商战“杀手锏”

姚昌忠

世界上每年冒出来的公司不计其数。但以半途而废者居多。要想发达兴旺，非有高招不可。

知道如何让顾客掏腰包的老板

在美国，大家都做周末旅游生意。但谁也不如汽车制造商、百万富翁约翰·汉森点子多。他投合周末旅客的心理，把汽车装修得华丽舒适:大窗户、挂窗帘，镀铬合金的把手，海绵橡皮靠垫，再配上浴缸和男女厕所。这还不算，80年代初，他又推出两种新型家用汽车:体积小，速度快，并且还省油，这使他在周末旅游这一行中始终处于领先地位。

汉森在总结他成功的经验时说，以往在小城镇当小商贩的经历帮了他大忙。他叮嘱年轻人:“如果你真想学生意，千万别去大公司，那里太专业化，学不到真本领。”

他回忆说，他当学徒时，老板以每条5角和7角的价钱买下一批领带，圣诞节前夕分别加价9分出售，生意很好。老板又当即挑出其中稍好的，以每条9角9分出售。结果，恰恰是这种领带卖得最快，一下子就销售一空。

“这就是做买卖——弄清楚人们愿意在什么时候和在什么东西上花钱。既然人们在圣诞节前愿意多花钱，就该尽量跟他多要钱。这就是做买卖。”

当年老板得意地向他吹嘘的话，汉森牢记不忘，今天道来依然有声有色。

1947年他在小镇上开了一家家具兼日用杂品店。在长沙发、冰箱、洗衣机这些东西走俏的时候，他想出一个吸引附近农民的生意。他不要现钱。只要他们以牲口和农产品来折价计算，生意就能成交。一时间，他的小店门前热闹非凡，农民们装载肥猪、玉米的大篷车排成了长队。当时连《时代》周刊也刊登了他的日杂店的照片。

从小在生意场中摸爬滚打，难怪他日后成了百万富翁。

新招迭出的快餐业大亨

1958年，一个名叫雅克·博雷尔的矮个子法国佬在参观意大利庞培废墟时忽发灵感。他走进奴隶餐厅，猛然抬头，眼前的景象竟使他惊愕得张大了嘴巴:“唔，好一个自助餐厅!”

他认定这种快餐厅必将风行。

回到巴黎后，博雷尔就开起了快餐店，他把快餐店设计得和庞培古城的奴隶餐厅一个样。

吃惯了大菜的法国人很快被吸引到这个“奴隶餐厅”里来。于是博雷尔的快餐店连珠般发展，连锁店成串。生意兴隆得很。

然后，博雷尔又把他的自助餐厅推进到公司里去。他对一家保险公司说，“贵公司雇员的午餐由我包了。”15年过去，他的公司餐厅已多达800家。

不久，他又发现有的公司太小，连个餐厅也容纳不下，就向他们提出售午餐券的办法。用这种餐券，公司的人可到他在邻近开的餐馆进食。这样一来，公司的雇员花钱少吃得好，雇主的开销减少，博雷尔的生意进一步扩大，真可谓皆大欢喜。

不久他又瞄上了汉堡包。

汉堡包是德国货，法国人会喜欢它吗?许多人认为他做汉堡包生意等于是自杀。

但是事实证明法国人不但吃了，而且吃得津津有味。

60年代末，博雷尔又产生了办汽车快餐馆的想法。于是在法国、意大利和西班牙等国的密如蛛网的公路边上，就星星点点地出现了博雷尔的汽车快餐馆。

靠商业电视广告发家的老头

美国有一个不起眼的老头，名叫巴罗斯基，本是个小小的化学公司老板。他的公司生产的“省力气”牌洗涤剂长期打不开销路。在报纸电台做广告，都不见效。怎么办?

考虑再三，巴罗斯基决定在当时刚刚兴起、但影响却很大的电视上作广告。但是电视广告费很贵，巴罗斯基的资金又有限，怎样才能花钱少，见效高呢，这真是门学问。他决定在一段时间内把广告集中在一个城市，对其实施商业广告的饱和轰炸，加厚覆盖面，过一段时间再转向另一座城市。而且他不买电视黄金时间，而买当地电视台的夜间播出时间。

这是个大胆冒险的决定!天知道夜间会有几个人看电视!公司里的人、化工同行、以及广告界都认为这个老头疯了，把钱往水里扔!

罗巴斯基首先跟霍利奥克的一家电视台签订合同，以1万美元买下每天夜晚30分钟的广告节目时间，历时将近1年。节目播出几个月后，他的洗涤剂的销路猛增。于是巴罗斯基立即贷款7.5万美元，转向附近城市扩大他的广告饱和轰炸。如此“炸”了4年，终于把美国东海岸80%以上的家庭主妇炸了出来，从此一路往西横扫美国，到1985年，他的家用洗涤剂的销售额已达2200万美元，为原先的440倍。

巴罗斯基的这种每花费1万元成本就用掉3元广告费的泼水似地把钱用到广告上的做法，也惊醒了其它制造家用洗涤剂的同行，它们也簇拥而来，争抢电视台的夜晚播映时间。从此广告节目的内容也精彩多了。有的甚至在广告节目里编进一段歌词或简单易记的顺口溜。

1977年巴罗斯基去世，人们说，这个老人的高招简直改变了电视广告业!

(林宏摘自《环球》1992.12)