企业创新发展战略研究

摘 要：在共享经济下，近年来二手交易逐渐走进人们的视线。从“买家”到“卖家”，越来越多的消费者在这种身份中来回转换，在这种转换的背后是日益热门的二手交易市场。随着消费意识的提升和环保理念的盛行，闲置交易已成为生活方式的一种趋势，自己闲置的物品将会成为别人想要拥有的对象。我国二手闲置货物交易规模由2015年3000亿元迅速增加，到2020年的市场规模打破1万亿元人民币。闲置货物的交易覆盖了来自几乎全部的消费產品，预计在2025年，市场规模将超过近3万亿元人民币。本文以最具有代表性的闲置品交易App创始企业——浙江阿里巴巴闲鱼网络科技有限公司（以下简称闲鱼）为研究对象，界定其创新战略的类型，分析其特征及优劣势，并尝试给出优化建议。

关键词：创新战略；闲鱼；市场缝隙战略；C2C；长尾效应

一、引言

在传统看来，二手市场是一个价值很低的市场，利润方式难以寻求，且C2C交易比较分散，易发生冲突，产生矛盾。此外，二手交易中的信息不对称问题是经济学中的一个难题。劣币驱逐良币现象极易出现，这也使得二手交易市场一直很少有人进入。但是，随着电子商务的发展，消费主义越来越盛行，已经产生了一大批冲动型的购物人群。大量的购买行为造成了大量闲置物品的堆积，所以消费者急于将冲动消费产生的后果通过卖出商品来弥补。面对一个潜力巨大的闲置物品交易的市场，阿里巴巴推出了闲鱼平台，以社区+电商的创新模式，用社区给电商赋能，用信用给社区赋能，组成了共享经济领域的重要部分。

作为中国领先的长尾商品C2C社区和交易市场，闲鱼自2014年6月成立以来，经历了几年的快速发展，增量依然翻倍，当其他平台发展停滞时闲鱼依旧稳步前进，其创新战略经验值得学习。本文的主要思路是以闲鱼企业为研究对象，通过界定其创新战略类型，分析特征与优劣势，最后给出企业创新战略的优化建议。本文致力于从创新的角度分析闲鱼的成功，有利于企业学习互联网思维，关注市场需求变化，积极调整战略布局。

二、闲鱼创新战略类型的界定

按照范围和领先度这两个维度，创新战略可分为四大类型：技术创新战略、市场缝隙战略、技术创新跟随战略和技术创新合理化战略，闲鱼的创新属于市场缝隙战略。

1.领先度维度

闲鱼在技术方面有很大的创新性。闲鱼App不是单兵作战，而是平台间的连接。淘宝、闲鱼以一键转售功能，打通新产品和二手产品的交易渠道，使商品流通更迅速；高质量商品可以在闲鱼和天猫之间流转，解决了数字闲置商品交易中的环节烦琐、不透明性等问题，消费者的担心也相应减小。此外，闲鱼依托淘宝体系内的大数据优势，以及在搜索算法上积累的能力，使买卖交易效率有了明显的提高；基于淘系海量的商品库，算法会从几亿在线宝贝中选出最“值得买”的优质商品，推荐给有潜在购买需求的买家，供需匹配变得精准；依托阿里系强大的生态系统，将支付宝的支付功能和菜鸟网络的物流服务接入闲鱼平台，实现交易流程闭环，让交易一键达成。同时，闲鱼还在技术上整合了支付宝蚂蚁森林功能，二手回收可得蚂蚁森林能量，有效激励用户参与闲置资源交易。通过闲鱼回收还可以领取集团各类优惠券，如天猫超市、优酷会员卡、淘宝心选优惠券等。从而，大量用户受到蚂蚁森林能量吸引，培养了闲置资源线上交易的习惯。这些技术创新都得益于其从属的阿里巴巴集团强大的生态系统及技术支撑，以及用户间的相互转化。

2.范围维度

闲鱼相较于2005年前C2C交易的淘宝，更具普惠性，针对有二手物品出售或购置需求的细分人群，让更多的人低门槛地参与。闲鱼2019年日活就已突破2000万，在线卖家数已超过3400万。闲鱼用户中90后占比50%以上，包括很多小众二手爱好者，如二次元、古玩字画、角色扮演、汉服等。闲鱼充分利用长尾效应，用互联网满足更多消费者的需求，以较低的成本去提供更多的选择，鼓励当代人“断舍离”，创造了比主流市场更大的市场。

