几内亚电能营销管理模式的创新与实践

黄颖 田雨浩

（三峡集团中国水利电力对外有限公司，广西 南宁 530001）

凯乐塔水电站和苏阿皮蒂水电站为中国水利电力对外有限公司（以下简称CWE）通过CWE香港公司投资控股的两座水电站，两电站均位于几内亚西部的金迪亚省，距离首都科纳克里140km，属于几内亚孔库雷河流域梯级电站的第二级和第三级，两座水电站之间相距大约6km。

凯乐塔水电站为日调节的径流式电站，电站装机234.6MW，装设3台单机额定容量78.20MW的立式轴流转桨式水轮发电机组。在苏阿皮蒂建成之前，凯乐塔水电站的多年平均发电量为965GW.h；在苏阿皮蒂建成之后，凯乐塔水电站的多年平均发电量将提高到1125GW.h。

苏阿皮蒂水电站为具备多年调节功能的龙头水电站，拥有一个库容63亿立方米、面积260平方千米的水库，对下游流域电站旱雨季发电用水起到很好的调蓄作用。同时，苏阿皮蒂水电站装设4台混流式机组，单机容量为112.5MW，总装机容量450MW，多年平均发电量为1899GW.h。

受几内亚现有电网容量的限制，2015年投运的凯乐塔（234.6MW）电站电能消纳是按售电协议的电能提升计划实现的，至2020年几内亚电网才能全部消纳完凯乐塔电站的电能。对于苏阿皮蒂450MW装机来说，由于其良好的水库调节性能，其投产后几内亚电网旱季水电电源合计保证出力将不低于400MW，雨季最大出力将达800MW，年均发电量可达3500GW.h。如此大的电能输出对电网的消纳能力提出了更高要求，以几内亚现有电网的供电能力，苏阿皮蒂2021年4台机组投产后，其凯、苏电站的联合发电电能是无法完全被现有电网消纳，在解决消纳的同时，每月大额度的电费结算及收缴在几内亚这个极度贫困的国家也具有较大的风险。因此，两电站的电能营销成了CWE投资项目经济效益实现的关键，为了把握住这一关键重点，中国水利电力对外有限公司几内亚有限责任公司（以下简称CWEG）在电能营销管理过程中进行了一些创新及实践。

一、营销工作机制的创新与实践

从整个西非地区来看，几内亚及周边国家的电力市场潜力巨大，各国政府及区域组织均有较成熟的电网项目规划，整体市场环境对苏阿皮蒂电能消纳有利。但项目从规划到投产运营的过程受到融资、实施等各因素的影响，特别是在西非这些经济落后的国家，一个项目从启动可研到投产最少也要5年的时间。因此，对于凯乐塔、苏阿皮蒂项目的电能营销，单一地对电力输出量进行提升并不可取，还需对市场需求有动态性的了解，对营销工作机制进行不断创新。

（一）成立电能营销部门专职研究区域电力市场发展政策

凯乐塔、苏阿皮蒂电站的电能消纳研究在苏阿皮蒂项目可研阶段就已经开展，因其中很多环节存在不确定因素，可研阶段仅能大致划分电能消纳的方向，如何由规划落地成现实还需要进行更深入的研究并开展更多有效工作。

根据区域项目发展需要，作为凯乐塔、苏阿皮蒂项目投资方及EPC承包商的中国水利电力对外有限公司（以下简称CWE）于2016年4月在苏阿皮蒂项目部成立了电力规划与营销部。该部门为了贯彻落实CWE“立足几内亚，辐射西非地区，服务非洲”的工作方针，积极开展几内亚及西非国家电力市场调研，对各国的电力发展政策、规划、电能营销方式等进行深入研究，以实现潜在用户及项目的开发，推动落实凯乐塔、苏阿皮蒂的电能消纳。

（二）树立凯乐塔、苏阿皮蒂品牌形象，以品牌带动合作推动实现电能消纳

凯乐塔和苏阿皮蒂水电站是几内亚及西非地区已投产的两座装机最大的清洁能源电站，其建设实施受到各国的关注，建成后大容量水电输出对于周边水电资源匮乏国家具有很大的吸引力，是几内亚政府对外宣传的名片。

