中外商家的“限量销售”战术

刘金香

驰名上海的王家沙点心店，经营着有“四大名旦”美誉的四种小吃点心：鸡肉生煎馒头、虾仁馄饨、甜咸酥饼和两面黄，凡是品尝过“四大名旦”的人，无不啧啧称好。这四种小吃在上海独树一帜，吸引着无数南来北往的顾客，为“王家沙”这块招牌增添了光彩。然而，王家沙每天应市的生煎馒头、虾仁馄饨等小吃都是限量出售，售完为止，到时打烊，过时不候。人们不禁为之疑惑，孰不知这是王家沙招徕生意的高妙一着，用店主姚氏的话来说，这就叫做“吊胃口”，让顾客产生怕去晚了享用不到的心理，人为地造成一种争先恐后的气氛。这种限量销售正是王家沙经营策略的三个绝招之一。

经营皮箱的法国路易·维顿公司是一家大公司，但它在法国国内仅在巴黎和尼斯各设了一家商店，在国外的分店也只有27家。他们严格控制销售量，即使顾客要求的购货量再大也不予理会。一次，有一位日本顾客提出要买50只手提箱，但销售员声称库中已无存货，只卖给他两只。这位日本顾客一连8天上门十多次，每次都是如此结果。路易·维顿公司采用这种限量销售的方法，人为地造成了供不应求的“紧张”气息，获得了销售上的巨大成功。

吊人胃口的限量销售法并非当代之发明创造。然而，由于现代生意人对限量销售的效果越看越清楚，因此很多企业都开始采用这种销售策略。

1992年，日本汽车公司推出一种极有古典浪漫色彩的新型车“费加洛”，宣布生产数量只有2万辆，并声称今后不再生产。消费者在“物以稀为贵”的心理驱使下，产生了强烈的购买欲望，订单像雪片似的飞来。然而汽车公司却慢条斯理地采取先预约，然后分批抽签的办法，让顾客们等得急不可耐。于是，中签者欢天喜地，而未中签者“怨声载道”。

另有一家唱片公司在制作一位名家的唱片时也采用了限量销售的办法，它宣布这种唱片只发行2．5万张，并且声称以后不再出版，而且在每张唱片上印上编号以表明销售的真实数量。很多消费都生怕买不到，该唱片一上市便抢购一空。

(责任编辑／韩春萌)