张银兴：用科技赋能保险业务

王泽勋

从香港银行领域转入保险经纪人的张银兴，对香港和内地的保险市场境况均深有体会，在内地开展业务的同时，他也摸索出了一套成熟的媒体引流方式，在创信保险销售的科技赋能管理环境下，张银兴的业务开展有着鲜明的新时代特征。

张银兴最初从事的其实并不是保险业务，2014年从学校毕业后，张银兴首先进入渣打银行开展香港地区的客户服务、银行账户管理、信用卡业务等工作。在这段工作经历中，他偶尔会接触到一些客户对保险方面提出需求，并结识了香港的保险经纪人，在经纪人的影响下，张银兴开始对保险的经纪人模式产生兴趣，并逐渐了解了内地和香港的保险市场，为日后的职业转变奠定了基础。

内地保险市场具备发展前景

2018年，张银兴加入大童保险，成为一名保险经纪人。彼时大陆地区保险经纪人业务模式还处于初创阶段，主要做互联网保险业务，这给原本就是做线上客户服务的张银兴提供了绝佳机遇。2022年，张银兴加入创信保险销售有限公司（下称“创信保险销售”），到现在，他已经成长为创信保险销售团队的业务总监。

经历了香港和内地的工作后，张银兴发现，两地的保险市场境况迥然不同。香港虽然市场规模不如内地，但却是一个高度发达的保险经济体，保险业占经济比重已经足够高，客户需求、产品门类甚至市场反应都已经相当灵活。而内地市场目前还是一个发展中的市场，并且有足够大的体量，在最近几年也在不同程度地对标香港进行产品创新，未来的发展空间巨大。

“当前客户都会有一定需求需要不同的保险方案，例如定制、组合等可以满足保障需求的产品，或者养老、传承等更高层次的需求产品。”张银兴说，现在两地保障类的产品比较接近、而且很多时候内地在地界上会有一些优势，将来两地合作可能会越来越多，这大概是一个趋势。

以流量传播加速保险获客

了解了两地保险市场及特点，接下来就是如何将自己的认知与服务推广至客户群体，互联网经营体制下，吸引客户获得流量是关键环节。

当前，互联网的获客模式主要是通过视频号、抖音、小红书等公域媒体分发内容，借助这些上亿用户级别的平台做市场推广，将信息传达到有需要的人群。这和个人根据关系网扩充业务有很大区别，在私域网络中，保险销售很难找到适合客户，并且一旦处理不当，就会令客户陷入“人情陷阱”，最后产品价值未能发挥反而会影响公司声誉。

在互联网获客中，张银兴注意到每个平台都会有自己的特点，最终落地要落于内容质量以及匹配平台特性的风格。结合这两点，他的互联网内容制作也主要集中于两方面：质量和平台。因为当前越来越多的保险从业人员加入互联网营销，客户量却没有同比例增长，所以流量红利时期已经过去，现在只能以内容制胜。平台方面，则需要运营者努力去满足平台要求、贴近平台特性，来吸引不同流量下的用户。

“我自己的风格比较温和一点，会解释保险内容再给客户做规划，对于我来说，确实存在某一平台获客数量和质量都明显较高。”张银兴说，在这个基础上还可以做到线上线下融合，从互联网吸引客户、在线下联络客户见面，当面提供风险识别、产品设计，这样可以在提高效率的前提下最高程度保证服务质量。

虽然现在保险行业还是以线下业务为主，但是保险行业更加看重一个标准——业务增量，近几年来，互联网部分的业务增量大幅上升，而且从客户行为来看，互联网也是年轻客户了解产品的首选渠道。因此，张银兴认为，未来互联网服务的发展依然有很大空间。

企业数字化助力团队发展

张银兴所在的创信保险销售是一家具备一定规模的全国性保险代理公司，与小雨伞保险经纪同属手回集团旗下保险交易业务版块，目前已在全国14个省直辖市具备23家分公司，主要覆盖北京、天津和长三角、珠三角地区，张银兴介绍，因为公司主要客户是来自于一二线城市，所以这样的覆盖面给了员工很多支持。

诚然，企业大范围的经营对管理的要求极高，尤其在当前万物互联的技术趋势下，数字化管理已经是摆在企业面前的必要选择。而创信保险销售在2016年就已经着手做科技赋能业务，历经六年时间，其科技技术已经相当成熟，极大地提高了创信的管理及运营效率。

例如，在出单方面，创信保险销售开发了一款APP——咔嚓保，出单方便快速并附加了一些辅助功能；风控方面，公司具备智能核保系统以及核保咨询顾问功能，可利用科技工具筛查客户情况，及时出投保方案；理赔方面，创信也建立了智能理算系统及“闪赔”服务，可根据规则自动计算理赔金额，最快可以54秒结案；双录方面，创信则是导入了智能指引以及AI的实时质检辅助，自主研发“闪录”系统，极大地提高了业务员做保险业务的效率，并入选2022中国保险数字化服务优秀案例。

“公司的强科技属性也为我们提供了一个功能完善的服务平台，除客户服务外，我们也已经和超过160家保险公司建立合作定制爆款产品、拓宽产品库，让代理人可以有更多产品服务客户。”目前创信保险销售的线上线下业务都是重点发展对象，互联网要继续发挥优势、线下的更深层次服务也要做到位，以便客户实现从线上到线下的融合，企业仍需不改初心，以客戶为先、以客户为准。

除业务之外，在张银兴开始做团队发展工作后，公司也给予了很大的支持，吸引了一批志同道合的同事，组合大家的优势为团队服务。张银兴认为，作为保险从业者，专业和善良是不可或缺的两种特质。兼具心和力，才能更好的为客户提供服务。目前张银兴的团队有十几人，全部是精英级别，他希望将来自己可以在服务和业务上能够给团队做好表率，带领团队可以慢慢发展、稳中求进，为客户提供更完善的服务。

“内地市场还有较大的发展空间，未来随着国家经济的腾飞，专业的善良的保险人一定会有很好的职业发展前景。”张银兴说。