凯乐塔、苏阿皮蒂品牌形象的塑造与宣传是电能营销的重要内容，为此项目一方面加强与几内亚政府及电力公司的合作，协助推动国内电网的规划建设及用电企业之间的供电合作项目，巩固几内亚国内的客户资源；另一方与区域组织OMVG（冈比亚河流域组织）、OMVS（塞内加尔河流域组织）、CLSG（四国联网项目）和WAPP（西非电力池）等建立联系及合作机制，互通互享电力信息资源，开发互联区域内的客户资源，协同实现苏阿皮蒂电能外送。

1．参与几内亚区域电力市场规划及开发

对于几内亚政府来说，它们希望凯乐塔和苏阿皮蒂电站的投产运行能更多地满足几内亚的用电需求，带动几内亚经济的发展。受制于现有电网容量及国家经济实力的限制，扩大国内电网的消纳需要大量的电网项目及资金的支撑。对于凯乐塔和苏阿皮蒂项目来说，其电能消纳同样依赖于对现有几内亚电网的扩容及建设，作为两项目投资基运营商之一的CWE，有技术力量及融资优势去推动几内亚境内电网的实施建设。

几内亚电网由首都地区的简单骨干网及其他分布式的30kV小型电网组成（如下图1），各电网之间相互独立，孤网运行。2015年225kV凯乐塔水电站建成投产后，将首都地区骨干网络的电压等级从110kV提升至了225kV，电网容量较原来扩大了2倍。目前凯乐塔至首都科纳克里的消纳通道仅有凯乐塔-马内亚双回225kV的输电线路，该输送通道在旱季能满足苏阿皮蒂和凯乐塔水电站的消纳，但在雨季只能满足凯乐塔水电站的消纳。

图1

为了保证在2021年雨季来临之前，具备可同时输送凯乐塔、苏阿皮蒂水电的电能消纳通道，降低凯、苏电站严重窝电的风险。CWE组织开展了多条电能消纳通道的研究，并与几内亚政府合作，在几内亚境内优先布局输变电网络通道的立项实施。

（1）创新提出矿电合作模式

几内亚西部沿海地区，近年来随着铝土矿项目的落地实施，矿企新增、扩建产能较多，用电需求量大，供电网络建设需求紧迫。我公司在对西部沿海矿企进行充分的市场调研后，向几政府提出了建设苏阿皮蒂至沿海矿区主要城市的输电网络（如图2）。

图2 西部沿海输电线路

此外，我公司与几内亚国家电力公司合作，面向矿企推出矿电合作计划，设立矿企的大用户营销中心，根据矿企用电需求定制个性化供电方案，推出“阶梯式”的电力计价方式，使矿企的用电方案更为灵活与合理。

（2）创新提出西电东送线路规划并落地实施

几内亚区域电网规划中，对西部与东部区域均有相应电网规划项目，但东、西部的规划电网仍是两个独立的系统各自运行，我公司在电力市场需求及相关规划进行研究的基础上，向政府提出了西电东送的规划方案（如下图3）。

图3 几内亚Linsan-Fomi输电项目（图中橙色虚线部分）

该方案一方面可保证苏阿皮蒂的电能输送至东部地区进行消纳，满足区域居民的用电需求；另一方面几内亚中部区域的铝土矿、金矿等企业生产用电也可使用价格较低廉的苏阿皮蒂水电电能，降低其生产用电成本。

2．参与西非区域电力合作实现苏阿皮蒂电能外售

（1）与OMVG建立合作机制共同推动苏阿皮蒂电能外售

OMVG电网连接塞内加尔、几内亚比绍、几内亚及冈比亚，该线路建成后将实现几内亚与这三个国家形成电力互联互通，苏阿皮蒂的电能可通过该网络送往这三个国家进行消纳。由于几内亚电网容量限制了其消纳苏阿皮蒂电能的能力，故通过OMVG网络进行电能外售，几内亚与塞内加尔、几内亚比绍及冈比亚签署售电PPA是苏阿皮蒂项目融资放款的重要条件，同时也是OMVG的融资方之一欧洲发展银行的放款条件。

