中药饮片企业应收账款管理存在的问题及对策探讨

信召洋

（天津中新药业集团股份有限公司，天津 300193）

应收账款是企业经营过程中因销售产品、提供服务所产生的赊销款，是企业资产负债表中重要的流动资产。中药饮片企业经营模式可以概括为：自上游供应商采购中药材后，经过加工炮制具有一定形状、规格的制成品，销往下游经销商或者医院、连锁药店等终端客户的中药饮片流通过程。由于下游医疗机构受“两票制”和“药品零加成”等政策影响，效益同政策实施前相比明显下降，处于产业链弱势地位的中药饮片企业不得不接受回款期限延长的结果。同时，由于中药材供应商以农户居多，采购中需要大量现款作为保障，资金压力进一步增加，应收账款管理的好坏直接决定了企业是否可以健康持续发展。

一、中药饮片企业加强应收账款管理的意义

（一）可以提升市场竞争力

良好的应收账款管理可以提升企业的市场竞争力。加强应收账款管理可以减少坏账发生的可能性，从而增加企业的利润，推动企业保持更好的现金流和提高可支配资金额度，用于新工艺、新技术的研发和改进，使产品在市场中具有独特优势，增强议价能力并提高客户黏性，有利于控制赊销客户数量，减少应收账款坏账风险。同时，也可用于对上游供应商进行收购，使企业采购中药材的质量和成本保持相对稳定，中药饮片质量和价格的稳定有利于企业提高市场占有率。

（二）可以提升货款资金使用效率

加强应收账款管理可以使相关人员增强主人翁意识，进而提升货款资金使用效率。业务人员根据掌握的客户信息对应收账款进行跟踪管理，提高应收账款催收的效率。财务人员根据客户应收账款的金额、账龄和预期信用损失风险等信息对应收账款计提坏账准备，同时提供专业建议对应收账款加以利用，采用灵活正确的方法提升应收账款利用效率。例如，通过应收账款保理业务可以缩短其变现时间，将变现资金用于对企业发展有益的投资或者融资项目，以追求更高的资金使用效率。

（三）可以降低企业财务风险

首先，加强应收账款管理可以提高企业对应收账款风险的重视程度，避免企业出现报表利润不断攀升，但营运资金周转困难的窘境。通过应收账款合理有效的管理，能够降低应收账款金额，其所占企业资产总额的比例随之下降，对企业资金链的威胁也随之减弱，使企业资金链运转保持良好状态。其次，利润表中的利润总额主要以营业收入为上限，加强应收账款管理可以有效消除企业利润虚增，使报表客观、真实地反映企业一段期间内的经营情况。最后，财务人员与业务人员通过定期或不定期对账、与客户发函对账等，可以有效提高应收账款的账实相符率。企业要将应收账款相关证据链保存完整，对账差异及时解决，避免出现陈年旧账。业务人员了解到客户最新资信情况的变化，需要及时申请调整其销售政策，并将此信息与财务人员共享，确保企业以最小的坏账损失为代价保障货款安全，降低财务风险。

（四）可以减少企业运营成本

如果一般催款手段效果不佳，那么企业将会采取法律手段作为最终催款方式，但通常效果也不尽如人意。由于法律诉讼程序通常要经过起诉、受理、调查取证、开庭审理、判决和执行等多个环节，一般需要很长时间才能履行到最后一步，其间企业需要投入大量人力、物力和财力。即便法院判决结果为胜诉，但由于客户往往已经处于资不抵债状态，最终执行过程中收回货款的可能性非常小。企业通过加强应收账款管理可以有效减少应收账款金额，避免被迫投入大量的人力、物力和财力去催收逾期应收账款，减少企业运营成本。

二、中药饮片企业应收账款管理存在的主要问题

（一）企业内部控制和相关制度不健全

多数中药饮片企业未设置专有部门用于管理客户信用，一般由销售部兼管，这就出现“既是运动员又是裁判员”的内控缺失现象。例如，客户已超出赊销额度，为完成业绩仍继续供货的情况。企业没有建立科学合理的信用政策，习惯以口头了解或经验主义作为客户资信判断手段，没有进行专业化的资信调查评估，容易出现对客户信用信息了解不全面的情况下给予信用政策，容易导致企业承担坏账损失风险。企业的信用管理制度不健全，对于涉及应收账款管理的各部门职责分工不明确，统筹协作配合不顺畅。再如，财务人员与业务人员未建立应收账款定期分析沟通机制，仅在客户出现款项无法收回时才紧急沟通并安排相关人员催收，将企业置于比较被动的状态，未能事前预警，及时采取措施规避风险。

