在和存在时哪种回收模型对供应链成员最有利。

由定理1可知，回收对于最优定价策略和供应链利润有一定影响。回收再制造能够减少产品单位生产成本。通过制造商降低批发价格(制造商回收或第三方回收)，或将再制造节约的全部成本转让给零售商以对其进行激励(零售商回收)，因此零售商会降低零售价格以增加销量。在需求增加的情况下，制造商和零售商的利润都有所增加，供应链的整体利润也随之上升。

由定理2可知，不存在二手市场时，零售商回收模型的制造商、零售商的利润均大于其他两个回收模型，因此，不存在二手市场时，零售商回收模式是制造商与零售商的最优选择。在零售商回收模型中，零售商同时决定回收率和零售价格。而回收获得的利润又完全由市场需求和回收率决定，即由零售价格和回收率决定，因此零售商可以充分享受回收带来的好处。并且零售商愿意将部分提升的利润反馈给消费者，以期刺激需求，市场的扩大也使得制造商的利润增加。

由定理3可知，二手市场在回收环节的竞争会损害供应链成员的利润，也会提高顾客对新产品的购买价格。由于二手市场竞争的存在，使得供应链能够回收的产品数量减少，在固定回收投资不变的情况下，将减少通过回收所节约的单位生产成本，生产成本的增加将导致零售价格的上升。这表明，二手市场竞争不利于供应链的发展。

定理4存在二手市场的闭环供应链中，3类回收渠道模型下回收率大小为τSR*>τSM*>τST*。

由定理4可知，3类回收模型中，第三方回收模型的回收率最低，制造商支付给第三方的单位转移价格是供应链的支出成本，制造商将与第三方共享制造节约的净成本而不能有效激励第三方进行回收；零售商回收模型的回收率最高，因为制造商的激励能够有效地提高零售商的回收积极性，且零售商靠近消费者，方便回收活动的进行。

定理5存在二手市场的闭环供应链中，3类回收渠道模型下的制造商利润满足：

(24)

式中，c1=(4cST-cST-3A)/3,c2=2cSM-A-cST。

当二手市场交易成本较小(c≤c1)时，第三方回收模型下制造商的利润最大；反之，制造商趋于选择零售商回收模型。因为二手市场交易成本较小时，消费者倾向于在二手市场上交易自己的废旧产品，因此供应链处的回收市场缩小。此时对于制造商而言，回收活动的投入成本越小，收益越大，故第三方回收模型是制造商的最优选择。而当二手市场上的交易成本逐渐增加时，供应链处的回收市场逐渐扩大。虽然制造商将所有节约的回收成本用于激励零售商，但零售商愿意以更低的零售价去刺激消费者的购买需求，因此制造商的利润仍然较为可观。

值得注意的是，从经济角度出发，制造商回收模型都不是制造商的最优选择，原因主要有两点：①制造商远离顾客，相对于零售商和第三方而言在回收活动的开展上没有优势；②回收活动需要一次性投入的成本较高。所以，制造商可充分利用其主导优势将回收活动外包。

对零售商的利润比较进行数值分析，结果见图2。由图2可知,零售商的利润大小与二手市场的交易成本有关，当二手交易成本较小时，模型ST下的零售商利润最大；当二手市场交易成本较大时，模型SR下的零售商利润最大。

定理6存在二手市场的闭环供应链中，3类回收渠道模型下的零售价格和市场需求满足：

(25)

式中，c1=(4cSR-cST-3A)/3,c2=2cSM-A-cST。

由定理6可知，当二手市场交易成本较小(c≤c1)时，第三方回收模型能为消费者提供最低的零售价格，因此最受消费者的青睐；反之，零售商回收模型能为消费者提供最低的零售价格，从而吸引到最多的顾客。当供应链处的回收市场足够大时，供应链回收成本越小，越愿意将回收活动所节约的成本转移给消费者，以此来吸引消费者。结合定理5还可知，制造商利润越大，越能利用主导优势激励零售商降低售价以扩大市场需求，增加市场占比。

由定理7可知，在制造商回收模型和第三方回收模型下，消费者在供应链处回收时制造商的利润大于消费者在二手市场上回收时制造商的利润，在零售商回收模型下两者相等。因为在零售商回收模型下，制造商将回收活动所节约的成本都用于激励零售商。这意味着制造商应适当吸引消费者来供应链处回收，以提升自己的利润。