闲鱼用户增长迅速，出现了许多创新性设计，形成了一种富有多样性的App，也创造出了一个全新领域的流量绿洲。数据显示，闲鱼的用户大多来源于口碑相传，来自闲鱼自身的品牌力。这一定位，让闲鱼与淘宝、天猫等电商业务区隔开，在“售前、售中、售后”都是相当成熟的消费闭环的同时，造就了一个崭新的消费市场。

三、闲鱼创新战略的特征

1.中后期进入市场

在B2C电商平台天猫及C2C电商平台淘宝已经在电商市场占据一席之地时，阿里巴巴仍在创新交易形式，推出闲鱼：以个人对个人的C2C为重点，为买卖双方提供透明的直接对话渠道；部分需要中介服务的类别，同时采用C2B2C模式，不同于传统的线下多层中介模式，平台上各方获取的信息更加真实、全面。对于一些不能销售的闲置物品，可采用C2B法进行回收，回收方可进行处理，有利于提高回收率。闲鱼在中国电商发展的中后期加入赛道，针对有二手交易需求的买家与卖家，聚合需求，通过大数据、云计算，以及物流、信用和支付等体系的不断完善实现技术手段上的进步。

2.考虑细分人群的变化需求

闲鱼不断完善细分市场的闲置交易信贷体系。从行业的一般做法来看，对B2C交易的信任感相对容易解决，而对于占据闲置市场的C2C交易，由于每个平台都不能控制商品，如何提升正品率及交易体验，一直缺少好的解法。对于闲鱼来说，由于C2C交易量大，规模优势强，能够获得全行业最低的评估费用。因此，闲鱼不断推出新服务，对于一般产品，通过社区来降低交易成本，减轻其体量，对于贵重产品，更多地引入担保交易和第三方，增强其可靠性，并尝试推出C2X模型，X可以是C（普通消费者）、B（天猫淘宝商家），或S（各种中介服务提供商）。

3.“UGC”模式

如果将最早起源于互联网领域的OGC、PGC、UGC概念应用于电商领域，则闲鱼是典型的用户生成内容的电商平台。闲鱼的受众可分为两类，一类是消费者，另一类是供货商。买家可以在平台上以较低的价格购买到心仪的商品，而卖家可以转售闲置商品，获得经济利益，主要由想销售二手商品的个人组成。为曾经的买家个人提供平台，使其转变为卖家，这是闲鱼平台的又一大特征。闲鱼的诞生，既满足了二手买家的购物需求，又满足了二手卖家的销售需求，交易卖家一般都是具有较强的冲动消费者和较强的流动性群体，他们常常会产生大量的闲置物，想要很快地清理，获得收益，而交易买家则想要迅速地挑选和购买他们最喜欢的商品。

四、闲鱼创新战略的优劣势

1.优势分析

（1） 拥有先进技术及生态系统支撑

在我国二手闲置市场容量早已超出了7000亿元，年复合增速做到了40%之上，而闲鱼的占有率最大做到了70.7%。闲鱼依附于阿里巴巴集团，有着顶级的资源优势。对内已经与天猫、淘宝和芝麻信用等平台对接，如引入绑定芝麻信用等，对外也已接入了如回收宝、估吗、衣二三、爱回收等多家第三方服务机构。闲鱼能够拓展的资源相对于其他二手交易平台来说更为丰富，流量相对来说也更大。

（2） 拥有专属的社区构建

虽然是二手电商平台，但是从模式以及功能的布局就可以看出闲鱼对于社区还是比较看重，这就使用户更愿意停留在闲鱼上，首页的免费领取等功能可以增强用户的黏性，这都使得闲鱼成为用户最偏爱的二手电商App（见表1）。闲鱼鱼塘数据显示，闲鱼60%的闲置物品发布在由真实邻居组成的社区鱼塘内，鱼塘中的闲置物品的平均交易时间要比鱼塘以外快1/3。通过对利润与交易的整合，闲鱼的专属社区可以减少沟通损失，降低交易的摩擦。例如，闲鱼上的二次元产品退货率仅有普通商品的一半左右。

（3） 拥有便利操作，多种引流手段

闲鱼为使用者提供很多便利的服务，例如新品展示、商品分类、依据商品关键字浏览搜索、鱼塘、商品收藏、商品风向、一键转卖、商品购买、用户互动进行留言评价等，之后又多了租房、拍卖应用。闲鱼善于把握用户从众心理、损失规避心理等，提示商品价格的下降，展示用户评论。同时，鱼塘的功能也是各种兴趣人群之间的联系方式，它可以通过社交，使人们不断地影响用户数目，增加用户活跃度。在闲鱼中，有很多想不到的或有想象力的交易产品，你可以通过社交互动收获各种世界上从未见过或听说过的奇怪的东西，这是闲鱼吸引用户的特殊方法。