（二）企业合同管理不规范

应收账款作为合同债权的一种类型，企业在承接每项业务前应与客户签订合同，明确买卖双方的权利和义务，以合同条款来保障双方的合法权益。但在实际工作中销售合同订立不严谨，存在先发货后补合同的现象，相关人员未定期追踪合同履行情况，企业送货单，验收回执、往来函件以及合同变更或补充协议等应收账款债权证明性质的资料未妥善保管，合同审批、用印及归档工作未严格管理，未建立合同台账等问题，容易使合同履行发生争议，导致应收账款收回困难。

（三）企业应收账款管理风险防范意识不强

目前，中药饮片处于买方市场，行业竞争比较激烈，企业在客户选择方面的能力相对欠缺，往往扩大销售额是建立在客户违约的风险之上。应收账款管理主要内容是针对客户信用等级审批、赊销额度设定和回款期限追踪，在合作初期洽谈时企业常常以销售额作为主要参考指标，对于客户资信情况和风险防范意识相对薄弱。从企业生命周期角度来看，企业经历初创期至成长期再到成熟期，对于应收账款管理的重视程度和风险防范意识随业务量的增长呈现下降趋势。由于赊销方式下的各项业务资金流和实物流不能同步，企业发出货物时根据新收入准则满足“五步法”即可确认收入增加利润，而此项业务现金流量尚未流入企业，同时还需上缴该业务所产生的税金，使现金流量提前流出企业，导致企业大量流动资金被占用，内部资金无法正常流动，容易触发企业资金链断裂的风险。由于企业对相关客户的信用情况了解不及时、不透彻和不全面，容易产生坏账损失，导致企业资产流失风险。在实际运营过程中，很多业务员鉴于一些人情关系等因素，对老客户给予较长期限的信用政策，无法及时催收到期应收账款，影响正常的应收账款管理，使企业发展面临更大的危机。

（四）业务人员考核体系不完善

目前，中药饮片企业主要考核产值收入，业务人员考核体系也主要与销售额完成情况挂钩，销售额越高，工资越高。对于货款回收工作没有同销售部或者业务人员的直接利益相联系，例如没有把应收账款周转天数、一年以上新增应收账款金额、超过合同回款期限应收账款金额和新增坏账损失纳入考核体系中。在一定程度上没有公平公正考核，单一考核指标对业务人员约束性较差。

（五）应收账款管理不精细

首先，应收账款部分客户财务账面金额与业务部门统计台账的金额存在对账不相符的情况，主要原因是由于财务部门与业务部门、客户没有形成定期对账机制，造成企业债权资产账实不符；其次，应收账款回款核销时未与债权确认时的发票一一对应，往往按照先进先出原则进行核销，导致应收账款账龄分析不能客观、真实和全面地反映逾期应收账款，不利于企业对逾期货款及时采取有效措施；最后，企业仍然简单使用传统账龄比例法计提坏账准备，没有依据新金融工具准则要求采用迁徙率模型计算预期信用损失率计提坏账准备。

三、中药饮片企业加强应收账款管理的对策

（一）建立健全内部控制措施和相关制度

健全有效的企业内部控制和完善的相关制度是避免企业财产损失最好的方法之一。坚持制度管人，依据制度行事。由于中药饮片企业的特殊性，企业有必要设立专门的一个信用管理部门。例如，销售管理部专职负责客户信用管理工作，该部门具有一定的独立性，与销售部和财务部形成相互牵制、相互制约和相互监督的关系。企业非常有必要建立完善的《客户信用管理制度》，以降低应收账款损失风险。从客户建立档案到赊销额度设置，必须严格依据制度执行公司内部审批流程，非经授权批准，信息无效，对于后期调整赊销额度也应按照制度要求履行审批或者备案手续。对于超出赊销额度及期限的客户，制度中应明示公司管理系统将锁定不予发货，业务人员向客户进行催款并通知客户将停止供货，直至货款控制在规定的赊销额度及期限内方可恢复供货。