鉴于此，我公司以项目为依托与OMVG展开深入合作，在OMVG的协助下对三国电力市场、电价机制及政策进行调研，制定合理的外售电价，向三国政府及电力公司进行针对性的电能营销宣传。双方合作准备并推动各国确认签署苏阿皮蒂预售电协议，在苏阿皮蒂项目建成前锁定外售电量及电价，为满足各项目的放款条件正在合作推动外售电PPA的签署工作。

OMVG项目的实施进程，直接关系2021年苏阿皮蒂投产后电能的顺利外送。为此，我公司技术团队与OMVG项目技术管理方、咨询及施工承包商建立联络机制，对项目实施进度进行定期跟踪，对互联并网相关项目提供技术支持及配合，参与区域电网调度方案的研究及制定。

（2）与CLSG、OMVS、WAPP、全球能源互联组织等建立联络机制互通互享电力信息资源

几内亚被称为西非水塔，可开发水电资源6000MW，随着近年各区域项目的启动实施，2025年之前CLSG、OMVS、WAPP等组织框架下的电站及输电网络将会相继投产，届时各发电企业之间的竞争将日渐激烈。

为了保证苏阿皮蒂项目的竞争力，我公司积极与CLSG、OMVS、WAPP、全球能源互联组织等建立联络机制，互通互享电力信息资源。一方面可实时掌握这些项目的进度信息，了解其实施及营销策略，可将先进的营销管理理念、方法引入，提升我公司的营销管理水平。另一方面也可以对整个区域电力市场供需环境有一个动态的了解，以便于我公司及时调整更新营销策略。

二、售电模式的创新与实践

为配合苏阿皮蒂项目的建设实施，实现苏阿皮蒂项目投产后顺利接入现有的电力市场、促进凯乐塔、苏阿皮蒂电能得到充分消纳，凯乐塔合资公司及苏阿皮蒂合资公司的双方股东、几内亚国家电力公司（EDG）、几内亚政府等相关方，针对凯乐塔及苏阿皮蒂售电协议展开了长达两年的探讨和沟通，历经了多轮谈判，于2018年11月8日凯乐塔合资公司、苏阿皮蒂合资公司和EDG分别签署了售电协议，对凯乐塔、苏阿皮蒂电能销售形成了一系列有针对性的条款设置。

（一）电力趸售着力推动电力市场的规范化发展

苏阿皮蒂电站投产前，几内亚全国电力装机容量679MW，主要包含：连接首都科纳克里互联网络的装机为550MW、位于国家中部的互联网络为3MW、独立发电商（矿业和工业站址）装机为100MW、独立发电中心和农村电气化项目装机12MW。国内整体电力供应非常紧张，尤其是旱季枯水季节，水电站不能充分发电，现有的部分火电站和独立发电中心因燃油紧缺及设备老旧等问题，部分机组长期处于关停状态，全国有效装机仅为472MW。几内亚国家电力公司（EDG）作为负责电力生产、输送、分配和供应的国有公司，受制于电力供应的有效性，长期以来面临全国范围内的电力供需矛盾。

苏阿皮蒂项目总装机450MW，项目投产后将极大缓解几内亚国内电力市场供需矛盾的问题，届时凯乐塔和苏阿皮蒂合计生产的电力不仅足够覆盖国内电力需求，几内亚还将有富余电力可供出口。考虑到几内亚的气候特点和水文条件对水电站发电量的季节影响，同时苏阿皮蒂项目建成后将会是几内亚境内最大的电源点，凯乐塔合资公司、苏阿皮蒂合资公司与国家电力公司签署了电力趸售协议，即凯乐塔、苏阿皮蒂生产的电力全部出售给几内亚国家电力公司，由国家电力公司（EDG）统一进行调度和配送。采用趸售的方式，将极大地增加国家电力公司（EDG）的电力调配自由度，国家电力公司（EDG）可结合几内亚电力市场供需情况和水电站发电量峰谷分布，旱季时用苏阿皮蒂和凯乐塔水电站生产的电力一起承担几内亚国内电网的主要负荷，雨季时由凯乐塔水电站承担几内亚国内的主要负荷、苏阿皮蒂的电力则可通过跨国多边区域性组织向邻国出口创收外汇。此外，采用趸售的方式，电力生产和配售分开，终端配送和销售业务全部由国家电力公司统一管理，有助于明晰发电方和配送方的责任义务，提高电力产业链各个环节的管理效率，促进几内亚电力市场向规范化成熟化发展。

