如何创造长盛不衰的增长曲线

文/李维华

不管是因为企业自身的老化、固化等内在原因，还是顾客的审美疲劳、新鲜感降低、大环境的转变等外在原因。企业都应该及时在生命周期或成长过程中的关键节点时刻，发现或创造能让企业长盛不衰的第1、第2……第n增长曲线。否则，再辉煌的企业也有可能日薄西山，甚至走向衰亡。

对于特许经营与连锁经营企业而言，虽然有的企业可能会跳过几个阶段，但通常情况下，成功的企业都可能会经历如下几个不断升级并整体循环的阶段或关键节点，即第n增长曲线的核心策略。

归纳起来，长盛不衰的企业可能会依次或跳级式地经历如下九条增长曲线：

1.爆点

初创时期，成功的企业一定会有一个爆点，这个爆点可以是产品、环境、服务、文化等任何一个方面。只要你足够优秀、独特，甚至仅仅靠一个微创新，你就可能迅速出圈。

比如，完美日记凭借着大牌平替的概念，喜茶凭借着真奶真茶真水果的原料组合，海底捞凭借着贴心周到的服务，巴奴凭借着毛肚这个产品，奈雪的茶模仿星巴克喊起了第三空间，茶颜悦色和虎头局们则大打国风牌，等等。这些企业在初创时期的爆点，甚至会影响消费者的认知很多年。

如果企业们实在很相像，你还可以创造一个独特的认知或爆点。比如同为休闲零食，三只松鼠强调坚果品类第一，良品铺子强调高端，来伊份强调新鲜，小高栗子专注于栗子品类，等等。

但不管怎么样，爆点会成为你的第1条增长曲线。

福特的T型车、苹果的iPhone、蜜雪冰城的柠檬水、B站的《后浪》等，都是典型的以产品为支撑的爆点。

2.连锁经营

随着上一阶段的爆点，你将毫无意外地被更多企业模仿甚至超越，你需要寻找下一条增长曲线。

对于网点（可以是传统概念上的实体店面，也可以是虚拟的网店、分公司等）而言，规模化是迅速占领市场、形成先入为主的壁垒、降低供应链成本等的最佳选择之一。而连锁经营的商业模式则毫无疑问地成为了你的第2条增长曲线。

然而此时多数企业都会选择直营，其原因是多种多样的。比如曾受到过加盟的伤害、害怕泄密、抬高与资本谈判的砝码、想独赚市场前期红利、不懂特许经营、害怕加盟失控等。

3.特许经营

在上一阶段以直营连锁为主的发展达到一定规模之后，直营的弊端开始迅速显现，比如重资产、扩张速度慢、经营风险大、激励和管理异地员工难度大等。

这个时候，被誉为21世纪和未来最主流商业模式之一的特许经营就走到了市场舞台的C位。

在多数行业，头部企业几乎都采用了特许经营的商业模式，比如便利店领域的7-ELEVEn和36524、新式茶饮领域的蜜雪冰城、卤味领域的绝味、服装领域的海澜之家、酒店领域的华住、药店领域的漱玉平民等，都是加盟领域的佼佼者。

那些原本坚持直营更好管控的企业，在面对采用加盟策略之后明显具备压倒性优势的竞争对手时，也纷纷放弃直营模式，大力拓展加盟模式，比如周黑鸭、老乡鸡等。

4.进军全国

由于异地的物流限制、本土化难度、竞争环境改变、缺乏战略战术、标准化难度大等各种原因，很多企业会一直徘徊或围绕在家门口，专心经营自己所在省市或几个临近的省市等小型区域。

然而，即便是区域连锁的诸侯王，也一定会在如今的全球化大市场下受到威胁，原因很简单，你当然可以不走出去，但是外面的强敌一定会进入你的地盘。所以，为了生存、活得更好、受到外界更大市场的诱惑等，区域性的连锁企业终究会冲出市场有限、发展有天花板的本地或区域，转而把眼光和连锁网点铺向全国。