（二）加强合同的规范化管理，妥善保存相关档案

合同是企业享有应收账款债权有利且有效的法律依据。在销售合同订立过程中，企业法律服务部门、质量部门和财务部门应对合同中的合作主体、质量条款、验收条款、付款条款、违约条款、管辖条款和送达条款等逐一根据企业实际情况进行商拟确认，应对不同客户根据采购情况设置相应条款，不能一概而论地采用相同条款，避免出现合同争议。应收账款发生和形成要及时归档保存有效、完整的销售交易凭证，例如：经过授权审批的合同、信用政策和客户签收回执等资料。销售管理部应定期与财务部门、销售部门和客户做好对账工作，保证对账的准确性，出现对账差异要深入分析，及时解决，对账完成后双方在往来函件中签字盖章确认，定期归档，妥善保存，进一步保障企业的利益。

（三）加强应收账款日常管理，提高风险防范意识

企业管理层、业务人员和财务人员都应充分认识到应收账款无法收回对企业运营的风险和不利影响，对于客户选择、赊销额度设置和客户回款等各环节应进行动态信用管理。企业在经营过程中应充分调研客户的资信情况，根据客户的偿债可能性、偿债能力、注册资本及财务状况、抵押物变现价值和所处市场环境五个要素引入“5C”评价法，同时获取银行评定等级，纳税信用等级和经审计后的财务报告作为建立科学合理信用政策的依据。业务人员应随时侦查客户信用变化，在客户出现不能按期回款时，销售管理部应及时提出预警并采取有效手段来降低风险，例如，在客户仍有赊销额度的情况下暂停对其发货。对于超过信用期的应收账款，销售管理部要逐笔核实原因，落实责任到人，由相关人员制定具体催收方案，企业管理层给予明确处理意见。

（四）完善内部激励及约束机制

企业应纠正销售人员薪酬仅与销售额挂钩的错误做法，要将应收账款管理目标纳入业务人员的绩效考核中，特别是应收账款周转天数、一年以上新增应收账款金额、超过合同回款期限金额和坏账金额等指标，以督促业务人员控制赊销额度，提高风险防范意识和重视程度，降低企业应收账款坏账损失风险。对于应收账款周转天数考核，可以选择考核年度的偶数月份期末应收账款原值作为计算应收账款平均金额的基数，客观真实地反映应收账款管理情况，例如，超过指标天数无年终奖励。超过一年以上新增应收账款和坏账金额如有发生，无年终奖励并按照新增金额根据欠款时间和同期中国人民银行贷款利率计算利息，由业务人员承担。超过合同回款期限金额，按照超期时间设置级次和奖惩比例，可以按如下方案进行考核：应收账款超期1-3个月，超期应收账款每月按1%扣罚；应收账款超期4-6个月，超期应收账款每月按2%扣罚；应收账款超期7-9个月，超期应收账款每月按3%扣罚；应收账款超期10-12个月，超期应收账款每月按4%扣罚，直至货款清回为止。

（五）加强财务精细化管理

首先，财务部门要准确记录应收账款相关账务处理，避免出现应收账款确认和回款核销串户错账的发生。财务部门内部每月结账前要先进行总账与明细账、明细账与客户辅助明细账核对的自我对账工作，同时形成与销售管理部和赊销客户定期对账机制。至少每个月结账后都要与销售管理部核对应收账款金额是否准确，核对无误后双方部门相关责任人签字并盖章确认；至少每个季度财务部门都要主动发起对客户应收账款函证，对于季度末应收账款余额为零且本年度有业务往来的客户也要列入发函确认对象。财务部门应与业务部门紧密联系，不能使管理脱节，避免账目混乱相互扯皮，责任划分不明确。其次，财务部门应详细记录每笔货款的收回情况，回款核销应与确认应收账款时的发票金额一一对应，不能按照先进先出原则核销，在此基础上对应收账款账龄明细进行分析。一般来讲，超过赊销信用期的时间越短，企业采取积极催款措施收回的可能性越大，发生坏账损失的可能性越小，反之亦然。财务部门应在每月结账后向销售管理部提供一份《应收账款账龄分析表》，由相关业务人员签字确认并经部门主管领导审批后报送企业管理层，以便企业管理层及时了解应收账款最新情况，有利于对逾期应收账款收回及时做出决策。最后，企业对于应收账款管理在事前尽调、事中控制和事后分析工作的基础上，应优化坏账准备金计提方法，通过定期对应收账款全面分析，按照新金融工具准则由“已发生损失法”转变为“预期损失法”，根据逾期天数的历史数据计算账龄迁徙率和预期信用损失率，进而计提坏账准备金，根据谨慎性原则将坏账风险纳入业务发生年度，避免坏账发生时对利润产生较大波动。