定理8表明，当消费者到供应链不同环节回收的交易成本不纳入考虑时，不论从制造商和零售商的利润角度出发，还是从回收率和市场需求的角度考虑，零售商回收模型都是最优选择。但当考虑供应链不同环节回收的交易成本时，第三方回收模型有可能被制造商青睐。因为对于制造商而言，激励零售商回收比激励第三方回收需要付出更多的单位成本，当回收市场大时，制造商倾向于以更小的成本参与回收活动，并希望从回收活动中受益。

6 算例分析

6.1 供应链成员利润关于二手市场的灵敏度分析

给定消费者效用、生产成本、回收节约的成本和3个渠道交易费用，令A=9，具体分析二手市场折溢率和交易成本这两个参数对制造商、零售商利润以及社会福利的影响。

(1)回收渠道模型SM、SR、ST的制造商利润分析模型SM、SR、ST二手市场交易成本和折溢率对制造商利润的影响见图3。由图3可知，随着二手市场折溢率的增大，二手市场在回收竞争中处于优势地位，3种模型下制造商的利润均减小，但第三方回收模式的利润始终最大。这表明不同回收模式下，制造商应对竞争时的能力不同，将回收外包给其他成员能有效规避竞争带来的损失。当二手市场交易成本较低时，采用第三方回收模型的制造商利润最高；随着二手市场交易成本的增大，制造商选择零售商回收模式获得的利润更高。二手市场的交易成本较低时，二手市场在回收竞争中处于有利地位，此时成本投入越低的回收方式越有利于制造商运营。而当供应链回收优势更大时，制造商选择零售商回收模式能省去构建回收基础设施的成本，并且零售商将回收收益反馈给消费者从而扩大市场，使得制造商的正向收益足以在回收环节弥补激励零售商的支出。

图3 模型SM、SR、ST二手市场交易成本和折溢率对制造商利润的影响

(2)回收渠道模型SM、SR、ST的零售商利润分析模型SM、SR、ST二手市场交易成本和折溢率对零售商利润的影响见图4。由图4可知，随着二手市场折溢率的增大，3种模型下的零售商利润均减小。二手市场折溢率的升高，迫使零售商损失部分利润来转移给消费者，刺激需求。二手市场交易成本较小时，采用第三方回收模式时零售商利润最大；二手市场交易成本增大时，采用零售商回收模式时零售商利润最大。

6.2 回收渠道模型SM、SR、ST下社会福利的对比分析

模型SM、SR、ST二手市场交易成本和折溢率对社会福利的影响见图5。由图5可知，随着二手市场折溢率的上升，社会福利下降；反之，社会福利上升。当二手市场交易成本较小时，第三方回收模型下的社会福利最大；当二手市场交易成本较大时，零售商回收模型下的社会福利最大。由上述结论可知，当制造商和零售商的利润一起增大时，并不会损害其他社会成员的福利，而能够使得整个社会福利提升。随着折溢率的上升，吸引消费者在二手市场进行回收，导致制造商的生产成本上涨，损害了社会总体福利。

7 结语

本研究从二手市场交易价格的不确定性和消费者的回收行为出发，分别构建无回收的基本模型、不存在二手市场的3种基础闭环供应链模型和考虑二手市场与供应链回收竞争的3种闭环供应链模型，分析了供应链的最优定价决策和回收渠道选择。并通过数值分析研究了二手市场存在下相关参数对于最优决策的影响，以及3种回收渠道下的社会福利。主要结论如下：①不论二手市场存在与否，回收活动都能使制造商和零售商制定更低的批发价和零售价，这能有效地刺激需求，增加制造商和零售商的利润。②在回收渠道的选择方面，不存在二手市场时，零售商回收模式是供应链各方的最优选择；存在二手市场竞争时，对于制造商而言，当二手市场交易成本小于一阈值时，第三方回收模式最优，其余情况下，零售商回收模式最优。③二手市场的竞争不仅会损害制造商和零售商的利润，还会使零售商制定更高的零售价来增加收益。④对制造商而言，消费者在供应链处回收时的利润会大于等于消费者在二手市场上交易时的利润。

通过进一步的数值分析发现：①对零售商而言，二手市场交易成本较小时，第三方回收模式最优；反之，零售商回收模式最优。②当消费者在二手市场的交易成本增加时，零售商会为商品制定更低的价格，回收率、供应链各方的利润以及社会福利会增加；当二手市场的折溢率上升时，零售商会制定更高的价格，回收率、供应链各方的利润以及社会福利会减少。

本研究成果为进一步探究二手市场对供应链的影响提供了参考价值，但也存在一些不足：未考虑二手市场与正向供应链的竞争；目前模型中消费者的回收和购买决策相互分离，当二者统一决策时，最优定价和回收渠道选择如何变化未考虑。这些有待进一步研究。