比如纠结了很久以及在周边市场出师不利的茶颜悦色，终于还是决定进军重庆和南京以及更多的省市地区；原来搞地方割据、划片为王的便利店们都开始跃跃欲试地一统天下。

5.多元化

随着企业规模的逐渐扩大，企业自然而然地会向上下游延伸，比如会对原材料供应、人员培训、加工制造、物流配送等领域动心思。

因为企业每年花在这些领域上的钱太多了，但还可能保证不了质量、数量、及时性、价格的稳定等。同时，面对着众多的消费者、成千上万的店面等下游现有资源，企业不得不琢磨如何才能进一步从深度和宽度两个基本面进行“榨干榨净”的全面资源运营。

于是，在类似于SPA之类的思维启发下，企业开始实施依托产业链的多元化。

当然，为了多元化更有序、安全、成功、全面和系统，企业在这个节点时就会把“维华四维全产业链平台模型”作为多元化的指导原则之一。按照这个模型，你可以轻松、准确、科学地选择出你的多元化的领域、步骤、类型等。

星巴克会有自己的咖啡种植基地、麦当劳会有自己的汉堡包大学、便利店会有自己的物流公司、餐饮会有自己的中央加工厂等。

6.多市场

当企业经过前面几个阶段后，基本上会成为一个“集团”而非简单的连锁企业时，作为主业或起家业务的市场可能已经是白热化的竞争状态了。

此时的企业应该在多市场上下功夫，在主业或起家的市场领域开辟出崭新的细分市场或从竞争对手虎口夺食，具体的手段则多以市场细分标准或消费者画像的元素为突破口，比如价格、性别、收入、职业、年龄等。

如此，喜茶、奈雪们会降价以抢夺中端市场，华住干脆从经济型到超豪华酒店全覆盖，安踏进军滑雪、户外等多个领域，森马进军童装，李宁进军时尚鞋履，丝芙兰们开始关注女人之外的男人护肤市场，沃尔玛进军会员仓储超市，等等。

7.多品牌

随着多元化、多市场战略的逐步深入与扩大，企业意识到需要建立不同的品牌。最起码这样的好处包括避免审美疲劳、防止品牌老化、吸引新消费主力群，比如Z世代等。

事实上，不要说既定战略就是多品牌的安踏，即便是号称和坚持单品牌战略的李宁，也已经明显地在单品牌战略上有巨大的松动，比如建立自己的高端品牌LINING 1990以及收购堡狮龙、Clarks等。

当然，即便是不同品牌之间的分界线并不是十分清晰，甚至还有些重叠和模糊，但这也丝毫不影响企业们对于多品牌的执着追求。比如周大福就弄了八九个新的品牌，有时候还真让人傻傻分不清楚。

8.进军海外

同样的道理，当国内的市场有天花板或内卷过分的时候，海外的巨大市场则自然而然地成了企业们争相抢食的新大陆。

事实证明，越来越多的中国本土企业已经开始大规模进军海外，甚至在国内市场还没吃饱、吃透，企业刚起步的时候就开始以全球化视野铺设自己的连锁网络了。像泡泡玛特、新式茶饮、名创优品等很多中国本土连锁企业，都已经在国际化运营方面取得了令人瞩目的成就或至少是有益的探索和尝试。

当然，必须反复重申的是：特许经营是企业国际化运营的最佳方式之一。

9.跨界：下一条增长曲线循环的开始

当企业实现了上述的增长曲线之后，企业应该是有了相当多的人、财、物等资源，即便之前的市场不老化，企业也可以或应该开辟新的战场。在这个时候，所谓的跨界即企业进入别的领域就可能会重新开启一条崭新的增长曲线循环。

所以，周大福珠宝开始进军房地产，屈臣氏的老板李嘉诚会涉足石油、地产、零售、港口、电讯等很多行业，同仁堂会开咖啡店，优衣库开设鲜花店，中国邮政开奶茶店，蜜雪冰城开设便利店，河北365集团开设大型Mall，等等。

最后需要说明的是，企业们在发现或创造上述的九条增长曲线时，可能会跳级实施。但无论如何，当你处在上一条增长曲线的中后段时，你就得未雨绸缪地计划下一条增长曲线了，所谓“吃着碗里看着锅里”的道理即是如此。

另外，增长曲线的上述九个节点循环本身也在不断地循环、生生不息。

只要你能理解、学习、掌握和实际应用维华增长曲线九步循环模型，那么百年长青的企业就不再只是个梦，而是活生生地发生在你的企业身上的现实。