突破销售瓶颈的秘密武器

陈奇锐

有了“广告轰炸”加“终端促销”模式，产品销售仍然停滞不前，问题到底在哪里?隆冬的上海，雪冻梅花，香雾簇朝霞。一天，我收到了一封Email,康基生物要求上门咨询。一个星期后，康基生物的老总陈赢来到了铂策划。陈总随身带来了两个保健品“真高因子”和“崇高1+1”。爽快的陈总阐述了他的来意，康基生物多年来一直在致力于促进生长友百类保健品的营销，“真高因子”和“崇高1+1”均是该公司自主研发、报批、生产的产品。尽管康基每年都有稳定的利润，但销量却碰到了瓶颈，始终无法突破。这次来，就是想就这个问题和铂策划进行合作。

初步沟通后，我们立即对促进生长发育市场进行了两个礼拜的研究。我们发现：尽管无声无息，但是促进生长发育市场非常庞大，而且市场表现相对于很多保健品类要稳定得多；其次，尽管竟品多，但营销上却多是传统“广告轰炸+终端人员推广”的传统模式。康基的销量之所以遭遇瓶颈，询服务”。康基对健康咨询师不进行销量考核，她们主要的工作任务是：充当目标受众的“健康顾问”，对前来咨询的孩子们进行专业体检，分析其继续生长的潜力，了解他们的锻炼、饮食、睡眠等生活习惯，并加以指导；最后根据每个孩子的情况，为还具备潜力的孩子制订出专业、个性化的“健康成长方案”。

从传统的“广告轰炸模式”转变为“健康咨询”，必须把“产品”、“服务”、“广告”布机结合起来，必须以服务为核心、以提升消费者忠诚度为导向，只有这样才能全面提升营销绩效。……