（二）电价无缝衔接实现协同效应维护电力市场的稳定发展

几内亚一直以来沿用厂网一体的电力市场体系，公共服务领域内的电价由国家相关部门决定。在凯乐塔股权收购、苏阿皮蒂参股投资谈判阶段，凯乐塔、苏阿皮蒂全资公司的双方股东与国家电力公司就PPA电价进行了充分深入的讨论，并于2018年11月5日签署了售电协议。凯乐塔电站于2015年投产发电，占目前几内亚国内所有装机比重的40%，综合项目估值情况和特许经营协议的生效时间，最终将凯乐塔起始电价设定为10.4美分（2019年），在特许经营期内，之后每年电价的50%固定不变，50%的部分每年上涨2.88%。苏阿皮蒂项目2021年1月商运，投产后和凯乐塔项目一起占据国内总装机53%的比重。基于对孔库雷河梯级开发调度的产业发展思路，同时考虑到两家合资公司的股东组成以及两个水电站项目在几内亚电力系统中所占的重要地位，苏阿皮蒂项目的PPA电价将沿用投产年份凯乐塔项目的电价，之后每年的上调幅度和凯乐塔一样。始终保持两个水电站的电价水平一致，避免出现两部电价，有助于保证水电电价的竞争力，实现协同效应，促进苏阿皮蒂电力的充分消纳，维护几内亚电力市场的稳定发展。

（三）责任义务明晰推动电力市场交易规范化发展

凯乐塔、苏阿皮蒂是几内亚国内两座大型水电电源点，也是公共电力服务的重要供应方，凯乐塔、苏阿皮蒂售电协议对于购电方、售电方权利义务关系、风险分配进行了详细周密的设置，以达到责任义务明晰，突显电力交易的公平性与规范性。

鉴于售电协议中设置了照付不议的电费支付方式，为保证购电方从苏阿皮蒂项目获得持续稳定的电力供应，售电协议中对售电方设置了一系列条款促使其恪守职责，履行电力生产、电站维护管理、保障电力供应的责任，对于因售电方原因导致的应发未发、应送未送、应完成未完成的事项，售电方需按照协议中的罚则承担责任。出于公允原则，电力计量设备由售电方出资购买安装测试及维护，购电方可以根据需要对计量设备进行检查复核。电力发票中如对电量存在争议，购售电双方均有权对争议电量提出复议，解决争议前购电方仅需要支付争议部分的50%电费。

售电协议综合考虑了购售电双方在电力交易中的核心需求和可能存在的风险点，从整体上对双方的责任义务进行平衡，设置了详尽的技术标准和数据作为履约参照值，是几内亚在电力交易标准化、市场化方面迈出的重要一步，该售电协议的签署具有里程碑意义，将对几内亚电力市场规范化发展形成良好的示范效应。

（四）合理利用应收账款风险防范的法律依据，切实保障电费收缴

在海外电力投资项目中，电费回收对于维系项目正常运转、实现投资回报至关重要。几内亚国家电力公司资产规模较小、财务实力较弱，为保证凯乐塔、苏阿皮蒂电力消纳，建立有效的电费回收机制，售电协议中对于电费支付设置了多重担保措施。

第一层担保——由几内亚国家电力公司提供商业担保，担保金额为投产起第一年凯乐塔1000万美元、苏阿皮蒂2000万美元，第二年担保金额更改为两电站上一年售电方营业额的一半，商业担保应覆盖购电方应向售电方支付的任何金额，如果售电方开出电费发票起90天内仍未得到支付，售电方可联系监管账户行动用商业担保。