2.劣势分析

（1） 细分市场易被开发，竞品间差异性不大

纵观二手电商市场下的产品，除了闲鱼以外，转转在体量上与闲鱼较为相似，二者涉及业务相同只是侧重点略微不同，目标用户有较大重合，用户使用目的和场景也高度一致。而在闲鱼的垂直领域二手手机市场下衍生的产品爱回收，以及以“社区”理念来构建二手物品闲置交换平台的享物说，都与闲鱼的目标用户有较大重合，前者以标准的业务流程带给用户更好的体验，后者以独创的“小红花”积分制闲置交换，带给用户满足感，二者虽然目前体量不及闲鱼，但随着未来的不断发展，将会对闲鱼的发展造成阻碍与威胁（见表2）。

（2） 平台商品真伪难以完全保证

随着淘宝平台逐渐加强对产品质量的监管，一些假货商店转向闲置商品交易平台，导致平台上假冒产品的广泛生产和销售。假货卖家直接窃取正品的信息和图片，或者采取更极端的手段将假货卖给买家。例如，有些造假者在淘宝和其他网购平台上以低价采购空瓶正品化妆品，再将其仿制的产品装入瓶子里，在闲鱼卖。这一情况多次出现，不但破坏了平台自身的信誉，而且还打破了原有的相对可信的交易环境，使得买家的合法权利无法得到保护。

（3） 平台商品价值难以客观衡量

在闲鱼平台上进行交易是一种典型的C2C交易模式。买家和卖家都是个人用户，商品售卖不需要披露经营信息，平台上发布的商品价格仅由卖家决定。商品在信息价格机制中不完全透明，交易仅通过卖方单方面的描述进行，并在此基础上达成协商交易。因此，在收到货物后，买方往往发现货物与描述不符。不仅廉价的生活必需品存在此现象，贵重物品如珠宝、iPad和手表也没有一个明确的测量标准，磨损、使用寿命、颜色和等级等细节只能依靠卖方的个人描述，交易质量难以保证。

五、闲鱼创新战略的优化建议

闲鱼选择的创新战略类型使其聚合了细分市场上的特定需求，其平台通过多种途径与手段尽量减少信息不对称带来的危害与损失，但二手交易平台追求的是方便快捷灵活，对二手交易平台内卖家的要求过多，将不利于二手网络平台的发展。因此，寻找管理中的平衡点是创新优化的中心问题，可通过以下几点进行改革：

第一，加强平台的交易安全，可以在个人主页新增信誉页，整合展示用户的纠纷历史、被投诉记录和违规记录，为交易安全提供更多维度判断。个人主页评价页增加差评筛选标签。第二，加强平台社区运营质量，可以筛选每周各个鱼塘中浏览、留言、收藏和点赞数量最多的帖子，为这些帖子贴上优质帖子的tag推荐给用户阅读。第三，可以鼓励明星和玩家更多地参与组建圈子，社区还可增加干货专区，包括防骗讨论、卖货攻略和购物攻略三大类，既保证了内容的实用性，同时又能服务更多用户，卖家可以分享查看卖货攻略相关内容，助力闲置快速清空；买家可以分享查看二手购物攻略，方便买到实用好货；同时防骗讨论的内容也能有效提高用户交易安全意识。第四，增加备注功能，快速备注聊天对象特征，为后续交易识别这些已有沟通过的买家和卖家，方便用户做出交易决策。

六、结语

随着经济的展开和商品流转速度的加速，中国在线二手买卖市场范围将进一步扩大，行业展开速度将加速，闲鱼作为当前二手交易App的巨头之一，借助淘宝庞大的客户群获得用户流量，创造安全的交易环境和有效的交易流程来吸引用户，并最终通过社区提高用户留存的速度和活跃度。本文基于创新战略的相关理论，界定闲鱼创新战略的类型，分析其特征及优劣势，并尝试给出优化建议。其创新战略属于市场缝隙战略，具备中后期进入市场、考虑细分人群的变化需求、“UGC”运行模式等特征，拥有先进技术、生态系统及专属社区，操作便利，功能紧抓用户心理，但仍存在细分市场易被开发，竞品间差异性不大，产品伪造现象泛滥、价格无衡量标准等问题，企业应在解决信息不对称及准入门槛低之间寻找平衡点，不断改善二手交易市场平台体系。

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作者简介：苏慧怡（2001.11— ），女，汉族，山东济南人，本科在读，研究方向：工商管理。