第二层担保——由几内亚财政部提供的连带责任担保，最高担保金额取凯乐塔4310万美元、苏阿皮蒂9930万美元和两电站上一年售电方营业额的一半中的最高值，连带责任担保在整个特许经营期内持续有效。

第三层担保——如果商业担保和连带责任担保的金额已经用尽，且购电方继续不支付售电协议项下电费，则由几内亚政府取代国家电力公司继续履行售电协议项下的责任和义务。

三层担保措施，从财务担保到政府背书、再到政府介入，层层递进，对苏阿皮蒂电费支付形成强有力的支撑和保障，进一步降低电费回收风险、确保项目收入的可靠性、保障投资收益。

（五）设置完善的退出机制

售电协议中，在电力公司和几内亚政府均无法支付应付账款情况下，CWE香港公司作为股东，可直接启动退出机制，由几内亚政府回购股份，并全额支付应收账款。

三、电费收缴阶段的创新与实践

几内亚是世界上经济最不发达国家之一。经济上以矿业、农业和中小工商业为发展重点，加快推动大型矿业项目，巩固农业基础地位，扶持私营经济，重视商业发展，吸引私人投资。自2015年后埃博拉时期开始，经济发展迅速，启动了多个大型国际化矿业项目，带动了基础设施建设、促进了工业发展、并提高了外汇储备。然而2020年受突发事件影响，几内亚经济发展速度放缓，GDP总值降低，外汇储备较低，对于凯乐塔、苏阿皮蒂项目电费以大额度美元结算的收款方式来水，两电站的电费收款难度势必日益增大。为降低两项目公司应收账款风险，我们再电费收缴上针对几内亚的实际进行创新与实践。

（一）主动利用已形成的政府关系，提高电费收缴效率，保证当前电费结算的顺利进行

为保证当前电费发票结算顺利进行，采取措施包括如下内容。

1．同几内亚政府高层保持沟通，通报电费发票付款进展，请求政府高层协调，推动付款预算以及各流程的开展。

2．保持付款各环节的跟踪力度，提高付款程序的行政效率、缩短处理过批时间。

3．聘请专业律师团队，为应收账款的催缴提供法律支持，并在必要时采取法律手段催收账款。

（二）积极探索思考可持续的长期措施，根本上保证电费收缴的良性循环

几内亚售电机制不健全，居民预付费电表普及率低，存在无法全额收缴电费情况。而现阶段几内亚电力消纳以居民用电为主，电价较低，但电力公司综合购电成本较高，加之公司经营管理不规范，形成收支倒挂年年亏损的局面。虽然电力公司已经在逐步进行改革，但暂无法自负盈亏，仍需依靠国家补贴支撑公司运转。因此电力公司暂时无力承担凯乐塔、苏阿皮蒂两电站的电费结算，实际电费结算依靠国家财政预算进行支付，这也是两项目电费回收的最大风险。

为确保长期电费收缴，从电费收缴困难和风险的根源考虑，根本解决措施就是几内亚电力公司的经营改善，其具备独立支付电费发票的能力。对此，有以下几方面的探索及思考。

1．继续关注跟踪电力公司改革进展和改革方向。

2．关注和推动几内亚居民用电预付费电表安装使用。

3．为了提高电费回收率，考虑改善供电结构、向大型企业和矿企项目供电，关注和推动大型企业或矿企相关的输变电线路的规划和建设。

四、电网调度模式的创新与实践

（一）电源调度方式创新

1．成立独立的凯乐塔-苏阿皮蒂联合枢纽电力调度委员会

与电网运营商相比，发电企业处于弱势地位，在几内亚电力相关法律法规尚不完善的现状下，如何保证在几内亚雨季时，及时消纳苏阿皮蒂的电能，特别是当苏阿皮蒂电站与其他售电企业电站的利益发生冲突时，如何确保优先调度苏阿皮蒂水电站的电能，是现行电网调度方式无法保障的。为此，苏阿皮蒂项目融资谈判中，增加了一个协议生效条件，即在调度权限上要有优先调度凯乐塔、苏阿皮蒂电能的权利，为此推动几政府成立凯乐塔-苏阿皮蒂联合枢纽电力调度委员会，并在委员会中推荐3名CWE中方人员与5名几内亚政府人员组成，在互联互通电网的框架下，参与制定几内亚电网调度方式，确保优先调度凯乐塔及苏阿皮蒂电站的电能。

2．控股收购了几内亚的骨干网的线路和主要变电站

为了保证苏阿皮蒂电能在几内亚骨干网的优质供给，我公司通过并购凯乐塔项目资产，包括凯乐塔水电站及凯乐塔水电站到首都科纳克里Tombo变电站的225kV、110kV骨干网。通过与几政府签署特许经营协议，实现对凯乐塔资产的特许经营及运行维护，在保证电能消纳的同时，实现了向几内亚推行中国的运行、维护标准。

3．与几内亚国家电力调度中心建立直接对话关系，确保调度协调的及时有效

为了及时了解几内亚电网的情况，实时沟通国家电力调度中心与我方各站的信息，经过与EDG商议，首先，在国家电力调度中心以三班倒的形式设置了调度对接人，协助国家电力调度中心对我方各站进行实时调度，以保障调度信息的有效传达。接着与调度中心高层建立了直接对话机制，可实时建议及优化电网调度运行方案。

（二）电网调压调频方式创新

1．承担起电网调压调频的重任

鉴于几内亚国家电力调度中心现有设备和调度方式的极端落后，无法承担起电网调度调压调频工作的重任，我公司以凯乐塔水电站和骨干网的5个变电站为基础，通过实时的QQ和调度电话联系，承担起电网调压调频的重任。

2．多途径优化调压调频的效果

通过合理调整各变电站的有载调压分接头、及时投退各变电站的中压电容器组，优化电网的调压效果；通过完善电网低频减载、低频切机的保护定值，及时调整凯乐塔水电站的有功功率，优化电网的调频效果。

（三）提高电网可靠性的创新

为了提高几内亚电网的供电可靠性，我公司大力开展创新活动，全网瓦解停电事故从2015年5月凯乐塔水电站投产以前的平均每月60次以上，在2015年10月实施创新活动后，降至平均每月6次及以下，降低了90%以上，达到了非常显著的效果，具体创新如下。

1．在机组的过渡过程中“分频”“分时”对桨叶进行限速

针对机组浆叶调节时对导叶的调节存在干扰的问题，提出“分频”“分时”对桨叶进行限速的创新点：在超过一定频率波动的过渡过程中，暂时对桨叶动作限速，消除桨叶对导叶的干扰，待导叶独立调控频率稳定后，桨叶再缓慢恢复协联开度，满足协联工况的稳定与效率特性，有效地消除了桨叶对导叶的调节干扰，保证了机组和系统的稳定运行。

2．在机组振动区导前地、自动地适当增加桨叶的给定开度

为了提高凯乐塔机组振动区的负荷响应灵敏度，导前地、自动地在本区域适当增加桨叶的给定开度，让桨叶这个“慢跑者”提前出发，以保证其与导叶之间的同步开度，使机组在振动区的加负荷速度和抗冲击负荷的能力大幅提升，既满足了系统对大机组负荷的分配需求，又避免了机组较长时间在振动区运行。

五、结束语

随着西非地区电力基础设施的日益建设完善，区域电能供需环境将呈现动态的波动，供电服务也将不断呈现出商品化的趋势。基于此，凯乐塔和苏阿皮蒂的电能营销工作仍需持续地开展电力市场调研，对市场需求进行动态性的了解，不断对营销管理理念、管理方法等进行创新，使营销管理体系与凯乐塔、苏阿皮蒂项目经营目标相符合，促进三峡集团中国水利电力对外有限公司在几内亚的电能营销管理水平的提升，进而使中水电公司投资项目在几内亚更为稳定的发展。